4741
Как для франчайзи важно найти свою, подходящую и работающую франшизу и добросовестного франчайзера, так и для франчайзера не менее важно правильно отобрать франчайзи — с которым можно будет выстроить взаимовыгодное партнёрство и не придется расстаться через полгода. Мы опросили ряд ведущих компаний с большим опытом поиска и отбора партнёров (первую часть материала читайте здесь), в этот раз лайфхаками делятся крупнейшие игроки из ресторанного и медицинского франчайзинга.
Константин Сагалов, член совета директоров Суши Wok:
Сформировались ли у вас ли какие-то критерии отбора франчайзи? Если есть некие фильтры у этого отбора?
Присоединиться к сети Суши Wok может практически любой желающий, причем с минимальными вложениями. Но как раз простота входа в бизнес и его отличные перспективы для масштабирования могут играть злую шутку с потенциальным партнером. Поскольку нашим франчайзи нужно быть готовыми к тому, что придется много, очень много работать. Причем на торговой точке и самостоятельно. По нашему опыту, партнер должен быть готов как минимум первые 3-6 месяцев посвятить отладке всех процессов. И наемные менеджеры тут вряд ли помогут, делегировать не получится. Поэтому от нас потенциальный партнер не услышит, что делать ничего не нужно, или что бизнес с нами — это эдакое хобби по зарабатыванию денег, или те же умозаключения про пассивный доход. Суши Wok — это выгодный и сверхустойчивый бизнес, которым нужно заниматься. С теми, кто не готов инвестировать, в первую очередь свои время и силы, наше сотрудничество вряд ли будет взаимовыгодным и длительным.
Есть у вас свои лайфхаки, как контролировать работу франчайзи?
Конечно, наши взаимоотношения с франчайзи регламентированы и условиями договора, и внутренними политиками, инструкциями и требованиями. У нас есть и персональные менеджеры, которые держат руку на пульсе и всегда готовы помочь партнеру, если что-то идет не так. Мы проводим контрольные закупки, обращаем внимание на обратную связь от гостей, постоянно разрабатываем обучающие программы для персонала — в общем, в нашем арсенале есть все привычные методы контроля. Но помимо этого есть и еще один момент: мы, что называется, привыкли играть в долгую. Мы заинтересованы в том, чтобы, если партнер открылся, он работал максимально успешно. Поэтому те требования, которые мы предъявляем, имеют своей целью только одно: чтобы бизнес работал, и работал хорошо. Наши партнеры это видят, поэтому и соблюдать стандарты Суши Wok они сами заинтересованы.
Есть ли у вас внутренняя двойная сплошная, после которой отношения с франчайзи заканчиваются?
С партнерами мы ведем максимально открытую политику. Мы прислушиваемся к их мнению и всегда готовы к общению и обсуждению любых спорных ситуаций. Чего мы точно не приемлем — это обмана. Мы честны с франчайзи и ждем от них того же.
Есть ли поучительная история в назидание начинающим франчайзерам, связанная с организацией работы с франчайзи?
Не будем называть имен и городов. В далеком 2015 году у нас появился очень активный перспективный партнер в одной из стран ближнего зарубежья. Его азарт и энергичный подход дали свои плоды: точки быстро вышли в прибыль и он полностью занял город с сетью из 15 магазинов. Отличный результат, который выражался для нас в роялти, немного «замылил» отношение к появившимся в работе со стандартами неточностями. Мы раз за разом согласовывали запросы, которые отходили от стандартов сети — это же наша «звезда», он экспериментирует и ищет лучшие варианты.
Так продолжалось 5 лет, пока в один прекрасный день мы не обнаружили, что полностью потеряли контроль над франчайзи, а наш партнёр запустил бренд — конкурент Суши Wok. Итогом стал разрыв отношений, закрытие партнерской сети и выход в город точек под нашим корпоративным управлением. Новый бренд нашего бывшего партнера не выдержал конкуренции и растворился. Наши магазины продолжили работу. Но этот опыт дал нам очень ценный урок: стандарты нужны, чтобы их исполняли все франчайзи.
