6347 
консультант по франчайзингу компании EMTG
К любому разговору нужно готовиться заранее, и мой первый совет — перед тем как набрать номер, изучите информацию о франшизе, где и когда она была открыта, какие фото или видео есть в открытом доступе, социальных сетях. Возможно, вы найдете интервью франчайзи-партнёра. Иными словами, вам нужно заочно познакомиться с собеседником.
Где искать партнёра и что спросить?
Я рекомендую для начала запросить контакты у представителя франшизы. Это стандартный вопрос, информация может быть у него под рукой, но есть нюанс. Вы можете запросить и озвучить, какие именно города сети вам интересны. Например, только Дальний Восток или Сибирь. Если вы планируете открыть бизнес в Санкт-Петербурге, не думаю, что вам будет удобно общаться с партнёром из Иркутска.
Если контакты не дают (такой вариант может быть), причины могут быть разные, например, маленькое количество партнёров в сети, отсутствие лояльности к компании, не все партнёры готовы общаться и тратить своё время на разговоры с незнакомством. Как правило, контакты дают не сразу, а уже на определённом этапе переговоров, оценив уровень заинтересованности в покупке франшизы.
Вам не дали контакты? Тогда запаситесь терпением и выделите время на самостоятельные поиски. Для этого вам нужно будет посетить точку лично, попросить телефон собственника у линейного персонала, найти данные в интернете или в соцсетях. Если город небольшой, можно найти необходимый контакт и через знакомых. Что бы вы ни предприняли, ваша конечная цель — найти контактный телефон собственника. Но дополнительно я советую также пообщаться и с персоналом. Поверьте, иногда сотрудники знают больше, чем владелец бизнеса.
1. Настройтесь на доброжелательный разговор, нужно вызвать доверие у собеседника. Никто вам сразу не расскажет про свои выручки. Представьтесь, честно скажите, в каком городе вы планируете открыть франшизу, уточните, удобно ли человеку выделить на разговор 15-30 минут.
2. Уточните дату открытия бизнеса и дату покупки франшизы, площадь, формат проекта.
3. Разговор складывается успешно, когда вы подстраиваетесь под собеседника. У вас есть вопросы — задавайте их и внимательно слушайте ответы. Иногда в начале разговора собеседник раскрывается не сразу, наберитесь терпения.
4. Главная наша задача не просто выяснить сколько человек зарабатывает, а понять, что он думает о сотрудничестве с франчайзером. Чем компания помогает, что предоставила после подписания договора, есть ли поддержка и в каком формате.
5. Не задавайте много вопросов. Я рекомендую в зависимости от собеседника разделить вопросы. У одного партнера выяснить, сколько длилось обучение и какие знания вы получили в процессе. У другого — спросить, чего, по его мнению, не хватило в обучении.
6. Количество персонала, профиль деятельности сотрудников. Очень важно понять, сколько вам потребуется сотрудников на стадии запуска бизнеса и какое ваше непосредственное участие. В большинстве случаев франчайзи первый год работают сами в роли продавца или управляющего. Так у вас появляется возможность услышать из первых уст мнение от ваших покупателей и клиентов — что они думают про ваш товар, услугу или сервис.
7. Объем инвестиций лучше сразу уточнить на старте, чтобы знать, сколько запланировать средств дополнительно. Поверьте моему опыту, люди обычно спокойно делятся данной информацией, главное её услышать. При этом не нужно вдаваться глубоко в детали — спрашивайте только ключевые и важные моменты.
8. Окупаемость, рентабельность и выход на операционную прибыль. Эти вопросы не стоит задавать сразу, лучше в середине или ближе к концу разговора, когда ваш собеседник к вам расположился. Поддерживайте спокойный тон разговора, без отрицательных эмоций. Помните, наша задача узнать про бизнес, а не собрать отрицательные отзывы!
9. Обязательно выскажитесь положительно о проекте, сделайте комплимент собеседнику, поблагодарите за уделённое время и возможность пообщаться.
10. Мотив покупки франшизы. Пожалуй, один из главных моментов, и его советую узнать у владельца бизнеса. Люди покупают и подбирают франшизу по разным причинам. Кто-то исполняет свою мечту, открыв собственное дело в небольшом городе, а кто-то видит возможность стать первым в перспективной и востребованной нише.
И напоследок, совет — чтобы получить честный ответ, задайте прямой вопрос, покупать ли данную франшизу или лучше подыскать другие варианты. В моей практике были разные ответы и мнения. Задача консультанта — посмотреть на франшизу с разных сторон. Безусловно, мнение действующих партнёров важно знать, но решение лучше принимать, опираясь не только на отзывы франчайзи.
Полезный материал по теме:
Пошаговый опросник для действующих франчайзи от Екатерины Сойак
