3170 В Москве в настоящее время работают и развиваются несколько франчайзинговых сетей. Самая крупная – это «МИЭЛЬ-Франчайзинг» от корпорации «МИЭЛЬ».
Наталья МЯСОЕДОВА, руководитель проекта TREFI
Франчайзинговые сети в агентствах недвижимости в России появились сравнительно недавно, и их количество ещё не слишком велико. Однако эксперты утверждают, что за подобными сетями будущее.
В Москве в настоящее время работают и развиваются несколько франчайзинговых сетей. Самая крупная – это «МИЭЛЬ-Франчайзинг» от корпорации «МИЭЛЬ». Вторая по величине – сеть агентств недвижимости CENTURY 21. Далее следуют компании «Мэтр Роше», «Хирш», «Бест-Недвижимость», «Этажи», «Эксперт».
Для франчайзера в данной сфере в качестве франчайзи наиболее интересны уже действующие агентства недвижимости, где работают опытные профессионалы. Смысл последних в работе по франчайзингу (а не полностью самостоятельно) в том, чтобы, получив дополнительно бренд, полноценную договорную базу, определенные технологии рекламы и продаж, а также доступ к различным очным, заочным и он-лайн тренингам, они смогли быстро организовать работу нового офиса и начать активно развивать свой собственный бизнес. Таким образом, франчайзинговые сети всячески стараются сообщить действующим агентствам недвижимости и работающим в них риэлторам о тех возможностях, которые предоставляет франшиза.
Традиционными формами привлечения новых франчайзи являются выставки, франчайзинговые и бизнес-форумы, конференции, продвижение в прессе, реклама и т. п.
Основными требованием многих агентств недвижимости (франчайзеров) для покупателей франшизы является соблюдение кодекса Российской гильдии риелторов (РГР), работа по единой системе договоров, прозрачность и открытость взаимоотношений с клиентами, аттестация сотрудников и сертификация компании по стандартам РГР, участие в совместной рекламе, соблюдение корпоративного стиля и т. д.
Более детально о некоторых требованиях рассказал Роман Мурадян, управляющий директор «МИЭЛЬ-Франчайзинг». По его словам, у «МИЭЛЬ» существуют четкие рекомендации по форматам офисов. Модель офиса 50-80 кв. м рекомендуется для городов с населением до 300 тыс. жителей, формат офиса 80-120 кв. м предназначен для городов с населением более 300 000 жителей. Конечно, могут быт и некоторые отклонения от этих норм, но в каждом случае они согласуются отдельно. Также есть установки и по плановой численности сотрудников офисов. Для офисов в городах до 300 тыс. жителей оптимальное количество составляет от 8 до 20 производственных сотрудников. В городах с населением более 300 тыс. жителей от 15 до 35 сотрудников. Все подобные нормы устанавливаются только с одной целью – чтобы не страдало качество услуги, оказываемой франчайзи.
У каждого есть выбор: работать под собственным именем или стать партнером хорошо известного бренда. По утверждению Романа Мурадяна, уже после года работы руководитель франчайзингового офиса начинает задумываться об открытии второго офиса.
«Из нашего опыта мы видим, что объем оборотов компании, которая становится нашим франчайзи, может вырасти в два-три раза в течение первого года. В сегодняшних условиях франчайзинг – это хорошая возможность получить ресурсы, в том числе интеллектуальные, которые компания, предлагающая франчайзинг, накопила за многие годы», – объясняет Роман Мурадян.
Существует статистика, которая подтверждает: при создании бизнеса под франчайзингом, существенно сокращаются риски. По утверждению Николая Панина, генерального директора «Century 21 Россия», деньги за франшизу платятся за то, чтобы избежать многочисленных и крайне опасных для бизнеса ошибок. Эти ошибки уже совершили сотни других агентств недвижимости.
Однако, для того, чтобы франчайзи был успешным, франчайзеру необходимо осуществлять постоянную поддержку его агентства недвижимости (АН), устраивать регулярные тренинги как для руководителей АН, так и для агентов. Тому есть объяснение: рынок недвижимости постоянно меняется, и надо держать руку на пульсе.
Кроме того, в в сфере риелторских услуг есть много разного рода нюансов, которые могут очень по-разному отражаться на репутации, отдельного агента, офиса АН или сети офисов (бренда) в целом. Вероятность негативного пиара и репутационные риски достаточно высоки, и ошибка одного офиса может существенно отразиться на репутации всей сети.
