Правила ведения переговоров во франчайзинге

Франчайзинг — область бизнеса, в которой могут реализовать себя далеко не все. С одной стороны, франчайзер, который должен полностью поделиться своим успешным проектом (пусть и за вознаграждение) — от собственного имени до информации по поставщикам и разработанным фирменным стандартам и технологиям. С другой стороны, франчайзи — он и будущий предприниматель, и зависимый от этих самых стандартов очередной партнер.

Переговоры по франшизам довольно непросты: обе стороны получают партнера, от которого зависят их благополучие и скорость развития бизнеса, репутация и глобальные перспективы выхода на новый уровень. Переговоры с потенциальным франчайзи можно сравнить с собеседованием — обе стороны выбирают партнера минимум на 5–10 лет сотрудничества. Важно понять, комфортно ли им будет работать друг с другом, поэтому с самого начала нужно правильно подготовиться к общению.

Франчайзеры — люди с богатым предпринимательским опытом и огромным опытом ведения переговоров. Поэтому потенциальным франчайзи перед встречей с ними нужно сформулировать свои страхи и опасения, понять, чего бы они хотели избежать в своих отношениях с владельцем франшизы. Бизнес-тренер, управляющий партнер компании «Ядгаров и партнеры» Тимур Ядгаров напоминает, что отношения франчайзера и франчайзи — созависимые. Для кого-то важна четкая формулировка обязательств в договоре, для кого-то — поддержание человеческих отношений. Уровень самостоятельности и свободы, нацеленность на результат, который получает каждый из партнеров, определяют итог встречи. «Я рекомендую в первую очередь обозначить наиболее проблемные зоны и уже исходя из этого формулировать свою стратегию развития партнерских отношений», — заключил коуч.

Нужно помнить, что определяющим является не впечатление, которое произвел партнер в ходе встречи, а объективная двусторонняя выгода. Важно на раннем этапе понять, стоит начинать деловые отношения или нет. В каждом сегменте бизнеса — розничных продажах, услугах, общественном питании — предложений по франшизам великое множество. На словах бизнес-план может показаться очень заманчивым, а о реальных успехах (например, что будет через год) точно сказать не сможет никто, ведь повторить успешную модель сложно: локация, персонал, трафик клиентов — сугубо индивидуальные показатели. «С точки зрения того, кто покупает франшизу, именно проверка реалистичности — самое главное, — объясняет эксперт в области управления бизнесом и управленческой работы Виталий Жандаров. — Дело не в том, что это предложение может оказаться плохим, оно может не подойти именно вам. У кого-то есть опыт открытия розничных точек, он открывает такую франшизу, и она ему «ложится». А у другого нет этого опыта, и ни франшиза, ни обучение, ни эксперты, ни все остальное не поможет, потому что он будет разбираться с тем, что такое инвентаризация, что такое персонал, когда он ворует и прочее. Важно сразу максимально «примерить» франшизу именно на себя, а не покупать то, что получилось у других».

Франчайзеры сходятся во мнении, что человеку, обратившемуся к ним за покупкой франшизы, в первую очередь необходимо понимать, что он получает сформировавшийся бренд со своими стандартами работы, и это является не суровым условием, которое может оттолкнуть, а главным преимуществом: клиенты уже любят компанию за определенное качество. Представитель Coffeeshop Company говорит, что при обсуждении возможностей открытия бизнеса по франшизе лучше всего максимально сфокусироваться на близком знакомстве с брендом и его идеологией. «Больше всего в партнерах настораживает именно не желание узнать все подробности, а желание скорее купить и забыть, — рассказал франчайзер. — Мы ищем партнеров, которые уверены в своем выборе и в готовности развивать свою кофейню, а вместе с ней и бренд Coffeeshop Company». При ведении переговоров нужно быть готовым предоставить максимально полную, достоверную информацию о себе. В ответ на это компания должна поделиться контактами своих партнеров, чтобы можно было узнать об их опыте сотрудничества с франчайзером.

Среди качеств франчайзи, которые могут помешать работать под началом франчайзера, — отсутствие стратегии развития, неумение прислушиваться к советам и работать в команде и, основное, финансовая неграмотность. Потенциальным франчайзи, безусловно, нужно запросить информацию о среднем заработке по той или иной франшизе. Но на данном этапе важно уже понимать, где будет открыто заведение по франшизе, сколько конкурентов у него в регионе, площадь и объем вложений. Окупаемость и эффективность проекта рассчитываются сложно, поэтому франчайзи нужно перед встречей рассчитать развитие событий в нескольких вариантах.

Директор департамента развития сети ООО «Лаборатория Гемотест» Светлана Василенко рассказала, что при встрече с потенциальным франчайзи определяются основные направления совместной работы, где объясняются все тонкости ведения бизнеса и при необходимости вносятся корректировки в стратегию. «Нам важно, чтобы франчайзи был заинтересован в развитии своего бизнеса, чтобы так же, как и мы, был увлечен своим делом, — поделилась Светлана Василенко. — Каждый наш партнерский проект по своей сути уникален, в каждом встречаются свои особенности. И тем интереснее работать. И основное правило успеха в нашем бизнесе: чем больше партнер будет заинтересован в своем проекте — тем больше шансов получить высокодоходный, успешный, устойчивый проект, стабильно приносящий прибыль».

Не получится просто купить понравившуюся франшизу и, ничего не делая, извлекать прибыль, как и не получится продать бренд, не помогая франчайзи его развивать. Поэтому франчайзеры плохо относятся к потенциальным партнерам, которые пытаются навязать бизнес своим близ-ким (подарить франшизу жене, сыну, папе, тете и т. д.). Если на стадии переговоров выяснится, что участие в управлении бизнесом планируется минимальное и покупатель франшизы хочет просто вложить свободные средства, то, скорее всего, сотрудничества не получится. Как не получится совмещать работу по найму в офисе и развитие собственного дела под известным брендом: нужно быть готовым полностью погрузиться во все процессы работы компании — от найма сотрудников и закупки оборудования до заключения договоров по вывозу мусора.

Экспертные рекомендации от Екатерины Сойак, генерального директора компании EMTG