5731
Итак, ваша компания приняла решение участвовать в выставке. Значит пришла пора активно готовиться. Вuybrand.ru расскажет, на чем сделать акцент при подборе, подготовке, обучении и контроле.
Первый вопрос, на который надо дать ответ «Кто будет работать на стенде и какой функционал выполнять?». Действуем мы от простой и понятной задачи – провести как можно больше переговоров и собрать контакты потенциальных партнёров. Поэтому при подборе специалистов и формирования рабочей команды нужно учесть:
1. Внешний вид стендиста. Как говорится: «Встречают по одёжке…» Поэтому требования к одежде, которая должна быть деловой, опрятной, в идеале фирменной, стоит прописать в памятке для сотрудника.
2. Наличие бейджа с именем. Посетители перед тем, как начать диалог со специалистом, обращают внимание на имя. Так диалог становится более предметным.
3. Скрипт продаж или механика работы. Настоятельно рекомендуем прописать основную информацию с описанием франшизы, условиями покупки, поставки, сроками договора, маркетинга, обучения персонала и т.д. Все сотрудники должны говорить достоверную и, что очень важно, одинаковую информацию. Также она не должна отличаться от того, что написано на сайте компании, в каталоге или презентации по франчайзингу. Сомнения собеседника – желтая карточка для организатора. Лукавство, ложь, отсутствие конкретики - всё это считывается молниеносно.
4. Совместная работа. Не все сотрудники на стенде должны специализироваться на франчайзинге. Иногда для усиления в команду приглашают специалистов из смежных направлений или отделов. Например, маркетинг, отдел по работе с клиентами/партнёрами, дистрибуцию, продажников, направления, которые ведут переговоры с клиентами компании. Эти люди хорошо знают компанию, историю, миссию, ценности и смогут отлично рассказать о вас. При этом в случае детализации предложения и условий покупки франшизы могут перевести на специалиста по франчайзингу.
5. Привлечение доп-персонала. Не все задачи можно решить силами команды. При нехватке ресурсов на стенд стоит привлекать персонал с рынка. И выбор огромен – можно выбрать модельную или экзотическую внешность, близнецов, юношей или девушек. Но не забывайте, в их задачи входят приветствие, раздача буклетов, запись на консультации. Но никак не активные продажи. Требовать от этой категории знаний ассортимента товара, деталей франшизы не стоит, да и не получится. Их скорее стоит выбирать, исходя из внутренних потребностей – знания английского языка, наличия прокатной одежды, внешней привлекательности. Подготовьте скрипт продаж с требованиями к работе дополнительного персонала. И не забывайте про контроль!
6. При работе на стенде важно обеспечить команду питьевой водой и средствами гигиены, конечно, когда работают девушки это легко и понятно косметичка есть у всех, но, а если у вас большая часть мужчины? В любом случае подумайте и запланируйте купить: влажные салфетки, одноразовые стаканчики, питьевая вода для переговоров и для персонала, зеркало, дезодорант и средства для свежего дыхания. Не забудьте про аптечку минимальный состав, поверьте ситуации могут быть разные, и чтобы не оказаться в экстремальной лучше всё предусмотреть заранее. Рекомендуем написать не только скрипт продаж, но и требования к работе персонала на выставке в виде памятки и за 2,3 дня до выставки обязательно провести инструктаж для команды, кто будет работать на выставке.
7. Три дня сотрудники работают в одной команде и, если кто-то выходит из строя надо подумать о замене. Новый человек так же должен знать Скрипт продаж и условия сотрудничества. Рекомендую заранее обозначить, кто будет ответственным за анкеты с данными потенциального партнёра. Эта информация очень важная и служит итогом работы выставки. Все контакты берём в работу после мероприятия.
