3661 Фабрика кухонной мебели появилась благодаря (если это слово вообще уместно в таком контексте) кризису. Производство кухонных гарнитуров было запущено как раз для того, чтобы спасти существующий бизнес. Но догадывались ли создатели бренда, что спустя годы их «антикризисная» компания войдет в топ лучших среди развивающихся по франшизе? О прошлом, настоящем и будущем фабрики «Мария» портал BUYBRAND.RU поговорил с Александром Смолиным – директором по продажам и развитию партнеров компании «Мария».
BUYBRAND.RU: Производство кухонной мебели «Мария» началось с покупки небольшого цеха. Сейчас это крупнейшая дилерская сеть России. Если говорить о точках роста для компании, то какими они были?
Александр Смолин: Фабрике «Мария» на следующий год исполнится 20 лет. Вначале все производство умещалось на 10 сотках. Теперь на площади почти в тысячу раз больше работает более 270 станков от мировых компаний. Если говорить о дилерской сети, то мы представлены более чем в 140 городах России и стран СНГ. В этом плане мощной точкой роста стал 2015 год, когда мы, следуя вызовам рынка, зашли в более доступный сегмент «средний и средний минус»: начали выпуск мебели под торговой маркой «MIA кухни» для сети «Эльдорадо» и запустили проект Мастерская кухонной мебели «Едим Дома!» совместно с известной телеведущей Юлией Высоцкой.
BB: Как скоро компания начала развиваться по направлению франшизы?
АС: По сути «Мария» сразу начала развиваться как франшизный проект. Первые дилерские студии появились уже в 2000 году. Но активно привлекать партнеров мы начали в 2010‑м, следуя вызовам рынка. Тогда мы уже имели крепкую собственную розницу и были готовы быстро и эффективно масштабировать бизнес.
BB: Кухни «Мария» – это признанный бренд. Почему именно вам доверяют франчайзи?
АС: Потому что во все времена условия взаимодействия между фабрикой и дилерами были прозрачными и эффективными для обеих сторон, что подтверждает неуклонный рост продаж у франчайзи и увеличение количества студий – сегодня в сети их более 330. До конца года запустим еще 25 новых точек обоих брендов.
BB: Если говорить о рынке франшиз в целом, то какой период он переживает сейчас?
АС: Этот рынок никогда не будет в упадке. Ежегодно он растет на 15%, меняя только своих лидеров. С моей точки зрения, наступает время франшиз, связанных с производством. Традиционные франшизы перестают быть прибыльными, а производственные дают запас прочности в среднесрочной перспективе. Мы видим, что с середины прошлого года действующие партнеры стали искать себе проекты из новых отраслей, идет «переток» капиталов. А значит, наступила зрелость рынка: некоторые франшизы настолько отработаны, что дилерам не составляет труда, поработав в фастфуде, перейти, например, в ретейл или сферу услуг. И если раньше «Мария» конкурировала за партнеров внутри мебельного сегмента, то сейчас она становится интересной франчайзи из других отраслей. Для нас это очень многообещающее время. В России около 1450 франчайзинговых брендов и более 50 тысяч франчайзи, объем рынка оценивается в $350–500 млн. И это далеко не предел.
BB: Насколько это выгодно – развивать мебельную франшизу?
АС: Условия для открытия – одни из самых комфортных. Стартовые вложения невысокие, особенно в сравнении с общепитом или медицинскими офисами. При открытии студии «Едим Дома!» это 900 тысяч, «Марии» – 1 млн 900 тысяч рублей. В эту сумму входит: паушальный взнос, стоимость оборудования, расходы на подготовку помещения и закупку выставочных образцов. Большой опыт работы позволил нам отстроить все процессы так, что партнер покупает действительно готовый бизнес под ключ. При этом в операционный ноль можно выйти уже через полгода. Эффективность мебельных франшиз подтверждается и оценками независимых экспертов. И «Мария», и «Едим Дома!» входят в рейтинг самых выгодных франшиз России Forbes.
BB: Кто ваши партнеры? Откуда они?
АС: Это и индивидуальные предприниматели, и бывшие наемные сотрудники. Одни имели опыт франчайзинга, другие – нет. Но и тем и другим был привлекателен сам бренд «Мария». Можно сказать, партнеры с нами не только по расчету, но и по любви. Важно считать потенциальную прибыль на вложенный капитал, но и эмоциональная составляющая имеет значение, иногда это половина успеха. А еще люди приходят к нам за новым опытом, потому что знают: «Мария» – бренд постоянно развивающийся. Мы участвуем в крупных российских выставках, следим за трендами на европейских салонах, посещаем фабрики иностранных поставщиков фурнитуры и техники. Наши франчайзи приобщены к мировому опыту и находятся на передовой индустрии.
BB: Известный факт: бизнесом могут заниматься не все, и франшизу продвигать – тоже. Как вам кажется, есть ли те, кому мебельная франшиза не подходит?
АС: Если партнер не готов работать внутри системы, где помимо поддержки – операционной, маркетинговой – есть еще и контроль соблюдения стандартов, то он не сможет работать ни в какой франшизе. У нас действуют очень строгие правила, касающиеся качества обслуживания клиентов. Мы имеем любимый миллионами потребителей бренд. И очень дорожим им.
BB: Можете назвать среднюю выручку точки?
АС: Средняя выручка одной франчайзинговой точки «Едим Дома!» в России за 2017 год – 29 млн рублей, «Марии» – 30. Цифры в городах-миллионниках и маленьких городах различаются.
BB: Как вы привлекаете своих партнеров? Или одного имени хватает?
АС: Конечно, имя работает. Но и кроме этого нам есть что предложить. Это и привлекательные условия для старта (демократичная цена паушального взноса, бесплатный дизайн-проект, помощь в найме персонала, бесплатное обучение), и дальнейшее сопровождение бизнеса партнера (за каждым закреплен региональный менеджер). В сентябре к открытию выставки Buybrand делаем эксклюзивное предложение – скидки на открытие студии до 300 тысяч рублей и отмена паушального взноса. Лучшие условия – тем, кто покупает франшизы обоих брендов. Фабрика производит мебель в разных ценовых сегментах, и дилеры могут работать на несколько целевых аудиторий. Сегодня у нас более 70 партнеров имеют студии сразу двух марок.
BB: Франчайзи Мастерской «Едим Дома!» на точку безубыточности, по вашим данным, может выйти уже в первый месяц, а окупить инвестиции – через полгода. Месячная выручка одной точки превышает 2 млн рублей. Компания обучает сотрудников, помогает с оформлением студии. Но самая сильная поддержка – популярность Высоцкой, которая ведет программу на НТВ и пишет кулинарные книги. Чем этот проект отличается от «Марии»?
АС: «Мария» – известный бренд и трендовый продукт. «Едим Дома!» – это качественная мебель по более доступной цене. Проект с Юлией Высоцкой был запущен в самый разгар кризиса. И оказался очень востребованным: первые 100 салонов были открыты менее чем за 600 дней – колоссальный успех. В команде работают сильнейшие профессионалы, поэтому мы уверены в будущем проекта. Да и экономическая ситуация подталкивает людей внимательно относиться к затратам. Поэтому сегмент «средний и средний минус» будет востребован.
BB: Что собираетесь делать в дальнейшем? Сейчас время перемен и быстрых решений.
АС: Мы уже имеем крупнейшую федеральную дилерскую сеть. Поэтому сейчас самое время подтвердить свои лидирующие позиции – теперь уже с точки зрения эффективности продаж и прибыльности бизнеса наших дилеров.