По мнению Сергея Шевченко, генерального директора агентства недвижимости Doki, для того, чтобы организовать эффективную работу агентства недвижимости франчайзи, от руководителя требуется максимально отслеживать весь процесс работы. Это организация постоянного потока в АН мотивированных, трудолюбивых и ответственных агентов, а, кроме того, организация процесса обучения новых агентов, организация института наставничества и взаимодействия внутри коллектива. А также отладка бизнес-процессов и процедур внутри АН, организация и автоматизация рекламной деятельности АН, налаживание внешних отношений с застройщиками, банками, нотариусами, юристами, органами опеки, органами госрегистрации и другими АН на локальном рынке. «Таким образом, покупатель франшизы должен обладать незаурядными организационными качествами, быть коммуникабельным и активным человеком. К сожалению, приходится констатировать, что далеко не все способны на это», – заключает Сергей Шевченко. Кроме того, многие не ожидают, что риэлторство является столь затратным в плане личной энергии бизнесом.
Однако покупка франшизы многократно повышает эффективность бизнеса за счет того, что франчайзи за незначительную сумму приобретает право пользования наработками франчайзера, которые стоили ему в десятки, а то и в сотни раз дороже. По словам Ильи Белугина, управляющего партнера компании «Мэтр Роше Франчайзинг», разработать бренд-бук (задокументированные правила развития и основы идентификации торговой марки), отработать качество и хорошую цену всей рекламно-брендинговой продукции стоит от 50 тыс. долларов, плюс поддержание складских запасов в тысячных тиражах от 50 тыс. долларов, разработать систему рекрутинга и обучения агентов брокеров и руководителей, включая методические пособия, презентации сделанные в компьютерной программе Power Point и раздаточные материалы для курсантов ещё – 50 тыс… А ещё надо разработать и внедрить информационную систему управления агентством недвижимости, включая объединенную базу объектов недвижимости сети, систему управления сайтами и маркетингом. И это только минимальные начальные вложения. Покупатель франшизы не несет затрат на содержание в штате дизайнера, юриста, кадровика, бизнес-тренера, рекламщика, пиарщика, на всем этом можно значительно сэкономить. По утверждению Ильи Белугина, в реальности нет ни одного основателя франшизы на рынке Москвы, кто бы ни вложил в проект менее 500 тыс. долларов. Некоторые вложили несколько миллионов, а франшизы стоят, как правило,10 тыс. – 35 тыс. долларов. Вот почему при правильном использовании франшизы агентство франчайзи практически сразу оказывается на другом конкурентном уровне, что и приносит успех.
Если обратиться к мировому рынку, то на Западе около 40% агентств недвижимости работают в той или иной франчайзинговой системе. У нас этот рынок очень молодой. В России начали массово и системно заниматься продажей жилой недвижимости совсем недавно, всего 20 лет назад, — а там этому бизнесу уже больше века.
По мнению Сергея Шевченко, генерального директора агентства недвижимости Doki, риэлтерский бизнес в России в целом очень неповоротлив и консервативен. Цены на недвижимость практически максимально приблизились к уровню высокоразвитых стран, однако, подходы в работе большинства агентств остались на прежнем уровне. Но движение в сторону цивилизованных практик прослеживается. Что же может послужить толчком к переходу от «серой» практики к цивилизованным методам сервиса? Может ли свободная конкуренция способствовать этому процессу? Безусловно. Уже сегодня заметно эволюционировало само понятие «риэлтерский бизнес». Спрос на риэлтерские услуги растет и будет увеличиваться дальше. Рынок становится более прозрачным, делаются попытки по внедрению новых стандартов подготовки риэлтеров и проведения сделок. Тот, кто обладает стратегическим видением и смог получить доступ к накопившемуся за многие десятилетия мировому опыту, способен осмыслить его, адаптировать и применить в реалиях нашей страны, станет на долгие годы лидером данного рынка. Потребитель будет в состоянии оценить качество предоставляемого ему сервиса и сделать правильный выбор.
По мнению экспертов, со временем, так же как и любая другая индустрия, рынок риэлтерских услуг консолидируется и будет поделен между крупными брендами. Останется определенная доля независимых агентств и самостоятельных риэлтеров, однако стандарты профессионального обслуживания будут установлены, люди будут знать значение и функции риелтора. В таких условиях франчайзинг станет одной из основных моделей ведения успешного бизнеса в этой сфере.
