12751 
BUYBRAND Inform: Какова стратегия развития франчазйнгового направления в компании на ближайшие 2 - 3 года?
Смолин: Имея в виду весь наш предыдущий опыт, а также посмотрев на то, как развивается франчайзинг в других сегментах рынка, мы разработали новую стратегию развития. Для нас франчайзинг – это ключевой канал развития как минимум до 2022 года. А в ближайшие 2,5 года мы планируем довести число франчайзинговых точек до 2\3 от общего количества монобрендовых, тогда как сейчас это соотношение составляет 50\50. Именно в этом направлении мы видим возможность роста, потому что, несмотря на стагнацию в отрасли, наши акционеры по-прежнему хотят видеть увеличение выручки. Франшиза в этом смысле для нас является идеальным решением.
Нам, я думаю, надо иметь по стране, вместе с собственной розницей, около 4000 объектов. У нас есть четкое понимание нашей перспективной доли рынка в каждом регионе, а также подтвержденные данные о народонаселении и о количестве наших собственных абонентов, их активности и потребностях. Из чего мы можем сделать вывод о необходимом количестве салонов в том или ином населенном пункте.
В этом смысле перспектива роста у нас больше, чем у двух наших основных конкурентов («Мегафон» и «МТС»), у которых насыщение рынка уже практически произошло. Эти сети уже приблизились к 5000 точек продаж (вместе с франчайзинговыми). «МТС» даже перевалил за 5000, с учетом бренда «Телефон.ру», который им принадлежит. В принципе, каждая следующая точка открытия под этими двумя брендами будет менее эффективной, «каннибализируя» уже имеющиеся клиентские потоки.
BUYBRAND Inform: Каким образом в рамках новой стратегии вы будете выстраивать отношения с партнерами?
Смолин: Мы поднимем наших партнеров на новый уровень управления бизнесом, и вместе с ними, как равные с равными, будем соинвестировать и работать над будущим. Сейчас у нас есть прозрачные базовые условия, но мы готовы с каждым партнером обсуждать конкретный план совместного развития.
BUYBRAND Inform: С учетом новой стратегии по каким критериям вы будете выбирать новых партнеров?
Смолин: Раньше в регионах мы работали по так называемому явочному принципу: есть у человека хороший объект, и он отправил нам заявку – вот и стал партнером. При этом непонятно, какого качества и масштаба этот партнер, готов ли он развиваться дальше.
Сейчас Билайн заинтересован во франчайзи совсем иного уровня, ведь мы тоже тратим средства и время своих сотрудников на взаимодействие, и развивать партнера с одним объектом совсем экономически не интересно.
Сейчас, уже «на входе» нам, во-первых, важно, чтобы у партнера был опыт в области ритейла, желательно в телеком-ритейле.
Во-вторых, важно, чтобы у него уже была, по крайней мере, базовая команда для управления бизнесом. Мы хотим понимать, с какими конкретно людьми мы будем иметь дело впоследствии.
Третье – это желание развиваться, а также наличие финансовых возможностей для этого.
Ну и четвертое – это готовность работать на перспективу, вкладываться в будущее, как говорится. Партнер должен уметь мыслить стратегически и не ожидать полного возврата своих средств через полгода. У него должно быть достаточно финансов для того, чтобы не выдергивать с третьего месяца средства из оборотки, лишая нас возможности соинвестировать вместе с ним.
Вот четыре очень понятных прозрачных принципа выбора будущих партнеров.
BUYBRAND Inform: То есть, вы заинтересованы в тех, кто готов открывать несколько точек сразу, может быть, «закрывая» целый город или регион?
Смолин: Да, желание такое есть, но все-таки речь не идет о целом регионе или городе – в этом случае франчайзи может начать диктовать нам свои условия. К тому же в отсутствии определенной конкуренции показатели и качество работы неизбежно снижаются. Поэтому идеально, чтобы в одном географическом кластере работал не один, а несколько партнеров. Думаю, мы будем отдавать 20% - 30% объема розничного бизнеса в одни руки, не больше. Нам придется довольно серьезно и жестко отслеживать долю рынка, с тем чтобы избежать ненужных рисков для компании в целом.
