5351 Иными словами, каждый франчайзер должен знать своего будущего франчайзи. Теми, кто ищет франшизу, движут разные мотивы, иногда неожиданные, но в большинстве случаев их можно предугадать и разделить на несколько основных групп. Эксперты компании EMTG, которые более 20 лет организуют мероприятия для франчайзеров и франчайзи и знают все о том, как свести первых со вторыми и наоборот, рассказали, кто ищет франшизу и зачем. А действующие франчайзеры поделились наблюдениями о предпочтениях покупателей франшиз в своём сегменте.
Итак, франшизу чаще всего ищут, чтобы...
Открыть свой первый бизнес
Это категория «новичков», в которую попадают как молодые люди, со стартовым капиталом и большим желанием стать предпринимателями, так и люди, долгое время работавшие по найму и самостоятельно накопившие средства, достаточные для открытия своего дела. В их числе нередко оказываются топменеджеры компаний, имеющие за плечами большой опыт управления бизнесом, но не своим.
Их всех объединяет то, что франшиза для них — это возможность присоединиться к раскрученному бренду, воспользоваться экспертизой и поддержкой франчайзера, сократить сроки запуска, облегчить выход на рынок и просчитать заранее, во сколько им обойдётся получение статуса предпринимателя. Иными словами, все они понимают, что франшиза должна облегчить для них запуск предприятия, очень внимательно считают деньги и рассчитывают, что их затраты окупятся.
ВАЖНО: до этой аудитории можно достучаться через понятность и прозрачность финансовой модели вашего бизнеса: чем больше вы расскажете о том, сколько придется потратить на франшизу, на что конкретно пойдут средства и как быстро они вернуться, тем выше шансы того, что будущий предприниматель выберет именно вас.
Недостаток информации о франшизе в открытых источниках является одной из самых распространенных ошибок, мешающих франчайзерам привлекать партнеров. Об этом член комитетов Российской Ассоциации Франчайзинга по сертификации, стратегии и созданию стандартов франшиз, куратор направления «Франчайзинг» в Novikov business school и основатель агентства масштабирования бизнеса Franch profi Олег Юдина подробно рассказал в материале, который можно прочитать здесь >>>
Диверсифицировать бизнес
Отдельная категория франчайзи — это опытные предприниматели, с действующим бизнесом, свободным капиталом и пониманием того, что «яйца уже пора положить в другую корзину». Как минимум, чтобы нивелировать риски или компенсировать негативные эффекты сезонности, присущие отдельным индустриям и продуктам.
Владельцы предприятий общепита, например, часто ищут франшизы продуктового ретейла, поскольку знают, как работать с поставщиками и аудиторией. У одного из лидеров рынка FMCG «Пятёрочки» (франшиза будет представлена Buybrand Expo 2024) около 50% новых франчайзи до открытия магазина активно развивали другой бизнес в течение 3-5 лет — чаще всего, в ресторанном сегменте.
Интерес бывших и действующих рестораторов к ретейлу франчайзеры объясняют тем, что в этих сегментах схожи принципы масштабирования и объемы инвестиций. Кроме того, продуктовый ретейл привлекает стабильностью — выручка на этом рынке растет каждый год в среднем на 15%.
Нарастить выручку действующего бизнеса
Нередко франшизы ищут и владельцы бизнеса, который подразумевает высокий трафик и, как следствие, генерирует спрос на сопутствующие товары и услуги. Их цель — за счет франшиз непрофильного для себя сегмента сделать свои точки комфортнее, привлекательнее и, в итоге, прибыльнее.
Например: владельцы магазинов, АЗС, фитнес-клубов или кофеен часто покупают франшизы шеринга пауэрбанков; в магазинах и салонах красоты устанавливают кофейни самообслуживания, рядом с ресторанами открывают магазины цветов, рядом с коворкингами (или на их площади) — табачные лавки и аптеки, бок о бок с парикмахерскими запускают ногтевые студии и салоны эпиляции и т.д.
Сеть турецких ресторанов Gagawa подтверждает, что получает запросы на покупку франшизы не только от потенциальных партнеров, но и от площадок, которые хотят видеть концепт у себя. То есть в роли франчайзи могут выступать те же торговые центры, отели или парки развлечений, которые за счет популярных концепций повышают трафик, а вслед за ним — и ценник для арендаторов.
