4012
Обувная фабрика посылает двух дилеров в Африку. Один звонит оттуда и грустно сообщает: «Бизнес здесь невозможен – здесь все ходят без обуви, им она не нужна». И тут же звонит второй дилер: «Быстрей высылайте мне большую партию – я здесь вижу большой потенциал – ни у кого еще нет обуви!»
Идея франчайзинга, то есть ведения бизнеса по договору коммерческой концессии, хотя и обязана своему названию французскому слову franchir (освобождать) и по звучанию очень ассоциируется с Францией, но возникла и стала активно развиваться в США. Именно из США и Западной Европы, где франчайзинг давно поддерживается законодательной базой, приходят в нашу страну международные марки и осваивают разные ниши рынка, в том числе и кофейную.
Покупку франшизы можно сравнить с покупкой дома под ключ, который спланировал и построил кто-то другой, но жить в нем и вкладывать душу уже задача нового хозяина. Может ли дом, в разработке и планировании которого не было вашего участия, стать по-настоящему «своим», какие бывают «сюрпризы» в процессе его «обживания», и в чем такой вариант лучше слепленного своими руками?
Спасательный круг для начинающих
«Франчайзинг – идеальная идея для бизнеса, особенно малого и начинающего. Конечно, если это франчайзинг профессиональный. Оплачивая паушальный взнос или сбор за развитие торговой марки на территории, а также процент от товарооборота, франчайзи (лицензиат) получает право, порой эксклюзивное, на ведение бизнеса под именем известной торговой марки, имеющей, как правило, очень высокую узнаваемость и, соответственно, гарантированный спрос, – объясняет генеральный директор Costa Coffee в России Владислав Рогов. – Помимо этого, он получает доступ к стандартам ведения бизнеса, обучения, получает маркетинговую поддержку, возможность использовать корпоративные цены, иногда – эксклюзивное дорогостоящее оборудование и продукты».
Многие специалисты сходятся во мнении, что во времена кризиса это одна из наиболее эффективных форм ведения бизнеса. Екатерина Сойак, директор компании EMTG (организатор международной выставки по франчайзингу), считает, что кризис не только не разрушил, но придал ускорение российскому франчайзингу: «Во-первых, сети практически всех традиционных франчайзеров выстояли и продолжают развиваться. Во-вторых, новые нелегкие времена «обращают» во франчайзеров все больше компаний и множат ряды потенциальных франчайзи. Франчайзинг предоставляет бизнесменам возможность быстро создать предприятие с низким процентом риска банкротства, что особенно актуально для малых предпринимателей. На эти возможности должно было бы обратить внимание и государство, серьезной проблемой для которого является резкое увеличение безработицы».
Любопытно, что когда в начале 90-х составлялись бизнес-планы по развитию франчайзинговых сетей кофеен в регионах, многим казалось, что они не найдут поддержки у инвесторов. Но ведь нашли!
Российские особенности
«Россия сейчас находится примерно на той стадии развития франчайзинга, в какой были Соединенные Штаты несколько десятков лет назад, когда дело доходило до массовых протестов малых предпринимателей, пострадавших от приобретения жульнических франшиз, а слово «франчайзинг» на некоторое время стало чуть ли не ругательным», – считает руководитель Школы профессионального франчайзинга Инга Рыкова.
В российском законодательстве само слово «франчайзинг» до сих пор нигде не упоминается. Поэтому юристы обычно предлагают пользоваться термином-иносказанием «коммерческая концессия» (см. главу 54 ГК РФ). Сути возникающих между франчайзером и франчайзи правоотношений он в полной мере не раскрывает, поэтому предприниматели узаконивают сотрудничество несколько ходульной конструкцией из нескольких договоров (например, лицензионного, дилерского и т. д.). А договор концессии из-за необходимости регистрировать его в Роспатенте многие франчайзеры вообще предпочитают не заключать. Кроме того, франчайзеру ничто не мешает сулить потенциальному франчайзи сумасшедшую рентабельность и скрывать существенные детали относительно будущего бизнеса.
«На данный момент для России, где соблюдение авторских прав остается проблемой, не только с юридической и правовой точек зрения, но и с ментальной, развивать франчайзинг пока под силу лишь гигантам бизнеса, способным отстоять свои права, - делится своими наблюдениями Владислав Рогов. – Приведу один пример: известная сеть кофеен испытывала трудности с выходом на российский рынок в течение нескольких лет просто потому, что принадлежащая ей торговая марка была зарегистрирована в России на другую компанию».
По мнению специалистов, помимо слабой юридической и законодательной базы, есть еще несколько сложностей в данной технологии ведения бизнеса. С операционной точки зрения, одна из сложностей - соблюдение лицензиатом требований и стандартов ТМ, начиная от подбора места расположения бизнеса до качества используемых продуктов и соблюдения процессов. Самый важный аспект во франчайзинге – это продукт, который продает франчайзи. Если у него хороший продукт, люди будут его покупать. Проблемы возникают, когда кофейни начинают делать больший акцент на еду, а не на кофе или продавать дешевый кофе за большие деньги. Если посетитель платит несколько евро за чашку кофе, он хочет, чтобы это был хороший кофе. Франчайзеры считают: если у кофейной сети есть свой бренд, ростер, имидж, то она может продавать франшизу, то есть, уже отлаженную конкретную модель, которую узнают, в том числе, и по качеству продукта. Получается, что продается не бренд, а экспериментальная модель.
