15490
Независимая лаборатория ИНВИТРО (от лат. «в пробирке») была создана в 1998 году на базе компании, занимающейся дистрибьюцией медицинского оборудования. Сегодня ИНВИТРО - лидер на рынке лабораторной диагностики среди частных компаний в России*. Об истории создания ИНВИТРО рассказывает создатель компании и председатель совета директоров Александр Юрьевич Островский.
- Александр Юрьевич, когда вы решили создать собственную медицинскую компанию?
- Это был конец 80-х – начало 90-х годов. В то время я более 10 лет работал врачом-реаниматологом в институте нейрохирургии им. Бурденко. У меня было ощущение того, что мир мы строим своими собственными руками, и если ничего не делать, то ничего в нашей жизни и не изменится. Мы с моими коллегами договорились организовать компанию, которая работала бы в зоне здравоохранения, но вскоре стало ясно, что открыть свою клинику стоит огромных денег. Естественно, мы начали заниматься всем, чем возможно, в том числе – автомобилями и недвижимостью. А поскольку я хорошо разбирался в медицинской технике и расходных материалах, снабжение больниц и поликлиник стало еще одной ветвью нашего бизнеса.
- А как возникла идея лаборатории?
- Честно говоря, идея создания частной лаборатории возникла достаточно спонтанно. К 1994 году мы уже неплохо знали рынок, да и рынок стал узнавать нас. В то время мы решали задачку, как ускорить оборачиваемость склада – на нем скапливалось достаточно большое количество оборудования и разных расходуемых материалов, в том числе и лабораторного. Надо было с этим что-то делать. И вот однажды, по дороге из Дюссельдорфа с выставки, мой коллега и друг Алексей Мошкин - а он уже к тому времени был одним из лучших в стране специалистов по лабораторной диагностике - неожиданно предложил: «А не хотите ли вы задействовать ваше оборудование? Я готов взять над этим шеф-контроль и все настроить». Мы сказали: «Замечательно, давай попробуем».
- Проект оказался успешным?
- Первое время вообще ничего не происходило, потом - ни шатко, ни валко. В какой-то момент терпение моих партнеров закончилось, и они сказали, что не могут больше вкладывать деньги в этот проект, и что лучше вложить их в дистрибьюцию, в складские запасы. Я попросил их дать нам с Мошкиным еще немного времени. Очень уж жалко было бросать проект. С деловой точки зрения его, конечно же, надо было закрывать, но очень сложно отказываться от начатых проектов. Это нас еще больше простимулировало к действиям. Мы ввели бесплатную курьерскую доставку – этого не было на рынке. Потом мы расширили меню, сделали почтовую рассылку. Провели еще ряд маркетинговых действий. И в результате рынок откликнулся.
- А мысль выйти в розницу появилась сначала у вас или запрос исходил от клиентов?
- На рынке тогда и в голову никому не приходило предложить модель В2С. Но когда у тебя появляются хорошие результаты, возникает и репутация, начинает работать «сарафанное радио». Внутри профессии оно работает хорошо, и число наших клиентов стало неуклонно расти. Мы вводили в меню все больше и больше новых тестов. При этом мы всегда гордились нашим качеством. Качество у нас всегда стояло во главе угла. У нас даже был - да и есть - слоган «Качество превыше прибыли». Клиницистам это нравилось. Мы сделали бесплатными пробирки, тогда как все остальные их покупали. А высокие стандарты мы ввели сразу - отдавали результаты уже на следующий день, в то время как у других лабораторий это занимало 2-3 дня. Вскоре к нам начали приходить люди и просить быстро сделать исследование. По правилам мы не должны были этого делать, но понимая, что нужно помочь, иногда брали одну-две пробирки. Когда этих людей стало еще больше, мы решили открыть первый процедурный кабинет. И открыли его в Газетном переулке, при этом мы и не думали о рынке В2С.
- И как на это среагировал рынок?
