3707
|
Активный отдых и путешествия привлекают многих. Жаль, что время этим занятиям можно посвятить лишь во время отпуска или на выходных… Но хорошо, что при себе всегда можно иметь то, что было «до», «после», и «в пути» - сегодня все это можно купить в сети магазинов «Экспедиция». В интервью Buybrand её директор по развитию Тарас Шарыга рассказал о различных форматах торговых точек, франчайзинге, временных магазинах и многом другом.
Тарас, ваши магазины достаточно оригинальны. Компания привлекала профессионалов для создания концепции?
Один из принципов «Экспедиции» – все по-настоящему. Мы проживаем и испытываем на себе те истории, которые предлагаем нашим гостям, покупателям, клиентам. Это касается всего: и продукции, и проектов. Первый проект зонтичного бренда «Экспедиции» - ресторан северной кухни. Однажды, во время очередного путешествия за Полярным кругом (на Полярном Урале), вертолет по ошибке выбросил команду будущей «Экспедиции» не в том месте и раньше, чем было нужно. До ближайшего населенного пункта — 300 километров. В результате товарищи во главе с Александром Кравцовым (президентом группы компаний «РУЯН», в которую входит «Экспедиция» – Buybrand Inform) четыре дня без еды и питья добирались до места. Это стало серьёзным испытанием. Есть хотелось страшно, начали думать о том, что едят местные жители, вспомнили, что в Москве нет ресторана с северной кухней, и решили, что, если все закончится благополучно, обязательно привезут эту кухню в Москву. Так 14 июня 2002 г. в Москве появился первый ресторан северной кухни и первый продукт зонтичного бренда «Экспедиция».
Вначале хотели назвать «Пропавшая экспедиция», но для бизнеса такой «настрой» не подходил. И тогда остановились на коротком варианте. Вскоре под брендом «Экспедиция» стали выходить товары, появилась сеть дистрибуции. А с 2005 г. начала развиваться и сеть фирменных магазинов.
Вообще, сила «РУЯНа» в том, что всё, что создавалось, не было в прямой конкуренции с аналогичными продуктами. Александр Кравцов об этом рассказывает, как об умении находить стык-нишу в любом бизнесе. Если это была обувная косметика, то это появилось на пересечении обувного и косметического бизнесов, в России тогда не было такого продукта, как обувная косметика, и они базировались здесь на своём опыте по продаже обуви и стали крупнейшими дистрибьюторами стали по обувной косметике. Ранее создатели «Экспедиции» занимались оптовой торговлей, но силой бренда «РУЯН» было создание брендов под «зонтиком» «РУЯН» (созданы «Москитол», «Гардекс», «Саламандер», «Патиссон» и другие).
Каким образом рынок принял вашу концепцию? Планируете ли Вы в перспективе присутствовать на фуд-корте, имея опыт ресторанный опыт в системе общественного питания?
На сегодня история создания товаров и меню наших ресторанов это то, что «прожито лично» теми или иными способами, поэтому фудкорт не то, что мы хотели бы донести людям… За 5 лет мы открыли 350 торговых точек (из них 100 - за первые 2 года), вначале были только собственные магазины, потом появились франчайзинговые, сейчас их большинство. Наш формат вне конкуренции, он популярен. Но мы не стоим на месте, запускаются различные новые проекты, например, временные магазины, которые работают с декабря по февраль, потому что для нас активными месяцами продаж являются декабрьские и февральские праздники. Это мы опробовали в прошлом году всего лишь на трёх магазинах, которые были очень успешными, и их опыт работы дал нам основанием для того, чтобы открывать это масштабно. В этом году концепция была разработана, и мы открыли чуть больше, чем за 2 недели 80 магазинов по всей стране в ТЦ формата «киоск» или «корнер», в нашей терминологии это называется «Джип». Временный магазин занимает 4 или 6 кв. метров. Рентабельность таких магазинов в среднем от 100 до 200%, иногда больше, это зависит от локации и партнёра. Идея временных магазинов – наша. Ещё мы сделали этот формат настолько лёгким, что он практически не требует затрат на оборудование, основные вложения – в товар. Кстати, с ноября 2009 года по февраль 2010 г. открылось более 50 магазинов, с учётом тех временных магазинов, которые перешли в формат постоянных.
