1979
С помощью действующего франчайзи, члена комитетов Российской Ассоциации Франчайзинга по сертификации, стратегии и созданию стандартов франшиз, куратора направления «Франчайзинг» в Novikov business school и основателя агентства масштабирования бизнеса Franch profi Олега Юдина мы составили топ типичных ошибок франчйзеров, которые по отдельности и в совокупности ведут к снижению продаж франшизы вплоть до нуля. Итак, худшее, что может сделать франчайзер...
НА ЭТАПЕ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
Неопытные франчайзеры часто экономят деньги на всем, в том числе на том, на чем экономить не стоит, чтобы бросить максимальные средства на многообещающие, на их взгляд, инструменты продвижения. Им кажется, что только они чуть ли не завтра должны принести им сотни франчайзи, поэтому тратить деньги нужно только на них. И тратить много.
«Они вкладывают деньги в неэффективные и очень дорогие каналы продвижения. Как правило, это происходит потому что франчайзеры не умеют профессионально выстраивать омниканальность продаж (как online так и offline), не умеют качественно анализировать все каналы продвижения (например, через Roistat), а также недостаточно эффективно считают стоимость холодных и горячих лидов с каждого платного канала лидогенерации», — поясняет Олег Юдин.
При этом эти же компании зачастую пренебрегают таким элементарным каналом, как страница, посвященная франчайзингу, на собственном сайте компании. или отдельный сайт о франшизе. Оформление и наполнение отдается на аутсорс, при этом квалифицированные сотрудники отдела франчайзинга, лучше всех знающие, что и как в их франшизе надо продавать, почти или совсем не участвуют в создании landing page.
В результате сторонний исполнитель делает страницу, на которой:
— нет сильного оффера по франчайзингу. Потенциальный франчайзи не видит конкретной выгоды, которую получит от покупки франшизы. Сайт не дает ему ответа на главный вопрос: зачем мне нужен этот бизнес?
— нет демонстрации успехов действующих франчайзи. Некоторые франчайзеры намеренно не афишируют количество франчайзинговых точек, поскольку считают, что, раз их не очень много, так и нечем хвастаться. Однако, даже если франчайзи пока мало — тем более лучше показать, что они есть, и их бизнес по франшизе успешно работает, даже несмотря на то что они, по сути, стали первопроходцами.
СОВЕТ: франчайзи не должны быть «безликими» — у них должно быть настоящее имя и «лицо» (публикуйте фото своих героев на сайте). На живых людей и реакция аудитории будет живее. Франчайзер, в свою очередь, должен быть готов предоставить контакты действующих партнеров потенциальным — это продемонстрирует открытость компании и расположит возможного франчайзи как минимум к бренду.
— нет формы запроса более подробной информации о франшизе, а контактная информация спрятана в «подвал» (нижняя часть страницы). И то, и другое должно быть после каждого логического блока на «лэндинге»;
— нет аналитики и отслеживания действий посетителей и отсутствует интеграция с CRM-системой. Даже если посетитель придет, вы никогда не узнаете, зачем он зашел, откуда, кто он такой и на каком месте решил развернуться и уйти (возможно, не найдя желаемого). Такие знания помогли бы без особого труда и быстро поправить ошибки и повысить эффективность страницы;
— нет форматов франшизы с исчерпывающей информацией о необходимых объемах инвестиций и сроках окупаемости для каждого.
НА ЭТАПЕ ПРОДАЖИ
Худшей ошибкой франчайзера Олег Юдин считает «погоню за паушальными платежами и проданными франшизами».
«Прямое следствие — завышенные финансовые обещания для франчайзи. В типовом бизнес-кейсе это заниженная смета открытия, завышенные ежемесячные выручки, заниженная расходная часть. А это значит — очень оптимистичная ежемесячная рентабельность и очень короткий срок возврата инвестиций. Результат: через год реальной работы франчайзи крайне недоволен».
В итоге реальность, не совпавшая с ожиданиями, ложится «черной меткой» на репутацию франшизы. Даже если в будущем вы доработаете предложение, отточите финмодель и научитесь доносить её до франачайзи в адаптированном для его города виде, ошибки прошлого трудно будет исправить. Тем более что они, скорее всего, превратятся в закрытия франчайзинговых точек, количество которых является одним из ключевых факторов при выборе франшизы для грамотных предпринимателей.
