Такой простой франчайзинг

Мифы и реальности простоты

Алексей Кабанов, консультант по франчайзингу

Молодой предприниматель Алексей из Краснодара заработал свой первый капитал на бирже и решил вложить его в дело. Преумножить капитал казалось просто – предприниматель решил открыть розничный магазин, купив франшизу. Он подобрал себе место в торговом центре, заключил договор с компанией, открыл два розничных магазина и начались для него рабочие будни. Вскоре стало ясно, что ко многим неожиданностям Алексей оказался не готов.

А не готов оказался потому, что такой «простой» способ вложения денег на самом деле выявил множество подводных камней и мифов. Но некому было поделиться с Алексеем опытом открытия магазинов по франшизе. А тот, кто продавал Алексею франшизу, предпочел умолчать о некоторых «особенностях» ведения бизнеса. «Поддержка на всех этапах развития бизнеса» (та, что предлагалась в презентационной брошюре франчайзинга) оказалось пустым звуком. То, что франчайзером преподносилось как преимущества, на деле оказалось недостатком, а многое из того, что анонсировалось как сильные стороны франшизы, на практике оказалось нереализуемым или бесполезным.

Алексей на своем опыте узнал, что франчайзинг – это реальный способ стать владельцем собственного бизнеса, но не волшебная формула, приносящая стабильный доход. Если бы он смог заранее подготовиться ко всем неожиданностям, то совершил бы меньше ошибок, раньше вышел на уровень операционной прибыли и не закрыл бы один из своих магазинов.

Ах, какая «Ромашка»!

Франчайзинг как модель ведения бизнеса в России становится очень популярным. Из-за социальных и экономических причин растет число потенциальных владельцев франшиз, государство и банки обещают поддержку малому предпринимательству ¹ и люди активнее и чаще задумываются об открытии собственного дела. Кто готов и хотел бы стать владельцем своего бизнеса?

Во-первых, это новое поколение молодых людей, у которых есть деньги для инвестиций и которые воспитаны в капитализме и поэтому в большей мере, чем их родители, готовы к принятию риска.

Во-вторых, за последние десять лет появилось довольно много людей, которые в результате долгой и успешной работы по найму заработали достаточно денег и опыта (и отвращение к работе по найму) для того, чтобы задуматься об открытии собственного дела.

В-третьих, из-за повышения конкуренции на розничном рынке у владельцев уже существующих предприятий малого бизнеса возникает желание найти защиту и поддержку у более крупного партнера, переводя свой бизнес под его бренд.

Все эти группы людей готовы вложить деньги в новый и вполне безрисковый (как обещает реклама) бизнес. Что ж, франчайзинг является хорошим вариантом вложения денег и привлекательным сектором экономики для малого предпринимательства.

Эта модель привлекательна и для больших компаний, так как обещает рост сети, довольно легкий доход и увеличение доли рынка. Все просто: франчайзинг для компании – это способ дополнительного заработка за счет освоения новых территорий чужими силами. Продавая свою франшизу, компания получает возможность продавать свои товары и услуги там, где она самостоятельно это сделать не может.

Способ этот одновременно и привлекательный и рискованный. Привлекательность вызвана тем, что франчайзер получает дополнительный канал дохода. Риск в том, что предприниматель-франчази может отклоняться от стандартов работы или технологий, продавать неутверждённые товары и тем самым вредить репутации и/или лишать франчайзера дохода. А в случае с услугами и производственным франчайзингом после получения и внедрения бизнес-технологий франчази может перестать выполнять договоренности, откроет аналогичный бизнес под своей маркой – станет конкурентом, которого сам же франчайзер и породил. Безусловно, есть и другие особенности, плюсы и минусы этой модели, но скажу коротко: несмотря на риски, франчайзинг для компаний остаётся привлекательной и эффективной формой получения дохода.

Что из этого следует? Будучи заинтересованным в продаже своей франшизы большому количеству покупателей, франчайзер ведёт себя как нормальный продавец: акцентирует внимание покупателя на достоинствах и преимуществах своей франшизы, и умалчивает о недостатках и особенностях продукта.

Например, на сайте одного франчазёра презентация его франшизы выглядит так.

Компания «Ромашка» ² – динамично развивающаяся российская компания... около 300 постоянных партнеров в РФ и за рубежом, более 130 фирменных магазинов …, 1200 уникальных артикулов в каждой сезонной коллекции.