Сетка развивалась так: собственные магазины сначала открывались в Москве, потом было принято решение собственную сеть не развивать, а работать по франчайзингу. Нас хорошо принимал рынок, темпы были настолько велики, что собственными силами открыть много торговых точек было невозможно в столь короткие сроки. С удовольствием представители различных регионов и городов хотели стать нашими партнёрами, сначала открываясь в стрит-ретейле, а потом начали заходить в торговые центры.
При работе по франшизе у нас нет ни роялти, ни паушального взноса, ценообразование – «розничная цена – пополам». В этом году мы пошли несколько иным путём развития франчайзинговой сети и движемся путём усиления существующих партнёров. Мы даём возможность успешным партнёрам, тем 20%, которые делают 80% оборота сети, развиваться через наши дополнительными скидки, от 6 до 18% от закупочной цены, но пока максимальная дополнительная скидка 12%. Такая практика введена с декабря 2009 года. Мы заинтересованы в том, чтобы сильный, проверенный партнер имел возможность развиваться быстрее, контролируя при этом сразу несколько городов или даже регионов.
Есть сети, которые хотят видеть у себя ТЦ, а есть сети, которые хотят развиваться в ТЦ. К каким из названных вы сегодня себя относите и почему?
Наверное, 50/50. К нам поступает много предложение от владельцев торговых площадей, но есть и ТЦ, в которые мы хотим попасть, как правило, это новые центры, но есть и «старые», в которых для нас нет свободного места, например, «Фестиваль», «Времена года».
Наша особенность в том, что для магазинов у нас есть разные форматы, и если мы не становимся форматом «Территория ярких впечатлений» («ТЯВ», площадь магазина 10-80 кв.м.), это магазин бутикового типа с отдельным входом, то мы становимся в галерее форматом «Джип» (площадь магазина 4-12 кв.м.). Мы имеем единый дизайн интерьеров на всех торговых точках, затраты на который составляют у «ТЯВ» в Москве от 15 000-20 000 руб./кв. м и в регионах 10 000-12 000 руб./кв. м Для «Джипа» - в Москве 20 000 руб./кв. м, в регионах – 15 000 руб./кв. метр. Как правило, мы предпочитаем места не выше 2-го этажа, идеально, конечно, первый. Но если ТЦ предполагает зонирование по темам, то мы предпочитаем быть рядом со спортом и подарками. Идеальный вариант между двумя этими категориями.
Мы откажемся от места напротив гипермаркета, у нас был неудачный опыт работы с «Ашанами» (именно напротив кассовой зоны), люди с тележками не готовы останавливаться и разглядывать наши товары. Но мы готовы экспериментировать с местами в ТЦ, и не ограничиваем себя какими-то рамками, которые когда-то были придуманы. Например, до прошлого года, мы не открывали магазины выше второго этажа, в этом году стали становиться и на третьем этаже. Прежде чем открываться, мы, как правило, выезжаем в ТЦ и изучаем его. Мы получаем от владельцев торговых площадей предложения перейти на комбинированную оплату - небольшая фиксированная часть плюс процент от оборота, но это получаются очень большие для нас суммы, поэтому нам проще платить фиксированную плату, хотя из-за этого в некоторые месяцы мы работаем в убыток.
Практически все наши магазины находятся в ТЦ, потому что достаточно часто импульсная покупка способствует увеличению нашей выручки, особенно «приколов». Ассортимент нашего магазина на 50% составляет снаряжение, а остальное – это «экспетренный» товар, который несёт людям радость, хорошее настроение и вызывает улыбку – подарочный сегмент, в который мы тоже развиваемся. Поскольку сезон подарков – это наш основной «сенокос», ТЦ нам интересны тем, потому что люди идут туда как раз за подарками в это время.В стрит-ретейле наш самый удачный магазин находится в районе метро «Курская» (площадь11 кв.м.) с дверью на Садовое Кольцо. Масштабировать и тиражировать стрит-ретейл мы готовы, но думаю, что открывать мы будем новые смешанные форматы, куда будет входить и "Экспедиция", и "Фактория". Несколько таких площадок уже готовятся в Москве.
Какие из Ваших магазинов наиболее рентабельны и почему? В каких ТЦ дела идут более успешно и в каких менее? Есть ли разница в ассортименте в зависимости от формата магазина и региона?