Ошибка номер два, о которой нам неоднократно говорили опытные франчйзеры, успевшие набить шишки, пока развивали свой бренд до федеральных масштабов, — это крайне поверхностный отбор франчайзи.
«Франчайзеры не делают для себя портрет идеального франчайзи, у них нет воронки собеседований и квалификации. Через несколько лет это приводит к тому что сеть будет крайне неоднородна и нестабильна. Там будут очень слабые франчайзи, будут и те, которые не разделяют ценности компании и оспаривают все решения франчайзера, и так далее», — говорит Юдин.
Стоит добавить, что такие франчайзи способны не только посеять смуту в рядах лояльных или новых партнеров, но и намеренно отпугивать от вашей франшизы потенциальных покупателей, а также впоследствии копировать вашу концепцию и открывать собственные точки по вашим же технологиям. Они будут получать прибыль — а вы, упущенную выгоду и новых конкурентов, которых сами же и обучили.
ВАЖНО! Если ваша интеллектуальная собственность защищена полностью, а правила работы в части конкуренции для франчайзи досконально прописаны в договоре коммерческой концессии, вы сможете выиграть суд против таких «партнеров» (как это сделали, например, «Север Метрополь» и «Сыроварня»). Но для этого вам уже на этапе упаковки франшизы надо потратиться на юристов, специализирующихся в области интеллектуального права.
Третья ошибка — непрофессиональный отбор локаций под проданную франшизу, плохой (или вообще ни какой) анализ карты торговой территории и отсутствие финансовой модели под конкретную локацию.
Эту ошибку допускают франчайзеры, действующие по принципу «лишь бы заплатили паушалку» — так в профессиональной среде называют паушальный взнос или единоразовый платеж, который франчайзер берет с франчайзи при заключении ДКК. Прямым следствием пренебрежения тщательным подбором локации и предварительным изучением местного рынка становится провал бизнеса, открытого по франшизе.
«Франчайзи работают на грани точки безубыточности или ниже ее, сеть нестабильна, франчайзи крайне недовольны и считают себя обманутыми, — констатирует Олег Юдин. — Каждый год в сети закрывается серьезный процент франшиз, начинается негативное сарафанное радио и снижается темп прироста количества новых франчайзи».
НА ЭТАПЕ ОТКРЫТИЯ
Наконец, очень частая ошибка франчайзеров — это расслабляться после того, как у них купили франшизу. Она частично вытекает из «погони за паушалками» и заключается в том, что франчайзер думает, что франчайзи будет прекрасно работать и без его помощи.
Запомните: так не бывает. Даже самая продуманная и отработанная финансовая модель ещё не является гарантией того, что ваш франчайзи применит её эффективно. Предприниматели вовсе не должны схватывать всё налету и самостоятельно налаживать бизнес, ведь суть франшизы и заключается в том, чтобы вы, как франчайзер, не просто дали готовую схему, но и научили ей пользоваться.
Типичные ошибки на этом этапе: не обучать франчайзи или не поставить процесс обучения профессионально; не подготовить полноценный комплект обучающих материалов для каждой позиции во франчайзинговой точке — владельца, менеджеров, кассиров, поваров или барберов и так далее. Не позаботиться об организации электронного обучения с помощью LMS — платформы, не нанять сертифицированных тренеров (квалифицированных сотрудников умеющих обучать и любящих передавать свои знания).
Ну и, конечно, очень серьёзным промахом будет слабая команда открытия.
«Например, едут открывать франчайзинговый филиал те сотрудники, кто свободны на данный момент. И едут всего на несколько дней, вместо положенных по регламенту открытия», — добавляет Юдин.
Итог все тот же — точка работает плохо, франчайзи недоволен, а вы недополучаете роялти (если он есть) и теряете потенциальных и действующих партнеров.
РЕЗЮМЕ
Франчайзинг — дело прибыльное, но тонкое. В этом тексте изложены только азы, чтобы стать успешным франчайзером, надо учиться, и не только онлайн. В рамках выставки Buybrand Expo 2024 будет работать Школа франчайзеров, для предпринимателей, которые хотят разработать и продать франшизу. Программа школы и билеты здесь >>>
