1668
Кто-то хочет свой салон красоты, а кто-то кофейню, кто-то мечтает быть флористом и радовать людей красивыми букетами. Открытие магазина, салона или кофейни в торговом центре — это основная задача развития сетей, но при этом большой и очень сложный объем работы. В основе реализации мечты — согласование коммерческих условий и заключение качественного договора аренды. Прежде чем насладиться красивыми витринами своего первого или десятого магазина, придется решить не одну задачу.
Когда мы говорим про открытия, в первую очередь мы говорим о сопровождении арендных отношений и заключении договоров аренды. Аренда — одна из основных статей затрат торговых сетей.
Разумеется, что открытие вашей точки или магазина в торговом центре — это не только вопросы арендных отношений, это и постановка касс на учет, и оформление трудовых отношений, и много других аспектов. Но прибыльность вашего будущего магазина (салона, кофейни) в большей части случаев зависит от того, насколько грамотно вы подошли к согласованию коммерческих условий и договора аренды.
Чтобы после заключения договора аренды и согласования коммерческих условий вы не задавались вопросом, «как уменьшить арендную плату» и «как закрыть магазин», для начала проверьте себя по списку навыков, которые понадобятся при согласовании коммерческих условий и заключении договоров аренды в торговых центрах.
1. Навыки по оценке локации
Что нужно уметь делать, чтобы оценить будущее коммерческое помещение и согласовать выгодные коммерческие условия:
— организовать подсчет трафика, в разное время, в разные дни;
— собирать информацию о торговых центрах (история, продажа, собственники, развитие, заполняемость, трафики внутри торгового центра) и уметь ее анализировать;
— четко ориентироваться в различиях между собственниками торговых центров, знать историю создания проекта, историю покупки и продажи;
— знать ключевых собственников коммерческой недвижимости и разбираться в их «портфеле»;
— понимать свою целевую аудиторию и уметь видеть ее в торговом центре;
— знать рыночные ставки, ставки конкурентов, ставки в аналогичных локациях;
— собирать информацию о конкурентах в радиусе вашего будущего магазина, салона, кофейни;
— много общаться с коллегами по рынку и знать, как обстоят дела в конкретном торговом центре;
— знать, где взять всю эту информацию и сделать ее прикладной.
2. Навыки строительной оценки коммерческого помещения
Что нужно уметь:
— прогнозировать будущие инвестиции в ремонт помещения;
— оценивать состояние и работоспособность инженерных систем;
— оценивать соответствие инженерных систем требованиями применимого законодательства, в том числе пожарным нормативам;
— оценивать общее техническое состояние помещения;
— прогнозировать сроки проектирования, сроки строительно-монтажных работ.
3. Навыки финансового планирования
Что нужно будет делать:
— прогнозировать товарооборот в коммерческом помещении и готовить P&L, исходя из оценки трафика;
— анализировать ставки арендной платы и оценивать долю аренды в обороте;
— знать основные финансовые модели начисления арендной платы, принятые на рынке, и уметь подбирать альтернативу в зависимости от прогнозов товарооборота;
— уметь обсчитывать коммерческие предложения от арендодателей.
4. Юридические навыки
Здесь придется уметь следующее:
— анализировать правоустанавливающие документы на недвижимость;
— анализировать договоры аренды и оперативно рассматривать договоры аренды (вносить правки, готовить протоколы разногласий к договорам аренды);
— знать основные формы договоров аренды, по которым работают торговые центры;
— знать основные подводные камни, с которыми сталкиваются владельцы розничных магазинов (салонов и пр.) при работе с торговыми центрами;
— знать судебную практику по договорам аренды;
— уметь оценивать реальные риски бизнеса по договорам аренды;
— уметь прогнозировать финансовые риски и потери для бизнеса по договорам аренды.
5. Навыки согласования и переговоров
И это чуть ли не самая важная часть при согласовании коммерческих условий и заключении договоров аренды, конечной целью которого является открытие максимально прибыльного бизнеса. Даже если вы правильно выбрали локацию, спрогнозировали товарооборот и оценили долю оборота, которую можете себе позволить тратить на аренду, но не можете договориться об этом с арендодателем — все предыдущие навыки вам не помогут. Тут вам нужно знать и уметь:
— уметь выдерживать длительные переговоры, это касается не только цикла сделки, но и готовности просидеть несколько часов в переговорной или на конференц-звонке;
— знать ключевые аргументы арендодателей как по коммерческим условиям аренды, так и по договорам аренды и иметь в запасе контраргументы;
— уметь играть в долгую, быть готовым не получить желаемое с первых переговоров и настаивать на ключевых вопросах до достижения результатов;
— знать, как себя вести, если конкуренты предлагают более высокую арендную плату;
— иметь в запасе альтернативы, знать, от чего можно отказаться, что выгодно продать;
— разбираться во всех смежных сферах: от маркетинга до работы систем ОФД, так как договор аренды регламентирует все процессы жизненного цикла магазина.
6. Организационные навыки
После того как вы успешно реализовали предыдущие этапы: выгодно согласовали коммерческие условия и заключили договор аренды, — вам придется организовать слаженную работу множества людей. Для этого понадобятся организационные навыки:
— организовать взаимодействие подрядчиков, дизайнеров и архитекторов с торговым центром;
— организовать своевременное исполнение ряда обязательств по подготовительным работам перед торговым центром: получение страховки, согласование проектов с арендодателем, устранение замечаний к проектам;
— организовывать разрешение спорных ситуаций с арендодателем, которые могут возникать в процессе подготовки к открытию;
— организовать и наладить коммуникацию с отделом маркетинга торгового центра, согласовать пакет маркетинговых активностей к открытию;
— организовать постановку касс на учет и подключение к ОФД, а также организовать доступ арендодателя к ОФД.
Конечно, каждый сам определяет уровень владения своими навыками, но понимая их глубину и понимая, что именно надо будет делать можно уверенно ответить на вопрос сможете ли вы самостоятельно согласовать выгодные коммерческие условия.
Выступление Лады Булавицкой состоится 6 ноября. Кроме нее в форуме Buybrand примут участие десятки экспертов, которые помогут начинающим предпринимателям, опытным бизнесменам, потенциальным франчайзи и франчайзерам подготовиться к выходу на рынок и избежать ошибок, которые могут ударить по выручке. Посмотреть программу форума и выбрать билет можно здесь >>>
