18535 В большинстве случаев начало работы по франшизе предполагает уплату паушального взноса компании-франчайзеру. В классическом понимании это сумма, которая должна покрывать большую часть расходов, понесенных франчайзером при подготовке франчайзингового пакета, в том числе на составление учебных программ, маркетинговых планов, модель управления, помощь партнеру в подборе персонала. В связи с этим у начинающих предпринимателей часто возникают вопросы: можно ли ориентироваться на размер паушального взноса при выборе франшизы, от чего он зависит и за что они, собственно, заплатят деньги. Разобраться в этом нам помогли известные участники франчайзингового рынка России.
1. Как рассчитывается размер паушального взноса?
Размер паушального взноса устанавливается франчайзером, и, как говорит директор по франчайзингу «Росинтер Ресторантс» Дмитрий Шалов, универсальных критериев для его расчета нет. Во многом он зависит от узнаваемости бренда.
«Чаще всего размер первоначального взноса зависит от силы бренда, право на использование которого передается франчайзи, от срока договора коммерческой концессии, от вида и типа франшизы, от эффективности бизнес-модели», - добавляет он.
Ещё одним параметром, влияющим на размер паушального взноса, директор департамента франчайзинга «220 Вольт» Полина Гришанкина называет качество поддержки. В идеале размер платежа определяет уровень самой компании, то есть объем знаний, опыта, бизнес-технологий и ноу-хау, которыми готов делиться франчайзер, объясняет она.
2. Что получает франчайзи, уплачивая паушальный взнос?
Франчайзи платит за право работать под определенным брендом, а также за возможность использования всех наработок и ноу-хау в операционных процессах, отмечает директор по франчайзингу компании Domino’s Pizza Ирина Топоркова.
«Если на чаши весов поставить черную газировку и черную газировку с красной этикеткой и белыми буквами, то однозначно перевес будет на стороне Coca-Cola. Тут такой же принцип», - объясняет со своей стороны Полина Гришанкина. Она называет паушальный взнос вознаграждением, которое выплачивается франчайзеру за оказанные им услуги.
По словам Гришанкиной, паушальный взнос включает в себя плату за поддержку на всех уровнях открытия и развития бизнеса: помощь в подборе помещения, рекрутинге и обучении персонала, в формировании матрицы товаров и услуг, в юридических аспектах и бухгалтерских вопросах.
Хороший франчайзер постоянно контролирует ситуацию и поддерживает своего франчайзи, согласны участники рынка. Франчайзер прописывает партнеру все регламенты, стандарты, процедуры работы, объясняет руководитель департамента развития франчайзинга ООО «Лаборатория Гемотест» Светлана Василенко. К тому же, партнер получает возможность пользоваться «фишками» франчайзера – например, у «Росинтера» это система обучения в корпоративном университете и свои IT-ресурсы.
3. Почему размер паушального взноса в рамках одной франшизы может быть разным?
По словам Топорковой, размер паушального взноса может меняться в зависимости от условий. Например, если франчайзер продаёт эксклюзивное право работать на определённой территории, взнос будет выше. Некоторые франчайзеры варьируют размер первоначального взноса в зависимости от локации будущего предприятия. Так, по франшизе «Гемотеста» сумма для каждого города может разниться потому, что франчайзер самостоятельно оценивает его потенциал и понимает возможности точки. «Если лабораторное отделение в городе с населением свыше 500 000 человек развивается достаточно быстро, то в малых городах темпы пониже, хотя в последнее время и они постепенно входят в ритм больших городов», - говорит Светлана Василенко.
КСТАТИ: У «Гемотеста» размер паушального взноса привязан, в частности, к численности населения: в городах с населением до 50 тысяч человек он составляет 50 тысяч рублей, а для городов с населением от полумиллиона человек и больше – 200 тысяч рублей.
«Зачастую компания-франчайзер, видя специфику региональных городов, снижает размер взноса, таким образом поддерживая своих партнеров. Это даёт франчайзи возможность сэкономить на первоначальных инвестициях», - добавляет Ирина Топоркова.
На паушальный взнос влияет не только место, но и формат бизнеса. У «220 вольт», например, он зависит от товарного запаса и площади магазина. «Все дело в валовой прибыли и в возможностях заработка», - поясняет Гришанкина.
4. Что говорит размер паушального взноса о качестве франшизы?
Практически ничего. Как уже говорилось, в идеале размер паушального взноса соответствует уровню и опыту компании-франчайзера. Однако на практике так получается далеко не всегда.
