5141 Алексей Кабанов, консультант по франчайзингу
Наблюдая за развитием интернет-торговли, я заметил, что у многих небольших интернет-магазинов, через некоторое время после открытия, возникают непреодолимые препятствия на пути к увеличению продаж. Рост ограничивается невозможностью эффективно обслуживать покупателей из других регионов. Это связано с логистическими проблемами и отсутствием возможности дистанционно осуществлять пред- и послепродажное обслуживание. Эти ограничения можно снять, если использовать франчайзинговую модель развития.
Рассмотрим проблемы, которые будут подталкивать интернет-торговлю к франчайзинговым решениям. Сначала о логистике. «Почта России» работает очень плохо: доставка осуществляется очень долго (несколько недель и более); нет возможности примерить/оценить товар и отказаться от неподходящего; деньги, полученные от покупателя в виде наложенного платежа, идут до продавца очень долго; много возвратов товара продавцу из-за неявок покупателей; товар портится из-за ненадлежащего хранения.
Другие существующие логистические компании тоже не устраивают. Курьеры не оказывают консультаций; доставка осуществляется быстрее, чем через «Почту России», но всё равно не достаточно быстро (несколько дней). Деньги за товар застревают у логиста (80% платежей осуществляются наличными курьеру при передаче товара); логист получает наличные, а рассчитывается с продавцом безналом.
Теперь о сервисе. Многие покупатели хотят иметь возможность сделать окончательный выбор товара в момент его получения. Они хотят перед покупкой померить вещь и выбрать наиболее подходящий размер, хотят потрогать его, оценить габариты, цвет (компьютер не в состоянии точно передать оттенки). Зачастую для принятия решения покупателю требуется консультативная помощь. Однако курьеры логистических компаний не имеют возможности ждать, когда же покупатель окончательно определится с товаром. Да и нет у них соответствующих знаний о товарах.
Помимо этого покупатели хотят иметь гарантии того, что товар можно будет при необходимости вернуть, обменять или отремонтировать. Теоретически многие интернет-магазины такие гарантии предоставляют. Но на практике, из-за проблем с транспортировкой товара, мало кто из покупателей всерьёз рассчитывает на это.
Если бы у интернет-магазинов были в городах свои представительства, то это привело бы к увеличению продаж по следующим причинам:
- Гарантия и скорость поставки ходовых товаров была бы выше: они бы закупались и хранились в региональном представительстве до поступления заказа, а после доставлялись бы покупателю в течение нескольких часов;
- Сотрудники представительства могли бы осуществлять грамотное консультирование покупателей;
- Это являлось бы для покупателей гарантией послепродажного сервиса (ремонт, возврат);
- Увеличилось бы количество покупателей за счет тех, кто хочет сэкономить на курьерской доставке и/или не желающих ждать товар и готовых приехать за ним в пункт выдачи;
- Деньги поступали бы к продавцу моментально и в виде наличных, что привело бы к увеличению их оборачиваемости и/или снижению размеров кредитных оборотных средств.
Однако содержать удалённый склад (пусть и не большой, потому что на нём будут храниться только ходовые товары) и персонал готовы далеко не все интернет-магазины. Это открывает возможности для региональных предпринимателей. На данный момент в России можно и нужно попробовать развивать интернет-магазины за счет создания сети региональных представительств по системе франчайзинга. Местные предприниматели взяли бы на себя обязательства по содержанию и обслуживанию склада и персонала, а доход получали бы за счет вызванного улучшением сервиса и скорости доставки прироста продаж.
Интернет магазины в скором времени будут в массовом порядке открывать свои представительства в регионах по системе франчайзинга, потому что им необходимо развиваться быстро и повсеместно, а им мешают это сделать проблемы с логистикой и сервисом. Выход: открывать представительства по системе франчайзинга.
В связи с тем, что существует всего несколько окон в Интернет (Яндекс, Гугл и Мэйл) важно быть в числе первых выпадающих в ответ на поисковые запросы. Можно добиться этого за деньги, но это очень дорого. В то же время поисковые системы настроены так, что первым можно оказаться, если твой сайт был давно создан и первым проиндексирован поисковыми системами. И если твой сайт является федеральным, а не региональным, т. е. пользователями твоего сайта являются жители всей страны, а не одного региона. Таким условиям отвечает франчайзинговая система развития.
При этом спрос на франшизу федеральных интернет-магазинов будет высокий, поскольку открывать местные/региональные/независимые интернет-магазины не выгодно: входной барьер (стоимость продвижения, программного обеспечения, персонала – программистов, сотрудников call-центров, курьеров) повышается, а локальный спрос не высокий. Если же покупаешь франшизу, то не тратишься на рекламу, soft и call-центр. Так что можно прогнозировать появление нового динамичного франчайзингового сектора.