Заместитель генерального директора по развитию PUNKT E Александр Мироненко констатирует, что «зарядные станции для электромобилей по франшизе интересны партнерам, в первую очередь, как источник дополнительного дохода в рамках текущего бизнеса и для привлечения новых клиентов».
Он отмечает, что наличие зарядной инфраструктуры становится важным подспорьем для продвижения основного бизнеса и продаж (например, для застройщиков оно является одним из критериев при определении класса жилья).
Подзаработать
Очень часто франшизой интересуются те, кто воспринимает её как способ получения пассивного дохода. Таких франчайзи чаще привлекают франшизы шеринга или вендинговые франшизы, которые не требуют найма персонала, стоят относительно недорого (средний порог входа в сегмент аренды пауэрбанков — от 250 тыс. рублей). Эта категория франчайзи может принести франчайзеру хорошую прибыль, поскольку они часто приобретают сразу (или через какое-то время после первого запуска) несколько франшиз.
НО: Стоит понимать, что если у вас франшиза посложнее шеринга (то есть как минимум требует работы с кассой и поиска и обучения кадров), искать партнёров среди тех, кто воспринимает франшизу как «волшебную таблетку», которую можно один раз купить и больше ни о чем не беспокоиться (а тем более, намеренно их привлекать) будет большой ошибкой. Да, они, скорее всего, поверят рекламе, заплатят вам паушальный взнос и даже будут отдавать роялти, но недостаток опыта и понимания того, что по франшизе тоже надо работать — зачастую, ежедневно присутствуя на точке, — приведут к обманутым ожиданиям, плохим отзывам и в итоге отрицательно скажется на выручке.
А если выручки нет у франчайзи, её не будет и у франчайзера. А если точка франчайзи в итоге ещё и закроется, это будет большим минусом для репутации сети в целом.
Воплотить мечту
Эта категория, которую часто недооценивают. А зря. Многие франчайзеры, с которыми общался Buybrand.ru, признавали, что самыми успешными среди их франчайзи становились те, кто купил франшизу «с горящими глазами».
«Чаще всего наши партнеры — фанаты всего настольного направления, — рассказывают в крупнейшей сети магазинов настольных игр Hobby Games. — Мы редко встречаемся с такой обыденной мотивацией, как желание открыть бизнес для заработка денег. Наши франчайзи — сами всегда фанаты настольных игр, которые любят это хобби и хотят его развивать. У них есть идеи, есть желание проявить себя в этой сфере, а ещё искреннее стремление поделиться своим источником вдохновения с другими.
Конечно, быть просто фанатом своего дела недостаточно. Человек должен быть готов к управлению ресурсами, организации внутренних и внешних процессов, а также к постоянной коммуникации с людьми. Как удачно, что все эти навыки нужны и в настольных играх!»
Влюбленность в концепт, возникшая на фоне клиентского опыты, также может стать основным мотивом для покупки франшизы. «У наших партнеров эмоциональный выбор, под впечатлением от самого концепта, идеи и основного продукта», — говорят в Gagawa. — Это действительно отличающийся от всего другого на рынке формат. А закрепляет их выбор вполне рациональные вещи: всесторонняя поддержка партнеров от А до Я, безупречный результат работы как системы, так и экономики (все рестораны сети прибыльны в настоящий момент), а также растущая узнаваемость и востребованность концепта«.
РЕЗЮМЕ
Понимать свою целевую аудиторию — один из основных навыков для успешного франчайзера. Если и когда вы поймете, кто захочет купить вашу концепцию, опыт и наработки; сформулируете и донесете до этой аудитории ответ на простой вопрос: зачем вашу франшизу покупать; и определитесь с каналами коммуникаций — вы заложите фундамент для успешного масштабирования и сможете быть уверены, что не потратите маркетингвыой бюджет, собственные силы и человеческие ресурсы впустую.
Экспертные материалы в помощь франчайзерам:
ТОП-5 способов продать франшизу: опыт, разочарования и советы франчайзеров
Топ ошибок франчайзеров: какие мелочи могут привести к полному провалу франшизы
Чек-лист для будущего франчайзера: как понять, готов ли твой бизнес к масштабированию по франшизе
Записаться в «Школу франчайзеров», чтобы пройти интенсивный курс для владельцев франшиз, можно здесь >>>
А вдохновиться опытом и получить полезные знания от крупнейших представителей франшиз во всех сегментах — в ходе форума Buybrand. Подробности, программа и билеты >>>