«Около пяти лет назад размер паушального взноса был справедливым показателем качества и уровня франшизы. Сегодня предложение на рынке неадекватное, - категорична в своих оценках Полина Гришанкина («220 Вольт»). - Бесчисленные барбершопы, кофейни и суши исказили представления о качестве франчайзингового предложения. Заявленная окупаемость не соответствует реальности, а разбег паушального взноса от 0 до 5 млн рублей. И каждый выбирает, как говорится, на свой страх и риск».
«Мы не считаем, что размер паушального взноса равен качеству франшизы, - отмечает со своей стороны Светлана Василенко. - Качество франшизы и размер паушального взноса – это несопоставимые вещи, сумма паушального взноса не может быть оценочной характеристикой франшизы».
С такой оценкой согласен и Шалов. По его словам, размер первоначального взноса может быть большим ввиду высокой популярности бренда, однако качество самой франшизы – бизнес-модели и операционной поддержки – может не соответствовать его уровню.
5. Можно ли определить, справедлив ли размер паушального взноса?
Франчайзеры скептичны на этот счет. По мнению Шалова, партнеру на начальном этапе это будет нелегко, потому что он еще не понимает, как устроен тот или иной бизнес изнутри.
«Франчайзи не сможет оценить – высокий это паушальный взнос или низкий. Он может только оценить для себя – готов он платить за право пользования брендом указанную сумму или нет», - считает Василенко.
«Любая оценка будет субъективной, так как компании по-разному оценивают свои услуги и внутренний капитал. Кто-то обучает своих партнеров полгода онлайн и оффлайн, провидит семинары, тренинги, и берет за это 100 тысяч. А кто-то берет 500 000 за красивый одностраничный лендинг и свободное плавание, - говорит Гришанкина. - Главное - определить для себя, что действительно важно: помощь в составлении дизайн-проекта или бесплатное подключение к системе пунктов выдачи заказов. А может, и то, и другое имеет значение?»
6. Почему в некоторых франшизах нет паушального взноса?
Отношение некоторых участников франчайзингового рынка к таким франшизам – настороженное. Но, например, в ретейле франшизы без первоначального взноса – обычная практика. В таких случаях франчайзер делает ставку на продажу партий товаров (одежды, продуктов) своему франчайзи.
«Если паушальный взнос отсутствует, это означает, что либо это франшиза без «имени», либо это «товарная франшиза» и основной заработок будет составлять прибыль от поставок продукции в будущем», - объясняет Дмитрий Шалов.
Без паушального взноса работают компании, предоставляющие партнеру готовый продукт для продажи конечному потребителю. «В таком случае целесообразно установить минимальный порог инвестиций, а доходность уже получать от конечного пользователя и разделять его совместно с партнером, - говорит Ирина Топоркова. - Эта модель принята, например, в телеком-бизнесе».
По мнению директора по развитию франчайзинга РФГ (World Class, World Class LITE, Физкульт) Игоря Шашкина, паушальный взнос обычно присутствует в двух случаях. Первый – потоковые франшизы с небольшими инвестициями. Назначая паушальный взнос, франчайзер страхует свои финансовые риски (если бизнес у франчайзи «не пойдет»). Второй – высоко инвестиционные проекты: паушальный взнос появляется на стадии, когда ввиду быстрого развития узнаваемость бренда выходит за рамки одной страны и континента, отмечает Шашкин. «А значит, что и мы, в недалеком будущем, тоже начнем рассматривать модель с паушальным взносом», - рассказал представитель РФГ (пока предлагает франшизы без паушального взноса).
КСТАТИ
Как отмечают эксперты и некоторые франчайзеры, паушальный взнос также является инструментом заработка для недобросовестных франчайзеров, которые за счет этих сумм решают свои финансовые проблемы. По словам управляющего партнера «Альтера Инвест» Марии Кузнецовой, в таких случаях паушальный взнос может быть небольшим – до 150 тысяч рублей. Специалисты полагают, что в серьезных франшизах паушальный взнос обычно выше.
Мария Кузнецова советует обращать внимание на франшизы с первоначальным взносом в размере от 300 тысяч рублей, представитель «220 Вольт» Полина Гришанкина – на проверенные годами франшизы со взносом в диапазоне от 200 до 700 тысяч рублей. При этом следует помнить, что ориентироваться только на размер паушального взноса при оценке качества и серьезности франшизы – недостаточно.
При выборе франшизы предпринимателям также рекомендуется спрашивать у франчайзера, что именно входит в паушальный взнос. В противном случае они рискуют заплатить за «пустышку».