С точки зрения лицензиата, сложности, как правило, возникают из-за недостаточной «гибкости» держателя торговой марки, который не всегда позволяет максимально подстроиться под требования местного рынка. В качестве небольшого примера можно привести ситуацию с франшизой Gloria Jeans во Львове. Условия франшизы не позволяют лицензиату продавать алкоголь, но при этом большое количество покупателей хотят его заказывать. И получив отказ, любители кофе с коньяком переходят просто на другую сторону улицы, где находится Double Coffee, чья франшиза позволяют продавать алкоголь, и заведение считает это большим бонусом для себя на местном рынке.
В идеале франчайзи должен быть обеспечен логотипом и всем необходимым для построения бизнеса, включая обучение, помощь в выборе помещения, при необходимости, помощь в получении кредита, обновлении технологий, рекламе и т. п. Когда же франчайзи всего этого не получает, он может вполне закономерно «соскочить», руководствуясь логикой: «Зачем мне платить тебе роялти, если кроме права пользоваться брендом я от тебя ничего не получаю?» Чтобы этого не произошло, франчайзер должен постоянно заинтересовывать франчайзи новыми разработками, хорошими условиями поставок и другими преимуществами сети.
К неудобствам, о которых стоит помнить, следует отнести тот факт, что согласно многим договоренностям, франчайзер настаивает на поставке своего кофе, который может оказаться достаточно дорогим по себестоимости, и его доставка может занимать гораздо больше времени, чем планировалось.
Все упомянутое выше говорит о том, что эффективность взаимодействия в рамках франчайзинговых схем зависит от уровня профессионализма обеих сторон. Не всегда франчазер может гарантировать прибыльность нового проекта, открывающегося даже под известным брендом, и обеспечивать стабильное развитие молодого бизнеса партнера. И франчайзи, соответственно, тоже не стоит полагаться исключительно на силу и репутацию выбранного для партнерства бренда. Франчайзинг некоторые сравнивают с браком, где счастливое сосуществование обоих партнеров возможно, но стоит определенных усилий и соблюдения некоторых условий.
Счастливый брак
Прежде всего, специалисты рекомендуют франчайзерам провести тщательный отбор кандидата в пользователи торговой маркой. Есть несколько характеристик, которые важны для потенциального франчайзи: опыт ведения бизнеса, хорошая репутация и порядочность, хорошие отношения с клиентами. В бизнес-сообществе всегда можно получить предварительную информацию о потенциальном партнере, уточнить которую поможет личная встреча.
А для франчайзи при выборе торговой марки рекомендуется изучить на начальном этапе комплекс услуг, предлагаемых франчайзером. Считается, что для начала полезно пообщаться с уже существующими франчайзи, подробно расспросить их о положении дел и взаимоотношениях с франчайзером. К сожалению, бывают случаи покупки уже отработавших своё моделей или «липовых» франшиз.
Обсуждение контракта не должно происходить формально, потому что от его согласования зависит качество предоставляемых услуг и самого продукта. И поэтому нужно обязательно садиться за стол переговоров и обсуждать, находить наиболее приемлемые в условиях местного рынка варианты. Франчайзи важно уметь говорить «нет» тому, что на его взгляд не будет работать, уметь быть решительным в определенных вещах, потому что от этого зависит то, как будет дальше развиваться бизнес.
Для будущей кофейни важно найти подходящее место, желательно в центре и грамотно составить меню. В кофейном бизнесе акцент делается на продаже кофе (45-50% выручки). Если же хочется продавать суши, то стоит открыть суши-кафе, но не нужно называть эти заведения кофейнями.
Франчайзинг – определенно удобный способ для тех, кто хочет получить готовую бизнес-модель, понятную и простую, в которую можно вложить деньги, получить прибыль и даже сделать это семейным бизнесом. По мнению Екатерины Сойак, лучше вступать в бизнес-схему, которая уже доказала свою работоспособность, и остается только подхватить ее и двигаться дальше. К тому же франчайзинговая сетка обладает так называемым «эффектом веника», связанные прутья которого трудно сломать. Ведь здесь образуется цепочка независимых предприятий, которые кровно заинтересованы в успехе друг друга. Задача франчайзера – постоянно поддерживать своих франчайзи, порою может идти речь даже о финансовой поддержке, не говоря уже о консультациях. А между франчайзи идет обмен опытом, поскольку между ними нет конкуренции. Плюс ко всему франчайзинговая сеть обладает и определенной независимостью от крупных заказчиков и поставщиков.
Единственный веский аргумент против того, чтобы покупать франшизу, - это когда человек креативен и хочет создать что-то свое. Ведь франчайзинг – это особая форма бизнеса, при которой полностью копируется вся система построения бизнес-процессов компании франчайзера. Если же хочется постоянно привносить свои идеи и создавать инновации, то трудно будет слепо следовать купленным рецептам.
Напомним, однако, что во время финансового кризиса стремление «креативить» и рисковать для многих оказывается непозволительной роскошью... Тем не менее, выбор за вами!