Топ-3 признака, намекающих на то, что франчайзи долго в системе не продержится.
В системе Суши Wok долго не продержится и, надеюсь, никогда в нее не попадет:
1. Партнер, который не является амбассадором Суши Wok. Человеком должен верить в бренд, в его потенциал и будущее.
2. Партнер, который хамит и неуважительно относится к сотрудникам, поставщикам, другим партнерам, людям в целом. Для нас такое отношение не приемлемо.
3. Партнер, который обманывает. Мы не готовы принимать вранье. Ложь в любом её проявлении противоречит нашей культуре.
Елена Микунова, руководитель подразделения по организации розничных продаж Центра молекулярной диагностики CMD ЦНИИ эпидемиологии Роспотребнадзора
Работать с нами – это престижно и просто. CMD создан, развивается и работает на базе одного из ведущих научных учреждений страны Центрального НИИ эпидемиологии, что гарантирует качество услуг, экспертность и четкое исполнение сроков заказов. Наши партнеры чувствуют себя комфортно и защищены в плане обеспечения лабораторной составляющей качественного клиентского сервиса.
Мы ценим доверие к нашему бренду и к каждому потенциальному партнеру относимся внимательно, изначально настраиваемся на взаимовыгодное партнерство. Те, кто выбирают CMD, получают всестороннюю поддержку с момента принятия решения о покупке франшизы. Сотрудники компании сопровождают франчайзи-партнера на всех этапах старта и развития бизнеса: помогают с выбором оптимальной локации для нового медицинского офиса или клиники с учетом коммерческой перспективы развития, проводят оценку соответствия помещения техническим и санитарным требованиям законодательства РФ, консультируют по вопросам развития продаж
Сформировались ли у вас ли какие-то критерии отбора франчайзи?
Критерии отбора, безусловно, есть.
Нашему потенциальному партнеру необязательно иметь специальное образование, опыт работы в медицинской или аналогичной сфере деятельности, мы обучаем медицинским стандартам.
Основными критериями выбора партнера является наличие инвестиционных средств, готовность погружаться в детали работы в сфере лабораторной диагностики, желание развивать бизнес, соблюдая требования стандартов и правил использования Товарного знака CMD.
Если у отбора кандидатов в партнеры есть некие фильтры, то как, когда и на основании каких кейсов они были введены?
Речь не идет о каких-то конкретных кейсах. Скорее, это результат многолетнего опыта работы с различными регионами, представителями разных сфер бизнеса и выводы, полученные из аналитических отчетов по итогам сотрудничества. Поэтому тут, как в резюме на сайте о поиске работы – все четко и по делу.
Партнер должен аккуратно вести дела, без необдуманных рисков, иметь тактические планы развития, понимать цели и задачи бизнеса.
Важный пункт – ответственный подход к подбору и обучению персонала для офиса или клиники. Работники должны соответствовать занимаемым должностям и по квалификации, и по морально-этическим качествам.
Задача партнера создать «клиентоориентированный» офис – каждый клиент должен хотеть вернуться и не должен бояться доверять CMD заботу о своем здоровье.
Желание совместно развиваться – обязательно! Мы ждем от партнера инициативы по открытию новых локаций, развитию продаж, активное участие во всех маркетинговых мероприятиях, федеральных и социальных акциях.
И, конечно, наши франчайзи не должны допускать дебиторской задолженности в финансовых вопросах взаимодействия.
Часто ли, определяясь с выбором, вы ориентируетесь на внутреннее чутье, или все решает математика и имеется унифицированная формула отбора?
Четкой математической формулы нет. Есть индивидуальный подход к каждому потенциальному партнеру, основанный на его бизнес-истории. Мы обращаем внимание на несколько моментов. Занимался ли человек собственным бизнесом ранее, какой у него опыт.