Большинство наших магазинов работают по франшизе, поэтому у нас нет однозначной формулы успеха. Всё зависит от партнёра, от его умения управлять бизнесом, но чисто математически, можно сказать, что «Джип» более рентабельный, и объём их выручки зачастую не намного ниже, чем у полноформатных. Хотя «дорогие» наименования, такие как жилеты и покрывала из песца или чернобурки, в «Европейском», например, приобретаются часто, причём не иностранцами, а соотечественниками. В маленьких магазинах мы не держим в больших количествах такой товар, а там, где это может быть представлено не одной единицей, а линейкой, там их хорошо покупают. У нас далеко не бездуховный магазин с небездуховным товаром, поэтому, всех партнёров мы знаем в лицо, и они все живут этим. Для того чтобы хорошо продавать наши товары, надо хорошо их понимать, и те, кто на это способны, а ещё и бизнесмены, они делают из этого очень эффективный и прибыльный бизнес. В сети есть дисконтные карты, они раздаются в магазинах на усмотрение партнёров, но карта единая, действует во всех магазинах «Экспедиция» и даёт право на скидку в 5%. Франчайзи-партнёры имеют право делать накопительные карты, которые будут действовать в его магазине. Также мы рекомедуем партнёрам подключаться к нашей компьютерной товарной базе. Интернет-магазин немного оттягивает корпоративный сегмент покупателей, а в период высоких продаж интернет-магазин отправляет в розницу желающих приобрести на сумму менее 3000 рублей.
У нас в сети есть магазин формата «Фактория» (только в собственном управлении), таких магазинов уже 5 – при наших ресторанах в Москве, Новосибирске и Минске, а также в московских Крокус Сити Молл и в «Новинском пассаже». В них собрано то, что невозможно купить в обычном магазине: золотые самородки, авторские работы их кости, эксклюзивные изделия из ценного меха, декоративные ножи, миниатюрное оружие и многое-многое другое. Есть даже шкура белого медведя. Кроме «Фактории» в собственном управлении у нас в Москве 10 магазинов «Территории Ярких Впечатлений», это наши первые магазины.
Каким образом на вашу сеть повлиял низкий экономический сезон периода 2008-2009 годов?
Он нас не коснулся, наверное, потому, что люди хотят себя радовать всегда. Размер среднего чека практически не изменился, может быть чуть уменьшился в каких-то регионах максимум на 15-20%, это 1500 рублей. Люди стали приобретать более функциональный товар, в нашем ассортименте есть и то, что можно использовать в повседневной жизни, а есть просто приколы. Но «Секс-набор» у нас как был лидером продаж все годы, так и остался, более трех лет он в топах, в позиции самых популярных наших товаров, это чистый прикол. А самые популярные надписи на наших футболках, это те, которые связаны с сексом с алкоголем.
А ещё мы сделали антикризисные варежки «Нагрей руки», это варежки для влюблённых, одна варежка для двух рук (с двумя «входами»), и в них была грелка. Антимеры мы предпринимали, и когда случился свиной грипп, мы напечатали на футболках «Не будь свиньёй, и групп покажется обычным».
Мы развиваемся и не стоим на месте, как в низкий, так и в высокий экономический сезон. В день сотрудниками компании придумывается больше двух товаров, зачастую процессом создания продуктов занимается глава компании Александр Кравцов, естественно не всё реализуется. Но из этого всего вырастают даже новые бренды. А по товарным группам наш ассортимент делится на три категории. Первое – товары «до и после», это всё то, что найдено в экспедиции. Второе – «в пути» (снаряжение). Третье – «экспетро» (придуманное в экспедиции).
Ассортимент «Экспетро!» – продукция-антистресс: игрушки, подушки, подголовники, магнитные головоломки, hand gum (жвачка для рук) и многое другое, к чему можно прикоснуться и улучшить себе настроение. Всего – более 100 наименований. Большинство товаров – собственные эксклюзивные разработки. В «трогательном» удовольствии – суть эмоций, которые вызывают наши подарки. Созданные из самых современных материалов, они привлекают покупателей яркой расцветкой и приятной красивой формой. Мягкие подушки-игрушки с наполнителем, который, не деформируясь, принимает нужную форму. Сейчас открыто 15 магазинов. Стартовый капитал на открытие одной розничной точки - от 400 000 рублей.
/Buybrand, фото с официального сайта ГК «Руян»/