Открывая бизнес по системе франчайзинга с компанией «Ромашка» Вы получаете:

• Успешную бизнес-платформу, апробированную более чем в 100 фирменных магазинах нашей сети;
• Экономию на издержках, связанных с изучением рынка и продвижением марки и торговой точки;
• Комплекс методов, технологий и наработок, позволяющих избежать ошибок начального периода и достичь успеха в кратчайшие сроки;
• Апробированный успешный бизнес, быструю окупаемость вложений;
• Возможность работы под логотипом известного бренда;
• Отсутствие паушального взноса и роялти;
• Сопровождение Вашего бизнеса специалистами компании на всех этапах сотрудничества;
• Помощь и консультации при поиске, выборе и оценке торгового помещения;
• Проведение переговоров с арендодателем по снижению арендных ставок и оптимизации коммерческих условий;
• Помощь в заказе и/или изготовлении торгового оборудования, консультации по оснащению магазина;
• Консультации по организации и предоставление материалов для проведения рекламной кампании открытия торговой точки;
• Помощь в формировании сбалансированного товарного ассортимента;
• Бесплатный выезд мерчендайзера на открытие магазина;
• Возможность стажировки продавцов и администраторов;
• Федеральная рекламная поддержка и частичная компенсация затрат на локальные рекламные кампании;
• Дополнительные скидки, возможность получить товарный кредит, широкий ассортимент;
• Бронирование товара, складские ресурсы.

Внушительный перечень преимуществ. Но при вдумчивом анализе в качестве дополнительных преимуществ, помимо общей низкой рискованности франчайзинга, можно выделить лишь возможность получения товарного кредита и использование складских ресурсов франчайзера. Всё остальное либо не является преимуществами, либо является неотъемлемыми условиями продажи франшизы, которые и обуславливают низкую рискованность франчайзинга. Например, в этом перечне преимуществ «Сопровождение Вашего бизнеса специалистами компании на всех этапах сотрудничества» на самом деле ни о чем не говорит. Что именно обещают, и как будет выглядеть сопровождение? Если использовать столь многозначительные фразы, то в качестве дополнительного достоинства франшизы можно указать такое: «Наши специалисты сделают за Вас красиво».

А такое достоинство, как «Отсутствие паушального взноса и роялти» на деле очень сомнительно. Ведь если бы плата за франшизу осуществлялась в виде роялти, то предприниматель платил бы франчайзеру только после получения дохода и только с его фактического объёма. В данном же случае доход компании вшит в отпускные цены, плата за пользование франшизой происходит, во-первых, по факту закупки товара, а не его реализации, и, во-вторых, со всего объёма закупленного товара, а не с проданного. То есть, франчази ещё не получил никакого дохода, но за франшизу уже заплатил.

И таких «подводных камней» множество. Что же привлекательного на самом деле получит предприниматель, покупая франшизу?

Самым главным достоинством франчайзинга для франчази является то, что, воспроизводя успешную бизнес-модель, он меньше рискует. И действительно, западная статистика утверждает, что выживаемость бизнесов, открытых по системе франчайзинга, значительно выше: до 90% франчайзинговых бизнесов, переваливает трёхлетний рубеж, тогда как у полностью самостоятельных предприятий этот показатель не превышает 15%. Это объяснимо – суть франчайзинга в том, что при открытии нового предприятия его владелец воспроизводит уже обкатанный, успешный опыт, а не идёт по пути собственных ошибок. Но в российской действительности всё несколько иначе. Мы идеализируем франчайзинг, уповая на то, что западная модель в России будет так же успешна. Отсюда проистекает самое главное заблуждение в отношении франчайзинга: начинающие предприниматели воспринимают его не как малорискованную форму ведения бизнеса, а как абсолютно безрисковую, с гарантированным результатом. Чувствуете разницу?

Это заблуждение порождает мифы, которые ведут к ошибкам и потерям. Какие мифы стоит развеять?

Сеанс разоблачений

Первый миф заключается в том, что понятия «франшиза» и «успешный бизнес» тождественны. Это не так.

Для оценки успешности предлагаемой бизнес-франшизы необходимо прежде всего учесть: а) продолжительность и срок жизни компании на рынке, б) величину сети и количество действующих франчази, в) количество закрывшихся франчайзинговых предприятий.

Но в России подавляющее большинство компаний ведёт свою франчайзинговую деятельность в среднем не более пяти лет. Причем деятельность эта первые три года велась на растущих рынках с низким, по мировым представлениям, уровнем конкуренции. Есть даже на рынке франшизы с возрастом в год и менее. На мой взгляд, рано делать однозначные суждения о прочности и надёжности этих бизнес-моделей.

Количество франчази тоже не всегда является адекватной оценкой успешности, потому что некоторые сети создавались в добровольно-принудительном порядке ⁴, вырастая из оптово-розничных компаний. Выглядело это так: дилеру-оптовику ставилось условие: «либо ты начинаешь работать под нашим брендом, либо мы прекращаем тебе отгружать товар». Некоторым дилерам (особенно в крупных городах) ставилось жесткое условие: «либо ты открываешь еще несколько магазинов и тогда ты становишься монополистом, либо мы откроем эти магазины в партнерстве с твоими конкурентами, и тебе придётся договариваться с ними по многим рабочим вопросам»…

Такой показатель как количество закрывшихся точек имеет недостатки, из-за которых его тоже нельзя считать полностью релевантным. Как ни странно, эти недостатки – из-за иллюзий самого предпринимателя. «Иллюзия малых затрат» возникает, когда у предпринимателя имеется в собственности какое-то помещение и под это помещение подбирается какой-нибудь бизнес (франшиза). Даже при плохих оборотах отсутствие арендной платы позволяет держаться на плаву! Неприбыльный бизнес, работающий без необходимости платить арендную плату, может существовать годами, не развиваясь и не умирая, в «коматозном» состоянии.