Есть ли у него понимание, что бизнес по франшизе – это, в первую очередь, собственная ответственность. Партнер должен быть готов вкладываться и заниматься новым делом.
Где предполагается открыть медицинский офис. Место, которое предлагает франчайзи, всесторонне оценивается аналитиками CMD. Это необходимо, чтобы наши партнеры имели удачный старт и успешно развивались, как полноценные участники федеральной сети.
Есть ли у вас свои лайфхаки, как контролировать работу франчайзи?
Я бы скорее назвала эти методы «работающими приемами» по контролю качества. Потому что в них нет ничего сверхнового. Это лишь адаптация проверенных способов к условиям конкретного бизнеса. И все они применяются в рамках одного большого постоянного процесса – аудита, который проводится ежегодно для подведения итогов работы франчайзи. В течение года происходят более мелкие, но не менее важные мероприятия. Наши специалисты контролируют графики работ офисов и клиник. А тайные покупатели собирают информацию изнутри – проходят путь обычного клиента, работая по разным схемам, отрабатывая заранее подготовленные сценарии.
Есть ли у вас «внутренняя двойная сплошная», после которой отношения с франчайзи заканчиваются?
Конечно, со стороны CMD мы создаем все условия для комфортной и успешной деятельности по схеме франчайзинга. И стараемся решать любые возникающие у партнера вопросы в процессе становления его бизнеса и во время работы. Но бывает, что всего этого оказывается недостаточно, и отношения заканчиваются. Происходит это в двух случаях. Либо партнер отказывается вести бизнес честно и ответственно, либо не соблюдает условия договора.
Есть ли у CMD поучительная история для начинающих франчайзеров, связанная с организацией работы?
Были разные случаи. Попытаюсь объединить их в два варианта развития ситуации.
Положительный, интересный опыт совместной работы на примере клиники в городе Санкт-Петербург. Партнер не побоялся открыть новый для себя бизнес, имея четкое представление и понимание, как организовать работу в условиях жесткой конкуренции: уделил особое внимание подбору и обучению персонала, подготовил маркетинговый план открытия и развития бизнеса. При правильном планировании бизнес вышел на точку безубыточности на третий месяц работы, прогноз окупаемости бизнеса 12 месяцев.
Но есть и отрицательный пример организации бизнеса. Партнер делегировал основные процессы открытия и запуска бизнеса доверенному лицу, исключив этап личного контроля и погружения в процессы. Неоднократно информировали партнера, обращая его внимание на риски, которые критичны для запуска бизнеса: срыв сроков проведения ремонтных работ и оснащения оборудованием, несвоевременная подача документов на получение лицензии, отсутствие квалифицированного персонала. Это привело к увеличению инвестиций в бизнес в несколько раз, что отразилось на успешности проекта – планируемая окупаемость бизнеса увеличилась до 30 месяцев вместо запланированных 18. В последствии партнер принял решение о приостановке бизнеса.
3 главных признака, намекающих, что франчайзи долго в системе не продержится
Я уже упоминала выше, какие признаки являются для нас стоп-сигналом при отборе кандидатов на приобретение франшизы. Но, разумеется, неприятные сюрпризы могут выявляться и после подписания договора. Итак, как потенциальному партнеру понять, что работа в системе CMD не для него?
Вы не сможете стать частью нашей команды, если не понимаете, что такое франшиза. Если хотите просто вложить деньги в бизнес, который будет работать без вашего участия. И если не считаете обязательным соблюдать условия договора на стадии открытия, не хотите развиваться и показываете стабильно низкую выручку.
Для всех, кто хочет стать частью стабильной федеральной сети, занимающейся стратегически важным делом – сохранением здоровья людей, понимает специфику бизнеса, готов учиться и развиваться вместе с нами, мы всегда открыты и готовы помогать и поддерживать ваши начинания.
