8123 ДЛЯ СПРАВКИ: Федеральная сеть «Пив&Ко» активно развивается по модели франчайзинга и на сегодняшний день насчитывает 455 магазинов. За апрель-май 2020-го она приросла 23 новыми точками, в Екатеринбурге, Нижнем Тагиле, Пензе, Биробиджане, Туле, Хабаровске и других городах.
Buybrand.ru: Каковы настроения в предпринимательской среде? Спрос на франшизу сохраняется?
Игорь Щедрин: В целом покупательская способность на франшизу у людей сохранилась — есть накопления, есть достаточный доход, есть удобные кредитные инструменты. Просто покупатели стали более осторожными, и не готовы вкладывать деньги в бизнес, не имея конкретной перспективы по его запуску. Когда можно будет открыть ресторан или спортивный клуб? Неизвестно. А ограничения на продуктовый ретейл минимальны. Поэтому «Пив&Ко можно открыть через 3 недели.
BB: Что вы считаете оптимальным решением по выходу из кризиса (развитие онлайн-продаж, новые форматы, новые локации и т.п.?)
И.Щ.: По результату кризиса мы видим еще одно подтверждение той тенденции, которая в ретейле формируется несколько последних лет — все большей популярностью пользуются магазины «у дома», покупатель постепенно меняет приоритеты в пользу частых и быстрых, ситуативных покупок, и все реже готов потратить выходной на закупки в огромных гипермаркетах. Небольшие по площади магазины, специализированные или широкого профиля, с адаптированным ассортиментом — это формат будущего. Учитывая специфику нашего ассортимента, я имею в виду пиво и табачную продукцию, в онлайн эти продажи не уйдут, пока не изменятся нормы законодательства.
BB: Иными словами, после окончания пандемии наиболее выигрышным будет формат «у дома»?
И.Щ.: Я верю в формат магазина «у дома». Это небольшие фермерские магазины, специализированные лавки, или магазины и широким ассортиментом, но без большой глубины в категориях. Если покупателю нужны пельмени, в магазине должны быть вкусные пельмени, а не 115 SKU пельменей. Богатство выбора утомляет, нужен просто классный, качественный продукт, с постоянным качеством, и максимально близко к покупателю.
BB: В вашей сети были случаи полного закрытия партнёрских точек и отказа от франшизы?
И.Щ.: В нашей практике есть опыт закрытия партнерских точек, но это крайне редкие случаи. Мы для себя вывели топ-10 ошибок, которые ведут к негативному сценарию развития магазина. Одна из ошибок может быть совершена нами — это слабая локация, и если мы ее допускаем, то такие точки мы перевозим. У нас свой отдел аренды, поэтому к выбору локации мы подходим очень тщательно. Иногда партнер настаивает на открытии магазина в своем собственном помещении. С одной стороны, в экономической модели это сильное преимущество, с другой стороны, чаще всего это не топовые места и они не показывают необходимый уровень продаж.
Но гораздо чаще мы видим ошибки, совершаемые самим партнером: нет вовлеченности в бизнес. Зачастую у всех франшиз такая штука происходит: если партнер погрузился в процесс и понимает, что происходит в магазине и с магазином, ему проще работать и он принимает правильные решения, а если он туда не погружается, он просто тупо вытаскивает деньги из оборота и тем самым сокращает выручку магазина, сокращает закуп магазина, сокращает ассортимент магазина — покупатель видит полупустые полки и уходит. Если партнер по тем или иным причинам не готов продолжать сотрудничество с «Пив&Ко», чаще всего такой магазин будет приобретен другим франчайзи — смена партнера влечет быстрый выход магазина на нормальные показатели и возврат покупателей.
BB: По вашим прогнозам, когда продуктовый ретейл сможет прийти в себя после окончания пандемии? Когда потребитель снова пойдёт в офлайновые точки?
И.Щ.: Поскольку продажа алкоголя и пива возможна только в офлайне, то потребитель от нас и не уходил. Сейчас покупатели приходят чуть реже, но при этом закупаются впрок — такая особенность этой весной. В целом, в магазинах в спальных районах покупательский поток сохранился или снизился незначительно.
BB: Вы развивали онлайн-сервисы для клиентов за время пандемии?
