20215 Cоветы эксперта в рамках спецпроекта "Эхо выставки"
Консультант по франчайзингу Алена Артюхова представляла на Buybrand такие бренды как «ARena Space», «Оптимист Оптика», «Смешарики» и «Mauro Prato», была организатором на стороне клиента семь раз. Buybrand предложил Алене рассказать: на что следует обратить внимание при подготовке к участию в выставке. Получилось 6 пунктов, четко и по существу. Buybrand Franchise Market 2021 пройдет 23-25 марта, если вы планируете участвовать, статья может стать инструкцией к применению. «Участие в выставке — это колоссальный опыт, проверка на прочность команды, помощь в определении вектора дальнейшего развития. Это масштабный внутренний проект внутри отдела франчайзинга и для компании в целом. Когда меня спрашивают, куда вложить небольшую сумму, в интернет-рекламу или в выставку, я отвечаю, что нужно исходить из целей и возможностей. Выставка — это затратный проект, если нет бюджета, нет зоны комфорта, и все результаты будут казаться недостаточными», - говорит Алена Артюхова.
Но если есть бюджет и желание испытать себя, то стоит обратить внимание на следующие пункты.
Размер стенда и локация
«Не люблю запрыгивать в последний вагон и брать места по остаточному принципу, лучше действовать оперативно - я за ранее бронирования», - говорит Алена.
При определении места стоит продумать, хотите ли вы вести большое количество переговоров. Если да, то не стоит вставать близко к сцене. Деловая программа обеспечивает трафик, но создает шум, и общаться будет некомфортно. По размеру стенд должен быть функциональным и отвечать запросам.
«Здесь очень важна помощь и диалог с менеджерами выставки. Они советуют, подбирают, знают, куда поставить, чтобы соседи были подходящие. Ведь даже эти мелочи нужно учесть, в этом вопросы команда Buybrand нам очень здорово помогает».
«Вообще стенд это лицо компании. Он не должен быть большим или маленьким, он должен быть функциональным. У меня вызывали вопросы огромные пустые стенды на выставках, возможно, это было желание показаться самым крутым, но система так не работает. Поэтому перед участием в выставке, ответьте себе на вопрос, что именно вы хотите показать и продать», - советует эксперт.
Если не планируется завоза большого объема товара, масштабных переговоров, и участвуете впервые, то 15 метров вполне достаточно. Если же требуется выкладка товара, организация ресепшена, то стоит запастись то стоит запастись от 25 кв.м. Сделайте план расстановки стенда, и сразу станет понятно какую площадь брать.
Дизайн и оснащение
«Люди на выставке опираются на визуальное восприятие, они ищут знакомые ассоциации, поэтому дизайн, фирменные цвета, демонстрация товара, красивая раскладка - все это должно быть продуманы до мелочей. Посетитель в первые секунды должен понять, что вы предлагаете», - подчеркивает Алена Артюхова.
До старта участия нужно предметно обсудить оснащение оборудованием, светом, возможностью дополнительных опций на стенде. Если кроме места в проект больше ничего не включено, то могут возникнуть проблемы, это нужно учитывать на старте.
Buybrand Franchise Market уделяет этой подготовке максимальное внимание и старается, чтобы участие было максимально удобным.
«У Buybrand очень высокий уровень организации, без бюрократических проволочек, с максимально простой процедурой оформления договора. Менеджеры всегда идут на встречу, помогают по компоновке стенда, контролируют, чтобы все было в наличии».
Работа команды и встреча потенциальных клиентов
«Правильная расстановка сил команды при встрече чрезвычайно важна, это первая точка принятия решения подойти и пообщаться. Поэтому место должно быть аккуратно оформлено, а на первую линии встают заряженные люди. У них может не быть глубоких знаний по франчайзингу, но они должны быть мастерами продаж», - предупреждает консультант Buybrand.
Вообще она советует готовиться к выставке как к большому спортивному мероприятию, учитывая замены, если кто-то сойдет с основной дистанции. За три дня люди выгорают, и это нужно учитывать. Самые сильные сотрудники ставятся на первые два дня, это эмоциональный максимум работы выставки.
Реклама
«Выставка это уникальное место. Три дня мы работаем с большим потоком информации, нас выбирает посетитель, решение в данном случае за ним. Поэтому реклама в данном случае наш союзник. Рекомендую использовать возможности от организаторов. Не жадничать, а брать рекламные места, уделить внимание качественному продвижению себя. Здесь же люди заплатили, чтобы получить знания, они максимально открыты вашей информации», - говорит Алена.
Поэтому необходимо скрупулезно готовить рекламную и раздаточную продукцию, делать рассылки по базам с предложением встретиться на месте, быть готовыми съездить с клиентом на точку, если бизнес в Москве.
Отработка первой встречи
«Чем быстрее взаимодействуешь после выставки, тем лучше срабатывает эффект знакомства. Сходил на выставку, на следующий день пришло коммерческое предложение - это идеальный план. Мне не нравится, когда обмен документами идет прямо на выставке. Ты видишь серьезного человека с планшетом и не понимаешь, он занят или нет, работает или нет. Мне кажется, что я ему не нужна. Поэтому я никогда не беру компьютер на выставку, это время для живого общения», - советует эксперт.
За три дня выставки гости успевают все взвесить и оценить, на выставке нет спонтанности, это четкие организованные движения. При этом не стоит расстраиваться, если нет моментального эффекта. Проекты с объемом 200-500 тысяч могут запускаться чуть ли не на следующий день. Для более дорогих франшиз требуется время, партнерам нужно дорасти до них. Возможно, они вернутся на следующую выставку. Здесь имеет место отсроченный эффект.
«Можно и нужно повторно заходить на выставку и увеличивать базу. Хорошо, что у Buybrand их две. Жизнь после выставки не менее динамична с точки зрения общения».
Жизнь после выставки
Вы отработали 3 дня что же дальше? После выставки начинается период активных продаж и взаимодействие с вашим будущим партнёром. Идет отправка первичной информации, живое общение и встречи.
«Нас помнят, проводят параллель со стендом, с менеджером, вспоминают общение, появляется база для продолжения переговоров, устанавливаются связи и коммуникации. С каждой выставки мы обычно собирали до 150 контактов. Но есть компании, которые формировали клиентскую базу с более 500 контактов и выше. Мой опыт показывает, что после выставки спустя 2,3 месяца можно заключить несколько контрактов, оформить покупку франшизы и запустить процесс открытия проекта», - рассказывает Алена..
«И напоследок - выставка это живое общение, в первое знакомство очень важно подать себя. Поэтому рекомендую уделить особое внимание в подготовке и реализации. Желаю всем в новом году представить свой проект на выставках франшиз и уже сейчас начать готовиться. Удачи нам».
