4039
BUYBRAND.RU: Что сейчас происходит в сегменте? И как в целом «Билайн» формирует и встраивается в эти условия?
Н. КОЛЕСНИКОВ: Сейчас наступила определенная зрелость рынка телекома в целом, поэтому большинство игроков начинает оптимизировать свои розничные сети. Это во-первых. Во-вторых, все больше людей стали обслуживаться онлайн - большая часть продаж будет уходить туда. Соответственно, такой потребности в расширении розничных продаж, какая была два года назад, уже не будет. На первый план выходит не рост, а оптимизация. Это основные факторы, с которым сейчас приходится работать. Что касается «Билайн», то в течение этого года нам придется набрать определенное количество клиентов и открыть определенное количество точек, чтобы сравняться с конкурентами. И после этого мы полностью сосредоточимся на оптимизации нашей сети.
Что касается потребителей, то с ними взаимодействие тоже меняется – сейчас уже у всех по 2,5 сим-карты, поэтому речь идет о переманивании клиентов от других операторов, о продажах новых - не операторских, а сопутствующих - услуг. Мы начинаем копать вглубь, повышать эффективность.
У нас есть несколько каналов продаж, поэтому можно распределять силы и средства в зависимости от того, какую прибыль приносит тот или иной канал.
Сейчас, прежде чем открыть новую точку, мы должны четко понимать, зачем мы это делаем, когда окупится эта точка, и будет ли она достаточно прибыльной. Если, допустим, на какой-то территории мы представлены через другие каналы (например, через таких партнеров, как «Связной», «Евросеть»), то там вообще не стоит открываться – точка будет убыточна. То есть, ковровые бомбардировки закончились еще год назад.
BUYBRAND.RU: «Евросеть» ведь сейчас уже не партнер?
Н. КОЛЕСНИКОВ: В результате раздела этой сети между нами и другим оператором, в случае закрытия сделки, мы заберем половину ее точек и ребрендируем их под себя. Так что сейчас у нас нет необходимости ходить по рынку и искать объекты. При этом мы открыты к новым предложениям со стороны потенциальных партнеров. Все входящие заявки мы обрабатываем. Идет планомерное развитие как сети, так и партнеров.
BUYBRAND.RU: Что будет с тем партнерами, точки которых сейчас располагаются рядом с точками «Евросети» после ребрендинга?
Н. КОЛЕСНИКОВ: Разумеется, мы приложим все усилия, чтобы не допустить внутрисетевого конфликта и сведем его к минимуму. Мы сможем предоставить другую локацию, чтобы партнер смог перенести точку или сможем предложить другие условия, для него выгодные. Чтобы франчайзи закрыл точку и потерял все активы - такого не будет. Мы будем точечно решать каждую отдельную ситуацию.
BUYBRAND.RU: Какие реальные аргументы у вас есть, чтобы убедить своих партнеров в вашей готовности снизить их риски в данной ситуации?
Н. КОЛЕСНИКОВ: Наши инвестиции. Партнеру достаточно принять решение отдать нам объект, который у него в аренде, и в этом случае все необходимые инвестиции мы возьмем на себя. Обучение персонала тоже будет за наш счет, так что риски будут небольшие. Мы исходим из того, что розница будет жить еще довольно долго.
BUYBRAND.RU: То есть, вы все еще делаете серьезную ставку именно на розницу?
Н. КОЛЕСНИКОВ: В онлайн уходит много компаний, но мало кто превысил долю по онлайн-продажам в 30%, поэтому розница нужна. Да, раньше рост был, можно сказать, взрывной – с 2-5% до 20-30%, но сейчас он замедлился. Розница нужна еще и потому, что кроме шопинга как такового, все более важным становится элемент консультации. Гаджеты совершенствуются, приложения меняются, количество возможных услуг увеличивается – и во всем этом надо разбираться. В нашей сети мы уже не первый год активно развиваем экспертную составляющую – потребители знают, что они могут прийти в магазин и там им окажут любую помощь по настройке их гаджета.
Наши собственные, а также партнерские магазины через год-два станут в основном обслуживающими, а не продающими, но количество операций не сократится.
BUYBRAND.RU: Развитие франчайзинговой сети остается для компании одним из приоритетных направлений?
Н. КОЛЕСНИКОВ: Да, но сейчас мы заинтересованы не столько в наборе новых партнеров, сколько в укрупнении действующих франчайзи. И мы можем помочь тем партнерам, которые готовы расти (качественно и количественно) вместе с нами: установка 1С, кассовые аппараты нового поколения, видео-мониторинг - все это мы можем установить за наш счет на определенных условиях.
В масштабах сети у нас тысячи людей, которые оформлены официально по трудовым книжкам, мы платим им зарплату, они увольняются, и надо снова обучать новых. Люди – это самое дорогое. И в этом смысле развитие по франшизе может нам очень здорово помочь. Ведь что такое франчайзинг? Это быстрое масштабирование и оптимизация многих позиций, в том числе, услуг персонала.