И.Щ.: Если говорить про онлайн-продажу продуктов конечным потребителям, то мы работаем в рамках определенных законодательных ограничений и не имеем возможность продавать пиво и алкогольную продукцию через онлайн. Мы запустили тестовый онлайн-магазин с ассортиментом всей продукции за исключением табака и пива, но тест показал весьма средние, не выдающиеся результаты, поэтому пока эту историю масштабировать на франчайзинговую сеть мы не готовы. Все-таки «Пив&Ко» — это оффлайн история до тех пор, пока не будут внесены изменения в законодательство. К слову сказать, эти обсуждения уже ведутся в Правительстве РФ.
BB: А с франчайзи работаете онлайн?
И.Щ.: С началом ограничений мы запустили продукт, который начали готовить еще зимой, это онлайн-обучение для франчайзи. Запрос на дистанционное обучение был давно, ведь география развития «Пив&Ко» — это все более дальние территории (тренд 2020: Забайкалье и Дальний Восток), так что создание платформы для дистанционного обучения до введения ограничений на передвижение можно назвать удачным совпадением. За два месяца онлайн-обучение прошли уже 20 партнеров. С помощью этого инструмента мы сохранили темп запуска точек партнеров.
Кроме того, мы подготовили и уже запустили систему дистанционного обучения продавцов сети франшизы — это видеоуроки, система тестирования и аттестации, также им доступны консультации в любое время. Мы централизуем подготовку кадров, ведь именно сотрудники розницы — это лицо нашего бренда, от их подготовки и мотивации зависит общий результат работы сети и репутация «Пив&Ко».
BB: Возникали ли проблемы с логистикой в связи с введением ограничительных мер в ряде регионов?
И.Щ.: С внутренней логистикой проблем не было, мы своевременно организовали пропуска, подготовились, чтобы избежать простоя. Возникли некоторые сложности с доставкой нескольких сортов пива из Казахстана, но в нашем ассортименте пиво от более 20 заводов-производителей, и мы внесли корректировки в матрицу продаж. В этом наша фишка — мы работаем с региональными заводами, отбираем самые вкусные сорта. Покупательский спрос удовлетворен на 100%.
BB: Повлияли ли на вас и ваших франчайзи скачки курсов валют? Если да, как вы с ними справились?
И.Щ.: В ассортименте магазина «Пив&Ко» 90% продукции от отечественных производителей, доля импорта не более 10%. Да, есть продукция, на которую повысились входные цены, на некоторые товары цену на полке мы удерживаем, на некоторые товары розничные цены выросли, но не критично для покупателей. Учитывая небольшую долю импорта в структуре продаж, пока мы сдерживаем отгрузочные и розничные цены на ключевые товары за счет своей маржи. Это честно.
BB: Как проходят переговоры с арендодателями? Они идут на уступки, предоставляют льготы?
И.Щ.: За последний месяц мы провели колоссальную работу по оптимизации затрат на аренду — как для собственной сети, так и для наших партнеров. Около половины арендодателей пошли на уступки, и снизили арендную плату от 30 до 50%. В сфере продуктового ритейла сейчас действительно есть живые деньги, и терять таких арендаторов никак нельзя — арендодатели это понимают.
BB: У вас есть антикризисные предложения для новых или действующих франчайзи?
И.Щ.: Антикризисные предложения для действующих франчайзи — это в первую очередь адаптация ассортимента, необходимого для торговли в текущих условиях: антисептики, маски и т.д., мы еще в начале апреля закрыли эти вопросы, закупили и ввели в ассортимент нужные товары. Кроме того, мы провели большую работу по переговорам с арендодателями, и добились значительных скидок в части арендных платежей практически для половины франчайзи.
Для новых франчайзи наша франшиза в принципе антикризисная, поскольку магазины «Пив&Ко» продолжают работать в то время, как многие сферы бизнеса остановились. Кроме того, сейчас у нашего отдела аренды есть много предложений по помещениям для открытия магазина с действительно выгодной арендой, тут кризис сыграл нам на руку.
BB: Какая поддержка сейчас требуется вам и вашим франчайзи?
И.Щ.: В нашей сфере есть некоторые сложности, связанные с различием ограничительных мер по продаже алкоголя между регионами. В каждом субъекте — свои правила, и нет явной государственной политики в отношении этого вопроса. Поэтому наша работа с магазинами, подход к бизнесу имеет ярко выраженные региональные особенности. Но это то, что касается специального законодательства. А в целом, приходите в «Пив&Ко» — это лучшая поддержка для нашей сети.
Смотрите запись эфира с Игорем Щединым в нашем Инстаграм-канале >>>