BUYBRAND Inform: Какие условия совместной работы вы предлагаете? Каковы основные аргументы в пользу именно франшизы Билайн для предпринимателя?
Смолин: Мы изучили ситуацию во франчайзинге, и не только в телеком-ритейле, и выделили несколько факторов, которые поставят франшизу Билайн в один ряд с лучшими предложениями на рынке франчайзинга вообще.
Первое – это, конечно, это деньги, первоначальный стартовый капитал т.е стоимость франшизы. Это то, что всех очень сильно пугает в кризисное время. Мы это понимаем и до 2018 года обнуляем паушальный взнос. То есть, если партнер открыл свои 10 – 20 точек в течение ближайших 2,5 лет, то уже на одной только «паушалке» он сможет сэкономить несколько миллионов, ведь паушальный взнос на каждую точку в различных, похожих на наш, бизнесах варьируется от 100 до 500 тысяч рублей.
Второй момент – это роялти, которое обычно взимают франчайзеры. И оно тоже бывает достаточно высоким – от 2-х до 12% и т.о влияет на стоимость франшизы. Так вот, мы обнуляем роялти до конца 2018 года. Причем, мы не будем брать роялти ни с основных операторских продуктов и услуг, ни с телефонов и аксессуаров, которые будем сами же и поставлять. Эти два преимущества сразу разворачивают интерес в сторону франшизы Билайн.
Далее. Мы готовы взять на себя поиск объекта, если такового у партнера нет. Найм риэлторского агентства, переговоры с собственником помещения, юридические вопросы, оформление договора - все это мы можем сделать для нашего партнера. А поскольку мы массово ищем объекты по стране, то мы находим их по более выгодной цене, на более благоприятных условиях: партнер не будет платить, например, входной взнос, маркетинговые сборы, депозит последнего месяца. То есть, тут мы тоже существенно экономим деньги франчайзи.
Ну и самое главное: затраты на капитальное строительство, торговое оборудование и рекламные носители. Все 100% мы берем на себя!
BUYBRAND Inform: Между кем и кем в этом случае будет оформляться договор аренды?
Смолин: Между нами и собственником, партнеру мы сдаем помещение в субаренду.
BUYBRAND Inform: Тут может быть опасный для франчайзи момент. После раскрутки объекта вы ведь можете расторгнуть договор субаренды.
Смолин: Крупные бренды никогда не делают таких резких движений, это же прямой ущерб для репутации франчайзера. Выбрасывать эффективных партнеров из магазинов? Я таких массовых случаев не помню. Если партнер выполняет план, мы получаем свое, то зачем нам это делать? Мы только рады и вместе идем дальше осваивать новые территории. Наоборот, мы как раз заинтересованы в том, чтобы со временем передать в управление эффективно работающим франчайзи часть наших собственных монобрендовых точек.
BUYBRAND Inform: А если у франчайзи уже есть помещение?
Смолин: Если объект находится у партнера в собственности или он раздобыл его по родственным связям или через административный ресурс, то хорошо. Мы без проблем оставляем его как арендатора, но, соответственно, тогда он делает ремонт сам, а мы даем мебель, рекламное и IT-оборудование.
Вообще, все, что работает в магазине, мы предоставляем, что называется, «под ключ». Я имею в виду IT-оборудование, программу 1С-розница с доработками под нашу специфику, компьютеры, камеры слежения, то есть всё, что делает возможным эффективную и безопасную работу, а также контроль за всем, что происходит в магазине. Все это мы завозим, устанавливаем и подключаем.Партнер реально сразу получает от нас ключи от готового бизнеса.
BUYBRAND Inform: Ясно, давайте поговорим о том, как будет строиться сама операционная деятельность.
Смолин: Сейчас на рынке весьма интересная ситуация: сегмент локальных дилеров, которые работают только на продаже девайсов, падает в продажах и доходах, потому что маржа на абонентское оборудование падает. Выходят новые бренды категорий B и С, с такими же потребительскими характеристиками, но дешевле. Соответственно, маржа снижается. Количество, продаж пока, слава Богу, не падает, но маржа снижается. С учетом этого, мы приняли решение работать как большой эффективный дистрибьютор оборудования с очень большой разнообразной и востребованной линейкой продуктов. Мы снова начали продавать Samsung, а это один из сильнейших генераторов и трафика, и прибыли, потому что люди, владеющиеSamsung, как и другими дорогими смартфонами, потребляют в среднем больший объем операторских услуг и трафика.
