Как понять, что бизнес готов к упаковке во франшизу. Часть 2

Мы продолжаем нашу трилогию о том, как понять, что бизнес готов к масштабированию, правильно упаковать его во франшизу и не «выпустить весь пар в гудок». Первым нашим спикером была соучредитель компании «Франчайзинг-Интеллект» Мария Кизима с огромным экспертным опытом в роли теоретика.

Здесь можно прочитать, что она нам объяснила >>>

Три правила запуска франшизы

Франчайзинг позволяет ускорить процесс масштабирования вашей бизнес-модели. Однако для начала вы должны понимать, есть ли вам что масштабировать.

И тут должно быть четкое осознание: если ваша модель содержит набор проблем, то они будут масштабироваться вслед за сетью.

В третьих, вы должны сразу понимать, что первый этап запуска франчайзинга — инвестиционный. Получать операционную прибыль вы начнёте позже.

Сейчас, на старте, вы должны не просто инвестировать в запаковку франшизы (а лучше доверить это дело профессионалам) и маркетинговое продвижение, которое совсем не дешёвое. Вы должны будете также сформировать команду продаж, сопровождения, и инвестировать в воспитание первых бизнесменов-франчайзи, отработать совместные ошибки, которые будут при трансляции вашей бизнес-модели на лиц, обладающих разными уровнями компетенций.

Вы должны быть готовы к субсидированию возможных факапов в работе франчайзинговых предприятий. Даже в случае, когда ответственность за эти ошибки лежит на партнёре. Ведь вам нужна история успеха, а не история закрытий.

Поэтому, повторюсь, первое, с чего вы должны начинать движение в данном направлении, — это четкое понимание того, зачем вы это делаете и к какому результату хотите прийти. Если ваши ожидания — быстро заработать на паушальных взносах, потому что предприятию нужны средства, я вас разочарую: вы не только оставите без денег партнёров, которые готовы вам довериться, но и сами останетесь без них.

Анкета франчайзера

Далее вы должны ответить себе на ряд функциональных вопросов, которые способны отобразить разницу между эффективным продуктом и продуктом, который окажется невостребованным у потребителя. Либо не будет иметь под собой фундамента в виде работающей в меняющихся условиях модели бизнеса.

Перечень приличный.

• Уверены ли вы в эффективности вашей модели?

• Достаточно ли долго она существует на рынке, опробована ли на разных территориях, с разными внешними условиями?

• Прошла ли она проверку кризисом?

• Как она «пережила» трудности и способна ли сопротивляться новым кризисным историям?

• Есть ли у вас УТП?

• Понимаете ли вы, какие преимущества имеет ваша модель над другими предложениями на рынке?

• Можете ли вы дать честный ответ на вопрос, почему работать нужно именно с вами?

• Есть ли у вас чёткая дорожная карта деятельности в случае невыхода предприятия на стандартные показатели модели?

• Есть ли у вас комплекс решений, позволяющий выйти, пусть и с временными потерями, на целевые показатели, даже в случае возникновения терминальных ошибок локальной реализации?

• Зарегистрирована ли у вас торговая марка?

• Есть ли у вас ноу-хау, которые вы передаете по договору концессии?

Если ответы на все вышеперечисленные вопросы «да», то ваше предприятие готово масштабироваться по франшизе с потенциально положительным исходом от развития данного канала бизнеса.

Иметь или не иметь

Нужно ли иметь много собственных точек для запуска франшизы? На мой взгляд — однозначно. Безусловно, можно запускать франшизу и вовсе не имея торговых точек.

При наличии сильной модели, отличного УТП, помощи профессионалов в упаковке и продаже продукта, а также при ярко выраженных компетенциях франчайзера и удаче в нахождении работоспособных франчайзи, вы всё равно можете добиться успеха.

Однако в рамках системного подхода, наличие крупной розничной сети увеличивает ваше понимание того, как модель реализуется при разных внешних факторах. Как она масштабируется, на каких рынках максимально устойчива, а на каких создаёт дополнительные риски. Вы имеете больше операционного опыта, который передадите будущим партнёрам-франчайзи, а значит, минимизируете случаи, при которых будете использовать их в качестве «бета-тестеров» собственной модели бизнеса.

Вопросы, на которые надо подготовить ответы

От редакции: выходя на рынок франчайзинга, нужно четко понимать, чего хотят люди, которые планируют купить франшизу. И о чем они будут спрашивать в первую очередь. Алексей Шпаков рассказывает:

Если пытаться унифицировать, то можно сказать, что каждый потенциальный партнёр хочет быть уверен в том, что его инвестиции, как максимум, окупятся в течение необходимого срока и позволят получать расчётную прибыль ежемесячно; как минимум, не пропадут и не «прогорят». Все вопросы, которые задают партнёры, пытаются сформировать у него эту уверенность.

Как правило это:

• Сколько торговых точек вы закрыли?

• Сколько партнеров франчайзи прекратили с вами сотрудничество? Почему случаются такие ситуации?

• Как работают другие франчайзи на похожем рынке? Удаленность от центра, логистическое плечо, конкурентная среда, менталитет (отработка рисков неуспешного проекта)?

• Как мы будем подбирать помещение? Что произойдёт, если мы ошибемся с локацией?

• Как у вас проходит обучение партнёра?

• Как вы помогаете с управлением торговой точкой? (Есть ли отработка рисков неэффективного принятия решений и недостаточных компетенций франчайзи).

• Почему именно такая стоимость открытия? Можно ли сделать паушальный взнос меньше?

• Могу ли я сам закупить оборудование? Могу ли я найти его подешевле?

• Можно ли купить товар в рассрочку? (Есть ли возможность снизить объем инвестиций в проект?)

• Сколько в среднем в месяц я буду зарабатывать? Сколько в среднем месяц зарабатывают другие партнёры-франчайзи?

• Какая средняя наценка на продукцию? Какова расчётная ежемесячная прибыль?

Также важные вопросы, которые поднимают потенциальные партнёры, — это количество повторных открытий, как маркер положительного отзыва действующих франчайзи. И просьба предоставить контакты действующих партнеров-франчайзи для того, чтобы можно было получить информацию из первых уст. Вполне себе закономерная просьба, кстати, которую в обязательном порядке стоит удовлетворять.