- Рынок среагировал. Однажды утром я подъехал к нашему медицинскому офису и вижу – стоит очередь, человек подходит к ней, разворачивается и уходит. И я понимаю, что мы потеряли пациента. Тогда мы решили открыть еще 10 медицинских офисов – в тот момент казалось, что этого более чем достаточно для Москвы. Кроме того, мне стало понятно, что это рынок, и достаточно большой. Я понимал, что работа в рознице позволяет нам диверсифицировать клиентские риски. Так мы и открывали новые рынки - сначала рынок частных лабораторий, потом В2С. Сегодня мы открываем более 100 медицинских офисов в год.
- Медицинские офисы, которые вы открываете, работают только с сервисной составляющей?
- Мы сразу решили, что мы не отдадим ключевую компетенцию - как сделать анализ и как доставить биоматериал в лабораторию, потому что это очень важно. Мы не можем допустить возможность «чужого» влияния на «золотой стандарт» в отрасли, которому мы следуем, а это - закрытые автоматизированные аналитические системы, минимизация «человеческого» фактора, контроль качества. Все пробирки штрих-кодируются, а данные вносятся в единую информационную систему. Наша логистическая служба обеспечивает 5 температурных режимов на борту и температурный он-лайн трекинг - в любую секунду через систему GPS можно получить информацию о том, где сейчас находится пробирка и какая температура сейчас в контейнере. Кроме того, мы все время наращиваем сервисы – это касается обработки и доставки результатов пациенту. Ведь, в конечном итоге, мы выдаем сложный информационный продукт.
- Когда вы пришли к тому, чтобы начать работу по системе франчайзинга?
- Франчайзинг – это наша третья инновация. С самого начала мы видели, что у нас очень большие возможности для роста, ведь наша модель – построить офис на углу квартала, чтобы человеку было удобно сдать анализы по дороге на работу. Но мне казалось, что наша модель не очень хорошо ложится во франчайзинг, поэтому первая франшиза ИНВИТРО появилась только в 2005 году. Франшиза достаточно быстро стала популярной. Думаю, это связано с тем, что мы предлагаем понятную, четкую и ясную модель, к тому же, многие другие франшизы стоят значительно дороже - например, в пищевом ритейле. В итоге в сентябре этого года мы открыли 400-й медицинский офис ИНВИТРО, из них более 240 офисов открыты по системе франчайзинга. Ежедневно мы обслуживаем более 14 000 пациентов и предлагаем им около 1500 видов исследований.
- Вы основали крупную компанию, открыли новую отрасль. Как вы считаете, в чем секрет вашего успеха?
- Я не считаю, что я успешен. Если мерилом успеха считать деньги, то есть люди, которые заработали намного больше меня. Но я всегда говорю, что деньги для меня не играют большой роли. Конечно, человек должен жить в достатке. Но как только в бизнесе, и особенно у предпринимателя, появляются в голове деньги как основная и единственная цель, на этом в бизнесе можно ставить точку, потому что дальше шансы на успех, на мой взгляд, значительно снижаются. Ценность жизни в том, чтобы быть полезным, востребованным, иметь способность что-то придумывать и двигаться дальше. Например, сейчас я хочу совершить еще один «подвиг» - попробовать себя в органном биопринтинге. Это трехмерная биопечать органов из аутологичных клеток. Архисложная, на мой взгляд, практически не решаемая задача! Но очень хочется пробовать себя в чем-то фантастическом – это тот эмоциональный накал, который придает силы, и одно это дает удовлетворение. И даже если не получается, все равно это плавание, а мне нравится плавать, нравится учиться и создавать что-то новое.
*По данным исследования компании SYNOPSIS consulting & research (SCR group), проведенного в апреле 2012 года, Независимая лаборатория ИНВИТРО является лидером среди частных компаний на рынке лабораторной диагностики в России (по количеству открытых медицинских офисов). /Опубликовано на РБК.Исследования рынков.