Поскольку у франчайзи нет таких средств, чтобы закупать и держать большую матрицу товаров, да еще постоянно замораживать обороты на складе, плюс менять некачественные девайсы, выходящие из строя и так далее, мы активно помогаем в этом вопросе. Мы прописываем всю матрицу, даем алгоритмы, организовываем логистику, и, что самое главное, даем отсрочку до 60 дней по девайсам, а это достаточный срок для того, чтобы провернуть товар два раза. На аксессуары, в том числе, брендированные, мы будем давать отсрочку 90 дней. На рынке это такой уже мини-хит, я бы сказал.
BUYBRAND Inform: Кстати, если взять всю линейку продуктов и услуг, предлагаемых в ваших салонах, то что именно дает наибольшую прибыль? Меняется ли это соотношение сейчас?
Смолин: Раньше соотношение было таким: 70% выручки генерировали операторские услуги, и 25%, а то и меньше – оборудование, потому что на нем наши франчази не делали акцент, да и у них не было достаточно средств для этого. Сейчас наша цель – соотношение 50\50. Партнеры должны зарабатывать 50% выручки на аксессуарах, оборудовании, прочих товарах и услугах и 50 % - на операторских услугах.
BUYBRAND Inform: По выручке понятно. А маржинальность?
Смолин: Маржинальность, конечно, все-таки значительно больше на операторских услугах. По телефонам и аксессуарам ситуация такая: нам придется наращивать обороты для того, чтобы снизить риск падения маржи. На собственном оборудовании как таковом маржи для нас, как для «Билайна» нет, но нашим партнерам мы постараемся обеспечить от 5 до 10% маржи. На остальных девайсах B-категории маржа может достигать 25%. Мы ее себе не забираем, нам сейчас важно активно развивать партнеров. Клиенты наших франчайзи должны привыкнуть к тому, что в магазинах есть и девайсы, и обслуживание, и аксессуары, и все остальные товары и услуги как в собственной рознице. Тут мы готовы пожертвовать собственной маржой и дать кредитное плечо для того, чтобы в салоны партнеров пошел хороший трафик.
BUYBRAND Inform: Трафик – это еще и результат мощной рекламной поддержки.
Смолин: Безусловно. Мы это понимаем, и готовы поддержать наших партнеров. Мы делаем это и сейчас: это и медийная реклама по всем каналам (телевидение, радио, Интернет, outdoor), и навигационная реклама, как в торговых центрах, так и в самих магазинах. Замечу, что мы не взимаем никаких рекламных сборов с наших франчайзи, а ведь во франчайзинге рекламно-маркетинговые сборы в 2-3% - это обычное дело.
Еще один важный элемент сотрудничества, который я бы хотел отметить – это обучение. Сотрудников франчайзинговых магазинов мы обучаем наравне со своими собственными сотрудниками. У нас есть собственные высококлассные специалисты и профессиональные тренинговые центры.
И, кстати, мы сами мотивируем продавцов партнеров напрямую. Это очень важно, ведь они видят свою связь с «Большим Билайном», понимают, каким образом приходит к ним каждый заработанный рубль. У нас есть наши специальные бонусы для продавцов за продажу тарифов, за конвергентные услуги (подключение Интернет, ШПД) и т.д. Это отдельное вознаграждение, помимо тех, которые выплачивает сам дилер.
И еще одна важная вещь. Мы начинаем создавать настоящее партнерское сообщество, состоящее из успешных перспективных предпринимателей. Мы сделаем свою бизнес-библиотеку, будем проводить мастер-классы для партнеров, будем транслировать новые знания о самых прорывных технологиях и методах продаж, организуем новостные дайджесты с рассылкой партнерам и т.д.
То есть, наша задача, как франчайзера, будет заключаться не только в том, чтобы создавать самые благоприятные условия для работы, но и вдохновлять наших партнеров на новые достижения. Вместе мы сможем многое.
