Рынок взрослеет
В первом полугодии 2026 года спрос на франшизы снизился примерно на 15-30% год к году в зависимости от ниши. По данным Роспатента, еще в 2025 году число зарегистрированных договоров коммерческой концессии сократилось почти на 5% — с 8 206 до 7 800 соглашений. Цифры заметные, но они требуют расшифровки.
Рынок не охлаждается — он фильтруется.
Потенциальные франчайзи превращаются из импульсивных покупателей в осознанных аналитиков. Они все больше требуют доказанных финансовых моделей с реальными цифрами от действующих точек, контактов действующих партнеров для проверки и четкого подтверждения окупаемости. Красивые обещания и броские презентации работают все хуже, и это здоровая тенденция.
Параллельно меняются инструменты привлечения партнёров. Реферальные программы, открытые встречи с потенциальными франчайзи, вложения в обучение и поддержку действующей сети приходят на смену дорогой рекламе. Среднее время заключения договора растянулось: воронка стала длиннее, отбор тщательнее. Для рынка в целом это хорошая новость.
Где сейчас открываются возможности
Не все сегменты переживают этот период одинаково. Уверенно себя чувствуют B2B-услуги, табачные франшизы, ремонт гаджетов и доставка (такие концепции будут представлены на BuyBrand Expo 2026. - Прим. ред.). Их объединяет стабильный спрос и относительно скромный объем капитальных вложений на старте.
До конца года я ожидаю активного роста в доставке и логистике, демократичных форматах общепита и всём, что связано с внутренним туризмом. То есть в сферах с понятной экономикой и устойчивым спросом.
Осторожнее стоит подходить к масштабированию там, где рынок перегрет или нет выраженной уникальности: кофейни в миллионниках, розница одежды, услуги красоты без четкого позиционирования. Высокая аренда, дорогой персонал и серьезные инвестиции в запуск делают экономику таких проектов уязвимой.
Франчайзи в 2026 — это сильный партнёр
Портрет потенциального партнёра изменился радикально. Еще год-два назад решение о покупке франшизы нередко принималось под влиянием бренда или харизмы франчайзера на встрече. Сегодня такое встречается все реже.
Франчайзи 2026 — это осознанный инвестор. Он хочет видеть финансовую модель с реальными цифрами, а не с маркетинговыми округлениями. Он просит контакты действующих партнеров и звонит им. Он внимательно читает договор коммерческой концессии и задает вопросы о каждом пункте, который кажется ему жестким.
Критерии выбора сместились: известность бренда уже не является достаточным аргументом, на первый план вышли устойчивость бизнес-модели и способность сети реально работать в текущей экономической ситуации.
Но сильные компании скорее выиграют от этого. Для тех франчайзеров, у кого экономика честная и поддержка партнеров реальная, осознанный франчайзи может стать идеальным партнером на долгие годы.
Побеждает качество, а не количество точек
Если раньше главным показателем успеха франчайзинговой сети считалось число открытых точек, то в 2026 году такая логика даёт сбои. Лидеры рынка вкладывают в обучение партнёров, системы поддержки, маркетинговые инструменты и анализ экономики каждой конкретной локации.
Рост идет не через голый количественный прирост, а через улучшение показателей действующих точек и тщательный отбор новых партнеров.
Это уже можно назвать устойчивым переходом от логики «открывай максимум точек» к логике «укрепляй качество действующих». Те, кто пошел по такому пути раньше других, во втором полугодии будут только усиливать свои позиции.
Что мешает расти: ошибки, которых легко избежать
Самая распространенная ошибка, которую я вижу прямо сейчас: использование финансовых моделей, составленных два-три года назад. Рынок изменился, издержки выросли, поведение потребителей сдвинулось, а цифры в презентации остались прежними.
Другие критические ошибки: отказ адаптировать формат под конкретный регион, жесткие договоры без гибкости и слабый отбор партнеров на входе. И наконец, то, о чем говорят реже всего, но что я наблюдал неоднократно за последний год: некоторые франчайзеры, вместо того чтобы помогать партнерам в трудный момент, пытаются выкупить у них успешные точки за треть реальной цены. Такое поведение подрывает репутацию и будет еще долго аукаться.
Главная причина потери партнёров во втором полугодии — неготовность франчайзера к открытому диалогу о финансовой реальности. Те, кто готов к такому разговору и умеет реально помогать партнерам, а не просто собирать роялти, во втором полугодии будут только укреплять свои позиции.
