Как сформировать платежи по франшизе

Итак, главные величины, которые вам необходимо рассчитать и предъявить своему будущему франчайзи, — это паушальный (или первоначальный) взнос и роялти.

Первый является одноразовым обязательным платежом за покупку франшизы. Второй — регулярным отчислениями за использование вашей интеллектуальной собственности. Разберем отдельно, что есть что и какие цифры на до в них вкладывать.

Паушальный взнос — это сумма, которую вам отдает франчайзи за вход в вашу сеть. «Вход» означает: право работать под вашим брендом, использовать ваш фирменный стиль, ваши ноу-хау и любые наработки, охраняемые авторским правом. 

Поэтому паушальный взнос должен быть целесообразным как с точки зрения франчайзи (который хочет купить франшизу), так и с точки зрения вашей финмодели. Подумайте:

— сколько вы готовы вложить в обучение будущего партнера и его персонала (как правило, это составляет от 20 до 30% стоимости франшизы);

— сколько стоят ваши (как франчайзера) услуги по подбору локации и подготовке помещения, даже на уровне рекомендаций (учитывая, что правильно подобранная локация — это 50% спеха точки);

— сколько надо заложить на затраты по созданию бренд-бука, который будет основным гайдом и стандартом для ваших франчайзи;

— и, разумеется, все ваши издержки на упаковку франшизы, регистрацию ТЗ, разработку юридической стороны сделки (договора коммерческой концессии или иных договоров, если речь идет о работе по договору лицензии или товарной поставки), также надо закладывать в паушальный взнос.

Вне зависимости от сферы, в которой работает франчайзер, он может иметь дело с поставщиками. В ретейле это могут быть производители всех категорий товаров, от одежды до зубных щеток. В услугах в роли поставщиков обычно выступают производители косметики, бытовой химии и прочих расходных материалов. В HoReCa это поставщики продуктов для ресторанов. Налаженные с ними связи, отработанные логистические цепочки и поставки по фиксированным ценам тоже стоят денег. Учтите это как в паушальном взносе, так и в роялти.

Но главное, определитесь, сколько стоит ваше ноу-хау. Это может быть рецепт фирменного соуса, способ подачи, формат работы или собственная IT-платформа — пользовательское приложение или приложение для франчайзи; и то, и другое, является объектом интеллектуальной собственности. Предварительно их надо запатентовать, после чего вы сами вольны назначать стоимость их использования. 

Про 6 объектов интеллектуальной собственности читайте в нашем материале >>>

При этом учитывайте объем инвестиций, которые вам пришлось вложить в их разработку, и примерно рассчитайте, сколько франшиз вам надо продать, чтобы вернуть затраты. Как говорит директор по франчайзингу «Росинтер Ресторантс» Дмитрий Шалов, универсальных критериев для расчета размера паушального взноса нет. Но во многом он зависит от узнаваемости бренда.

«Чаще всего размер первоначального взноса зависит от силы бренда, право на использование которого передается франчайзи, от срока договора коммерческой концессии, от вида и типа франшизы, от эффективности бизнес-модели».

«Если на чаши весов поставить черную газировку и черную газировку с красной этикеткой и белыми буквами, то однозначно перевес будет на стороне Coca-Cola. Тут такой же принцип», — объясняет директор департамента франчайзинга «220 Вольт» Полина Гришанкина. Она называет паушальный взнос вознаграждением, которое выплачивается франчайзеру за оказанные им услуги.

Ещё один существенный платёж, который необходимо просчитывать заранее, отдельно и внимательно, — это затраты на маркетинговое сопровождение и всё, что связано с продвижением франшизы. В среднем, затраты франчайзи на локальное продвижение могут составлять 1-2% от выручки ежемесячно.

НО: на усмотрение франчайзера остается, включать расходы на маркетинг в роялти или паушальный платеж или обязывать партнеров делать отдельные взносы в маркетинговый фонд. В последнем случае вы должны четко прописать в договоре, что получает франчайзи за свои деньги. Какой объем рекламы в соцсетях, на наружных носителях и в других каналах будет обеспечен ежемесячно. С расчетом стоимости и отдачи в цифрах.

В роялти надо обязательно заложить стоимость поддержки франчайзи, а также ваши затраты, как франчайзера, на контроль качества работы по франшизе. Каким образом будет осуществляться этот контроль, опять же, определяете вы. Это может быть как простой мониторинг отзывов в соцсетях (что дешевле, но менее эффективно), так и выезд «тайных покупателей на точку» (здесь в цену надо закладывать расходы на командировку специалиста).

«Размер роялти определяется экономической целесообразностью, чтобы деятельность франчайзера по сопровождению франшизы была рентабельной», — поясняет директор по развитию франчайзинга "Сабвэй" Россия Андрей Попов. Руководитель отдела франчайзинга Cofix Екатерина Панова добавляет, что размер роялти должен не только покрывать затраты франчайзера на предоставление заявленных услуг, но и позволять франчайзи зарабатывать.

Франчайзер: «Франшиза без роялти - это продажа без поддержки»

При этом роялти может быть установлен в размере процента от выручки или в виде фиксированной суммы. Без роялти работают товарные франшизы, которые предполагают, что франчайзи обязан закупить через франчайзера товары на определенную сумму. По такой схеме предпочитают действовать, в основном, ретейлеры, в т.ч., «Пятёрочка», «Советские аптеки» и др. У «Фасоли» (франчайзинговый проект Metro Cash&Carry) размер роялти символический — 2500 руб. в месяц. Процент от выручки, как правило, выставляют франчайзеры в сфере HoReCa. У сети итальянских ресторанов Mama Roma он составляет 6% от продаж, у «Аджикинежаль» — 5%.

* Стоит отметить, что это франшизы с довольно высоким порогом входа — от 15 млн начальных инвестиций. У кофеен, открытие которых стоит дешевле, роялти обычно нет. Зато есть обязательства по закупу зерен напрямую от франчайзера.

В сфере услуг роялти колеблется в диапазоне от 3 до 12%. В сфере образования платеж обычно составляет 5-процентную долю от выручки, 1-3% — средний роялти в медицинских франшизах. Есть предложения и с меньшими цифрами, у «Гемотеста», например, который предлагает открыться с инвестициями в 300 000 руб., роялти составляет 0,36%.