BUYBRAND.RU: Какие дополнительные услуги могут быть востребованы в ближайшей перспективе?
Н. КОЛЕСНИКОВ: Нужно ли ловить свою маржу на чужом товаре? Это большой вопрос. Туры, страховки – все это совсем скоро окончательно уйдет в онлайн, банковские услуги тоже. Что касается продажи билетов, то это уже проходили «Связной» и «Евросеть» - там очень маленькая маржа, и это направление тоже малоперспективно, потому что перетекает в онлайн. Востребованы денежные переводы, это нужно развивать. Но лучше всего, на мой взгляд, коробочное решение: страховка, определенные виды денежных переводов, еще какие-то опции. Тут дилеры смогут зарабатывать, а мы, в первую очередь, отталкиваемся от экономики дилеров. Но важно, чтобы ценообразование с другими сетями было одинаковым, потому что «ловить» конкуренцию на чужих товарах неинтересно.
BUYBRAND.RU: Насколько сейчас в условиях меняющейся стратегии компании востребована ваша франшиза? В прошлом году вы объявили о новых ожиданиях головной компании от франчайзи (потенциальных и действующих), которым не все партнеры смогли соответствовать.
Н. КОЛЕСНИКОВ: Мы вели себя достаточно гибко в последний год. Мы понимали, что если будем проводить слишком жесткую чистку, то потеряем часть дистрибуции, ведь каждый дистрибьютер - это определенное количество контрактов, а это доход. Поэтому мы дали шанс партнерам сгруппироваться и принять решение, пока мы вводим повсеместную установку 1С, на которую, кстати, не все согласны.
Но если наш партнер в итоге не захочет соответствовать нашим критериям, то мы будем расставаться. Мы не будем рассматривать новые объекты такого партнера, мы понизим кредитные лимиты и будем штрафовать за отсутствие каких-либо позиций в продуктовой матрице или того же 1С, потому что без этого программного обеспечения мы не понимаем, что происходит на уровне салона. Тоже самое с видео-мониторингом и счетчиками. К концу года у нас будет полностью коробочное решение для точки. Как только оно будет готово, мы сможем более жестко вести себя на рынке, но в результате этого партнеры будут больше зарабатывать. Мы предоставим франчайзи 3 месяца для внедрения новых опций, если по истечении этого срока все останется, как есть, мы предложим закрыть объект или передать его нам. Пойдет укрупнение сети. И да, это будет принудительный процесс, но начнется он только тогда, когда мы сможем предложить партнерам действительно интересные условия.
BUYBRAND.RU: Количество заявок от потенциальных партнеров за последний год не изменилось?
Н. КОЛЕСНИКОВ: Хороший вопрос. Год назад у нас заявок было минимум, сейчас количество объектов, которые мы рассматриваем от потенциальных партнеров, измеряется десятками в неделю. С Нового года у нас появилось порядка 50 новых партнеров. Если в целом за 2017 год их будет 100, то это будет нормальное количество. В среднем на каждого партнера в сети приходится по три объекта, в зависимости от региона. Есть крупные партнеры, а есть ИП у которых по 1-3 объекта. Мы их тоже любим, но мы понимаем, что у них может не хватить ресурсов идти и развиваться дальше вместе с нами.
BUYBRAND.RU: Процесс ребрендинга сети сейчас уже идет?
Н. КОЛЕСНИКОВ: Да, но это, скорее, обновление, нежели полноценный ребрендинг. У нас одновременно было несколько брендбуков. Сейчас, совместно с известным международным агентством, мы подвели их все под единый стандарт, внесли некоторые изменения и уже начали обновлять как свою сеть, так фрачайзинговую. В этом году мы запланировали ребрендировать около 500 своих и более 500франчайзинговых точек – это примерно треть от всех салонов. По нашему мнению, это должно увеличить продажи на 20-30%.
BUYBRAND.RU: Как часто, по-вашему, надо освежать концепцию в принципе?
Н. КОЛЕСНИКОВ: Все меняется очень быстро, особенно в нашем сегменте. Мы должны соответствовать. Вывески и прочее «живут» года три, дальше люди привыкают, всем хочется чего-то новенького.
BUYBRAND.RU: Насчет изменений: вы готовы к глобальным переменам, которые вполне могут случиться в телекоме в самое ближайшее время?
Н. КОЛЕСНИКОВ: Да, революция вполне может случиться. Симка, я думаю, исчезнет, телефон сам станет большой симкой. Совсем скоро, возможно, можно будет подключиться к любому оператору и к любому тарифу, причем телефон будет сам выбирать, что выгоднее, то есть заключать договор будет машина с машиной. Тут, конечно, часть продаж отомрет, но, как я уже говорил, на первый план в этом случае выйдет сервис, и у продавца будет больше времени заниматься обслуживанием, настройками, различными приложениями. Технологии сами подскажут, что нам делать с магазинами в будущем, хотя основные тренды нам понятны уже сейчас. Но повторю еще раз, шопинг никуда не денется, так что розница будет жить еще долго.