Другая иллюзия под девизом «я не могу закрыть свое дело» проявляется в принятии решения о закрытии бизнеса. Вернее в том, почему они всячески избегают принятия решения о закрытии бизнеса. Такое ощущение, что решения об открытии бизнеса и решения о его закрытии как будто принимают разные люди. Решение об открытии бизнеса похоже на рациональное: люди взвешивают/сопоставляют/оценивают возможные прибыли и возможные убытки. А когда бизнес перестаёт приносить прибыль и приходит время его закрыть, эти же самые люди (!) начинают рассуждать иррационально. Они думают о том, как было хорошо раньше, что может быть еще все наладится. И сколько денег они потеряют, если закроют бизнес... Как будто они их уже не потеряли. Поэтому бизнесы порой живут очень долго, даже не принося прибыли ⁵.

Второй миф состоит в том, что если у продавца франшизы бизнес успешный, то у того, кто купит эту франшизу, бизнес будет таким же успешным. К сожалению, гарантировать это нельзя, и не только из-за неопытности предпринимателя. Это может быть связано с незрелостью и франчайзера и франчази. Одно дело – построить свой бизнес и совсем другое продавать право на ведение бизнеса. Это разные стратегии, разные подходы и технологии. Будучи успешным в одном, не факт, что компания преуспеет в другом.

Например, некоторые компании в своих презентациях декларируют готовность оказать профессиональную помощь в поиске и оценке помещения. Но из личной практики знаю, что лучше отказаться от такой «профессиональной» помощи. Дело в том, что существует противоречие между целями, которые франчайзер озвучивает, и методами, которыми он пользуется для достижения этих целей. На словах компания демонстрирует заинтересованность в долгосрочных отношениях с франчайзи и, следовательно, в подборе качественного помещения, а на деле выстраивает такую систему материального стимулирования своих специалистов по подбору помещения, что эти специалисты, становятся заинтересованными в скорейшем открытии любого магазина, даже неприбыльного для партнёра. Ведь даже такой магазин приносит доход франчайзеру – отгрузка товара, взносы и роялти, другие платежи...

Помимо этого, лично у меня есть серьёзные основания сомневаться в способностях этих специалистов подбирать и оценивать помещения под розничный бизнес. И действительно, откуда взяться этой способности, если они, как правило, во-первых, всегда работали в оптовых продажах и понятия не имеют что такое розница, а во-вторых, никогда не несли материальной ответственности за ошибки, допущенные при подборе помещения. А ошибки эти имеют очень серьёзные последствия. Ведь не зря в рознице бытует шуточно-нешуточная мудрость: успех розничного предприятия предопределяют три фактора: местоположение; местоположение; местоположение.

Так как же оценивать – стоит ли покупать ту или иную франшизу? Необходимо оценивать множество факторов, но адекватную оценку и взвешенное суждение может дать только независимый эксперт после скрупулёзного анализа и комплексного изучения франчайзингового предложения.

Компания-франчайзер, зарабатывая на организации франшизы, обязана помогать предпринимателю, а не топить его. Заработать на нем сегодня, сейчас, не взирая на будущее, – провальная стратегия. Западные компании уже прошли этот этап. От этих ошибок хочу предостеречь обе стороны – и тех, кто покупает, и тех, кто продает. Эти ошибки, к сожалению, я прошел на собственном опыте – открывая магазины в качестве франчайзи, рискуя, теряя, потратив несколько лет жизни, достаточную сумму денег и приобретя необходимый опыт. Открытие франчайзингового бизнеса может быть успешным, но не является простым делом, как может показаться на первый взгляд. Если правильно оценить свои возможности и предлагаемую франшизу, если заранее расстаться со многими мифами и иллюзиями – можно создать свое прибыльное дело.

¹ Например, в Сбербанке с начала 2012 года действует специальная программа кредитования начинающих предпринимателей. В рамках этой программы осуществляется кредитование тех предпринимателей, которые готовы открыть своё дело по системе франчайзинга в партнерстве с утверждёнными Сбербанком компаниями из различных областей бизнеса.

² Название компании изменено.

³ Высказывание принадлежит Сове из книги А. Милна «Винни-Пух и все-все-все».

⁴ Как ни парадоксально это в бизнесе звучит, но в России такое бывает часто.

⁵ Для таких ситуаций в экономике есть специальный понятие – нерелевантность невозвратных издержек. Смысл его в том, что прошлое не должно принимать участия в принятии решения о будущем.