8784 
Когда франчайзер требует от франчайзи ежемесячно отдавать ему часть своей честно заработанной прибыли, называя это поэтичным словом «роялти», у франчайзи должен возникнуть ряд справедливых вопросов — за что я плачу, если уже заплатил паушальный взнос? Почему столько? А не многовато ли?.. Чтобы сэкономить вам время, мы задали эти и другие вопросы экспертам в области франчайзинга.
Вопрос №1. За что франчайзи платит роялти?
Наличие и размер роялти зависит от специфики бизнеса. Если франчайзер предоставляет вам право пользоваться его ноу-хау (будь то рецепт соуса, стаканчик особой формы или программное обеспечение для велошеринга), он закладывает стоимость своей разработки в роялти.
Кроме того в роялти зачастую включают цену обучения персонала и процедур по контролю качества. «Приходит новый косметолог и ему требуется обучение и погружение — это всё зона нашей ответственности», — объясняет мастер-франчайзи сети салонов Guinot Наталия Зазерская.
Также в роялти входит стоимость разработки локальных маркетинговых активностей, курирования операционной деятельности для увеличения рентабельности предприятия, технической поддержки. Многие франчайзеры берут на себя обязанность проводить переговоры с арендодателями, чтобы добиться скидок для франчайзи, и закладывают стоимость этой услуги не трудно догадаться, куда. В роялти.
А ещё в рамках роялти вы можете платить за право получать обязательные финансовые и юридические консультации по первому требованию. Однако этот вопрос необходимо заранее уточнить у франчайзера.
В ретейле и общепите в роялти входят затраты франчайзера на управление ассортиментной матрицей и сезонное обновление меню.
«Есть франчайзеры, которые не обременяют своих франчайзи роялти, но очень часто бывает, что любое дополнительное обучение, любая дополнительная рекламная кампания — это опции платные», — уточняет Наталья Зазерская.
Совет франчайзи:
Перед покупкой франшизы, задайте вопрос №1 франчайзеру. Если он не сможет дать вам четкого ответа, задумайтесь о приобретении другой франшизы.
Вопрос №2. Как франчайзер определяет размер роялти?
Размер роялти определяется экономической целесообразностью, чтобы деятельность франчайзера по сопровождению франшизы была рентабельной, поясняет директор по развитию франчайзинга Сабвэй Россия Андрей Попов. Директор по международному развитию Cofix Ирина Леонова добавляет, что размер роялти должен не только покрывать затраты франчайзера на предоставление заявленных услуг, но и позволять франчайзи зарабатывать. И, разумеется, в определении размера роялти франчайзеры зачастую ориентируются на среднюю температуру по больнице — изучают конкурентную среду, чтобы оценить спрос на фаншизу на рынке.
Вопрос №3. Существует ли «справедливый» и «адекватный» размер роялти? Как его вычислить?
Здесь все просто. Адекватность роялти оценивается через бизнес-модель франчайзера, считает Ирина Леонова. Если при наличии роялти и других платежей модель позволяет франчайзи получать достаточную прибыль для возврата инвестиций в приемлемые сроки, то размер роялти можно считать справедливым. По словам Андрея Попова, справедливость размера взноса можно определить только в процессе использования франшизы: если доходность будет во много раз превышать расходы на оплату роялти, то такое роялти франчайзи может считать справедливым.
Вопрос №4. Если франчайзи считает, что франчайзер не в полном объёме выполняет свои обязательства, может ли он оспорить размер роялти или вообще его не платить?
Это зависит от условий договора коммерческой концессии, где должны быть отражены права и обязанности обеих сторон. При невыполнении франчайзером своих обязательств франчайзи может отстаивать свои права в рамках закона и подписанных условий договора, доказав факт нарушения.
Но лучше предупредить проблемы, чем решать их по мере поступления. Прежде чем купить франшизу, тщательно изучите деятельность владельца бренда, пообщайтесь с текущими партнёрами и убедитесь, что бизнес успешный, посетив работающие точки продаж.
«Добросовестному франчайзеру невыгодно нарушать условия договора, так как, оказывая услуги поддержки партнёра, он получает регулярный доход от успешного франчайзи», — констатирует Леонова.
Вопрос №5. Что грозит за неуплату роялти?
Франчайзеры, как правило, предусматривают пени за дни просрочки и другие наказания за неуплату. Всё это должно быть прописано в договоре. «В нашем случае в салонах Guinot франчайзи работают с продуктом Guinot, так что мы можем просто заблокировать отгрузки продукции, — предупреждает Зазерская. — Если просрочки будут продолжаться систематически — увы, придется урегулировать это в суде».
Некоторые франчайзеры предпочитают не наказывать, а «подтягивать» франчайзи, если неуплата рояли связана с тяжелым финансовым положением точки. «У франчайзи есть право обратиться к нам с запросом об уменьшении платежей в случае неприбыльности предприятия, — рассказывает Леонова. — В этой ситуации, если партнёр не нарушает стандарты бренда, мы подключаем команду маркетологов и операционистов для внедрения особых мер по увеличению продаж. Если это не помогает, мы предлагаем релокацию кофейни, а на период поиска помещения и переезда отменяем платёж по роялти».
Вопрос №6. Почему некоторые франчайзеры устанавливают фиксированный роялти, а некоторые — в размере процента от выручки? Что выгоднее для франчайзера и для франчайзи?
Фиксированный размер роялти чаще всего устанавливается, когда правообладатель не способен организовать контроль за объемом выручки, а, следовательно, определить размер роялти в процентах от оборота, или для простоты администрирования, уверен Попов. «Поэтому в больших компаниях с развитой франчайзинговой инфраструктурой роялти обычно устанавливается в процентах от оборота, а в маленьких компаниях и с низким уровнем поддержки — в фиксированном виде».
«Фиксированный роялти — это как раз про честность и справедливость в отношениях между франчайзи и франчайзером, — не согласна Зазерская. — А вот процент от выручки — всегда заставляет франчайзи задуматься, равноценна ли оказываемая помощь и поддержка размеру отчисляемого роялти (если например, выручка очень хорошая). Да и наоборот, если очень низкая — франчайзи думает, вот франчайзер ничего не делает для меня, выручка же маленькая, так еще надо и платить процент с нее».
Леонова отмечает, что выбор между фиксированным и нефиксированным роялти зависит от того, на каком этапе находится бизнес. Для стартапа, где много неопределённостей, чаще всего устанавливают фиксированные суммы. Бренды, которые уже имеют успешную историю, в основном устанавливают процент.
Остались вопросы про роялти? Задавайте их в комментариях — мы найдём эксперта, который на них ответит!«Если бизнес успешный, то франчайзеру выгоден роялти в виде процента, а франчайзи — фиксированная сумма. Но если, например, складывается такая ситуация, как сегодня, когда у многих на фоне коронавируса упали продажи, то всё меняется местами. На мой взгляд, когда франшиза предлагается с роялти в виде процента, это говорит о том, что владелец бренда уверен в своём бизнесе и в том, что будет зарабатывать вместе с партнёром, приобретающим его франшизу».