8. Грамотная и поставленная речь – успех переговоров, не нужно говорить много, надо говорит по делу и существу. Посетители выставки могут несколько раз приходить к вам на стенд и общаться. Спокойствие, выдержка и тактичность должны быть всегда никаких отрицательных эмоций, разговоров не по делу, обсуждений и лишних разговоров на виду у посетителей выставки.
9. Стенд всегда должен быть готов к работе с посетителем, чисто убран, наличие рекламных материалов, визиток, чай, кофе, вода. Столы и стулья чистые. Если кто-то из посетителей что-то оставил такое бывает, надо убрать в подсобку. Вполне возможно за пропажей он вернётся позже. Уборка стенда и вынос мусора каждый день!
10. Подготовка стенда. Универсальное правило – в первый день выставки боевая готовность за час, далее - за 30 минут до открытия официального открытия выставки. Обязательно проверяем технические устройства: ТВ плазма, розетки, свет и т.д. Всё должно работать. Рекомендуем предусмотреть вешалку, а лучше подсобку для личных вещей сотрудников, рабочих материалов, техники и т.д. Самые ценные материалы после работы выставки лучше убирать в кладовку или отдельную коробку. Чтобы утром, когда вы начинаете новый день, всё для работы было в наличии.
11. Лайфхак. Тем, кто будет работать на стенде впервые рекомендуем надевать удобную и комфортную обувь. Вам придётся большое количество времени провести, стоя. И, чтобы три дня не показались вам адом, надевайте удобную «проверенную» обувь.
12. Участие топов компании. Усилить работу с участниками выставки может присутствие руководства или действующего партнёра на стенде. Эти люди не будут находиться на стенде полный день. Но мы рекомендуем обязательно предусмотреть, где именно они будут работать (посадочное место или отдельная зона для переговоров). На стенде каждый сотрудник определяет своё рабочее место, поэтому вам нужно заранее предусмотреть наличие посадочных мест. Их должно хватить для всех. Но, если у вас уже запланированы встречи и переговоры, нужно понимать, что стол и 4 стула могут быть заняты на продолжительное время. Для таких случаев делают отдельную зону для переговоров или временно уходят со стенда.
13.П ерерыв и обед. Все мы люди и понимаем, что перерыв нам необходим. Но работа на выставке зависит от активности посетителей, поэтому мы подстраиваемся под них. Мы рекомендуем сотрудникам, работая в одной команде, заранее обсудить этот момент. Также, если у вас запланированы встречи на стенде, и вы физически не сможете работать со входящими потоками, значит нужно два человека, свободных для общения, и один на приветствие. Недопустимо оставлять стенд пустой без сотрудников.
14.Техпомощь или форс мажоры. Могут быть разные ситуации, поэтому рекомендуем иметь под рукой контакты организаторов, чтобы оперативно обратиться за помощью. Также нужен лист контактов всех сотрудников, кто работает на стенде, в том числе и доп-персонала и конечно, ваших коллег, которые могут помочь вам в офисе. Например, допечатать анкеты, довезти рекламные материалы, товар, распечатать договор и т.д. Сотрудники в компании обязательно должны знать о том, что отдел франчайзинга три дня будет работать на выставке. И, если нужно, они смогут подстраховать вас.
15. Наличие на стенде компьютера. Когда посетитель проходит мимо и видит сотрудника, сидящего за компьютером, в планшете или телефоне, может сложится впечатление, что общением с посетителем ему не нужно. Но ведь это не так. Поэтому минимум гаджетов на стенде. Открытая поза, улыбка, взгляд в глаза продемонстрируют уверенность к переговорам.
16. Если кто-то из сотрудников вдруг почувствовал себя плохо, нужно иметь варианты на замену. Сменщик проходит обучение и инструктаж по телефону, приходит на стенд за час до открытия выставки, где ему уже наглядно показывают и рассказываем, как всё устроено на месте. Работа на выставке – это живой, но при этом правильно и профессионально организованный процесс.Надеемся, что наши рекомендации помогут вам в работе.
