5763 2022-й год неоднозначно завершился для любого бизнеса. У всех были периоды взлётов и падений – от малых предприятий до самых крупных. Франчайзи магазинов белья и колготок «Стильпарк» Алексей Баландин, за судьбой которого мы следим уже год, рассказал, как на себе ощутил понятие «чрезвычайность», какие выводы он вынес и сколько бюстгальтеров надо продать, чтобы перекрыть овердрафт.
- Как для вас завершился декабрь 2022-го? Чем он отличался от прошлогоднего?
Декабрь 2022-го завершился прекрасно, гораздо лучше декабря 2021-го и, очень надеюсь, что гораздо хуже декабря 2023-го. Главное отличие от прошлогоднего декабря в итоговом обороте, который вырос более чем на 20%, что, конечно, не могло не порадовать. Ну и стоит, наверное, отметить, что в этом декабре клиенты начали приходить за подарками несколько раньше, чем в предыдущие годы.
- Что вы считаете самым правильным решением прошлого года с точки зрения бизнеса?
Я не предпринимал никаких решений, которые бы принципиально изменили ситуацию с магазином. Я также продолжил поддерживать большой товарный запас, что в условиях неопределенности с поставками в начале года и пусть и небольшими, но иногда случавшимися сбоями со сроками поставки в течение года, позволяло всегда удовлетворять спрос клиентов. Я все-таки подключил в банке овердрафт, хоть ранее и избегал кредитных продуктов для поддержания товарного запаса и без них получалось обходиться, но в мае все-таки решил перестраховаться на случай отсутствия оборотных средств в нужный момент, например на закупку новой коллекции. Это себя оправдало, так как среднемесячные затраты на обслуживание кредита небольшие, но при этом проблем с оборотными средствами нет. По сути, прибыль от двух-трех проданных бюстгальтеров окупают месячную стоимость овердрафта, на лимит которого можно купить гораздо больше, чем упомянутые два-три бюстгальтера.
Ну и в связи с признанием одной иностранной социальной сети, в которой мы вели аккаунт магазина, экстремистской организацией, нам пришлось не полениться и переключиться на отечественного производителя и с нуля развивать аккаунт в нашей социальной сети. Как и большинство отечественных продуктов, этот оказался дороже иностранного аналога в части рекламы. Поэтому затраты на рекламу выросли. Мы кроме размещения рекламных постов также несколько раз в год заказываем видео-обзоры, сделанные местными популярными сообществами в социальной сети. И если достоверно оценить совокупные результаты рекламных компаний невозможно, то проследить взаимосвязь между выходом рекламы или обзора и продажей представленного в них товара периодически удается, и даже эти результаты позволяют сделать однозначный вывод – реклама должна быть. В общем затраты несколько выросли, но с учетом выросшего за год оборота я ни о чем не жалею.
- Расскажите про специфику трафика в декабре.
В предыдущие годы трафик, как и обороты,начинал постепенно увеличиваться со второй половины декабря, и резко возрастать в последние четыре-пять дней месяца. В этом году трафик и продажи начали расти примерно с 10 числа с традиционным существенным ростом к концу месяца. В итоге, если быть точным, продажи относительно декабря 2021-го года выросли на 25%.
- Как изменился средний чек?
В декабре средний чек вырос всего на 5,5%, но при этом количество покупок выросло на 18,5%.
- Вы не наблюдали оттока покупателей в связи с ростом популярности маркетплейсов?
В целом по году я особого оттока не наблюдал, а в декабре, наоборот, был приток покупателей. Могу предположить, что это связано с ростом числа покупок именно подарков, ведь в магазине можно посмотреть вещь, упаковать ее у нас же в подарочную коробку и быть спокойным за качество и внешний вид подарка. В каком виде придет вещь, приобретенная на маркетплейсе, заранее знать нельзя, и, вполне вероятно, что она будет уже в нетоварном виде после некоторого количества примерок, отказов и возвратов на склад. А в этом случае времени на повторный заказ уже может не остаться. Вот клиенты и делали выбор в пользу офлайн магазина.
- Следили за конкурентами? Что происходило у других продавцов белья и колготок?
Контрольные закупки, переодевшись в женщину, не совершал, но в течение года конкурентов периодически посещал. У меня создалось впечатление, что ассортимент у некоторых конкурентов обновляется редко. Может быть, в том числе и это позволило мне нарастить объемы продаж в прошедшем году, так как у меня ассортимент пополняется новинками регулярно. Уточню, что все мое конкурентное окружение это несетевая розница.
- По цифрам: какой месяц в 2022-м стал самым провальным, какой – самым успешным?
Провальными были январь и февраль, которые мы отработали существенно хуже, чем в предыдущие годы. Причем каких-то явных причин для этого я не видел. В целом, первая половина года была хуже, чем в 2021-м, и ситуация по совокупному обороту выровнялась только к августу. Самыми успешными были июль и декабрь, и, в целом, год мы закончили с ростом 9%, потому что мы молодцы и у нас всегда есть товар и в части постоянного ассортимента, и в части новинок, большую часть которого поставляет франчайзер.
- Три главных «сюрприза» 2022-го: что произошло, как адаптировали свой бизнес, чем всё закончилось?
Сюрпризы у нас на всех одни, их много и имя им санкции. Произошло состояние полной неопределенности в части поступлений товара, а адаптировался к ним франчайзер и, как показало время, адаптировался достаточно быстро. Я же, как и писал выше, переехал с аккаунтом магазина в другую социальную сеть, подключил кредитный продукт в банке, чтобы оперативно закупать товар и продолжил поддерживать товарный запас на достаточно высоком уровне.
- Чему вас научили потрясения прошлого года? Можно ли подготовиться к форс-мажорам?
Потрясения прошлого года меня научили тому, что потрясения позапрошлого года потрясениями не являлись, а 2020 год, с его локдаунами, был и вовсе неплох. Определение понятия форс-мажор нам намекает на то, что это, с одной стороны, обстоятельство непреодолимой силы, а с другой стороны, это обстоятельства, которые затрудняют или делают невозможным надлежащее исполнение договорных обязательств. При этом такие обстоятельства должны отвечать двум обязательным признакам: чрезвычайность — это нестандартность и исключительность обстоятельства.
Поэтому чрезвычайным признается только то обстоятельство, наступление которого не является обычным в конкретных условиях. То есть нам прямым текстом намекают, что предусмотреть эти обстоятельства не получится. Поэтому я просто стараюсь всегда поддерживать полноценный ассортимент товара, отслеживать интересные предложения по товару у поставщиков и иметь «кубышку» для их оперативной закупки.
