17194 Проекту «Нити-нити», делающим одежду с авторскими принтами в России, всего 3 года. Франчайзингом же компания занимается чуть больше полугода, однако партнерские точки уже представлены в 38 городах и не только российских. Бренд представлен в Белоруссии и Казахстане, а в ближайших планах – покорение европейского рынка. Откуда такая прыть? И как далеко готовы зайти создатели проекта? Главный редактор портала BUYBRAND Inform расспросил об этом основателя «Нити-нити» Илью Борисова.
ЛИХАЧЁВА: Почему вы начали заниматься именно одеждой с принтами?
БОРИСОВ: Идея проекта, можно сказать, прилетела из космоса. Мы долго не размышляли, не анализировали рынок. Просто подумали, а почему бы не заняться этим? И название придумали за две минуты. Почему двойное повторение - «Нити-Нити»? Мне папа как-то рассказал одну историю: открылось два продуктовых магазина на противоположных сторонах улицы. Один назвали просто «Продукты», а другой – «Продукты-продукты». И хотя сервис и ассортимент у них был примерно одинаковый, у магазина «Продукты-продукты» клиентов было в десять раз больше. Потому что название необычное, цепляет.
ЛИХАЧЁВА: Если в два слова назвать нишу, в которой вы работаете, как бы вы себя позиционируете?
Борисов: Производство одежды. Скоро у нас появятся полноформатные магазины, где будет представлен более широкий ассортимент, штаны, шорты, лонгсливы, сумки, постеры, открытки и прочее.
ЛИХАЧЁВА: Сейчас у вас уже 38 франчайзи. Результат за столь короткий период (3 года), прямо скажем, неплохой. Чем, собственно привлекательна ваша концепция?
БОРИСОВ: Чтобы открыть магазин ненужно больших вложений и все затраты очень быстро окупаются. Также каждого франчайзи мы подключаем к общей сети сайта и делимся трафиком. Допустим клиент из Уфы набирает niti-niti.ru программа автоматически определяет из какого города человек и отправляет заказ автоматически в админку нашего франчайзи из Уфы. Очень круто то, что человек, покупая нашу франшизу, сразу имеет какой-то поток заказов.
ЛИХАЧЁВА: Как строятся ваши взаимоотношения с новыми патнерами?
БОРИСОВ: Они проходят очень серьезное обучение в Москве, после этого создаем группу «ВКонтакте» и подключаем к общей базсе сайта. Далее прорабатываем рекламную стратегию. Открытие собственно точки происходит спустя месяц-полтора, и за это время к ним уже идут заказы. Затем мы «ВКонтакте» создаем мероприятие, на которое с помощью таргеттинга и инвайтинга гонится народ. Многие из них придут на открытие точки. Все материалы, сценарий мы помогаем готовить. В общем, очень серьезная работа ведется еще до открытия, и многие уже в первый день работы окупают до 30% вложений. У нас Симферополь, например, за первую неделю заработал 187 тысяч, то есть, они почти все кредитные деньги (около 600 тысяч) вернули за первый месяц.
Если говорить об аренде, то она составляет в среднем 5-7 тысяч за квадратный метр, но везде, конечно, по-разному. В Симферополе - 70 тысяч в месяц. Есть магазины, где аренда 120 тысяч. Каждое место мы очень тщательно анализируем, чтобы минимизировать риски. Вообще, чтобы открыться, нужно примерно 490 тысяч. Я имею в виду не полноценный магазин, а «островок». Мы рекомендуем, чтобы у франчайзи был еще какой-то «жировой запас» при открытии. Если, например, он взял кредит на 500 тысяч и планирует выплачивать его из этих денег, естественно, этого не хватит. Поэтому нужно дополнительные деньги откуда-то привлекать, чтобы гасить кредит, покупать товар, делать рекламу.
ЛИХАЧЁВА: Сколько ваших франчайзинговыйх точек уже закрылось?
БОРИСОВ: Из 38 проданных нами франшиз закрылось 4: Москва, Нижний Новгород, Миасс и Челябинск. Почему у нас некоторые точки закрывались? Поначалу мы продавали франшизу всем подряд. Есть деньги? Хотите открыться? ОК! Это нам, конечно, аукнулось, сейчас у нас есть такие, кого проще уже закрыть, чем тащить. Появляются на точке раз в два месяца, тупо не делают того, о чем мы им говорим. Думают, что если они вложили полмиллиона рублей, открылись, то всё, больше ничего делать не надо, кроме как приходить и забирать прибыль. Сейчас мы уже наученные и всем объясняем, что будет сложно, что первые месяцы придётся впахивать. Мы, конечно, оказываем серьёзную поддержку, но многое в основном зависит от самого франчайзи.
Сейчас мы очень серьезно подходим к выбору франчайзи, для начала каждый кандидат заполняет анкету с рядом вопросов, на основе который мы делаем первоначальный анализ. Далее после подписания предварительного договора и оплаты паушального взноса они приезжают в Москву на обучение. А вот в процессе обучения мы, кстати, можем не подписать основной договор и вернуть деньги. К счастью был всего лишь один инцидент, когда мы не подписали основной договор и вернули деньги. Человек вёл себя совершенно не адекватно и мы решили разойтись сразу, всё равно не смогли бы с ним работать.
ЛИХАЧЁВА: В чем конкретно заключается ваша помощь франчайзи?
БОРИСОВ: К каждому партнёру мы прикрепляем персонального менеджера сопровождения, который следит за всеми показателями и помогает внедрять все наши отработанные рабочие схемы, учим как собирать и правильно работать с клиентской базой, помогаем разрабатывать рекламные компании. Учим франчайзи анализировать : сколько он потратил на рекламу и сколько получил. Где-то надо усилить, где-то уменьшить, чтобы деньги зря не тратились.
Параллельно перед открытием мы делаем анализ торгового центра с помощью различных опросников «Где вы одеваетесь?» «Где одевается молодежь?» и т.д. Выбираем лучшие ТЦ и делаем по ним рассылку с презентацией. Мы сами связываемся с торговыми центрами, стараемся выбить лучшие места для наших франчайзи, наши менеджеры проводят переговоры, и только потом уже сам франчайзи идет на встречу с представителем ТЦ с образцами продукции, распечатанной презентацией и другими сопроводительными материалами. Затем просчитываем проходимость, чтобы понимать коэффициент продаж. Если место, предложенное ТЦ, понравилось, заключаем договор. Мы также делаем «карту территории продаж». То есть, просчитываем метраж, на котором можно разместить наружную рекламу. Например, договариваемся с палаткой чтобы он выносил наш штендер каждый день и ставил его недалеко от своего магазина, там где проходимость большая. Мы стараемся делать рекламные вещи такими, которые людей не раздражают. У нас есть персонаж – лисичка, мы ее размещаем на дереве или на заборе с нашим названием nity-nity.ru. И она такая прикольная, что людям, наоборот, нравится. С ней фоткаются, выкладывают в Instagram. Лисичка напечатана на пластике, стоит 200-300 рублей, ее крепишь, куда хочешь. Мы размещаем такую рекламу на территории продаж, скажем, в радиусе 600 м, от ТЦ и благодаря этому у франчайзи уже появляется дополнительный траффик. Таких же, но уже больших вырезанных лис мы расставляем в самом ТЦ, обычные баннеры уже не работают, а наши фигурки привлекают внимание.
Сотрудников искать мы тоже помогаем, обучаем их. Стали привлекать HR компании. Особых требований у нас нет, продавец должен быть просто нормальным, адекватным, должен уметь разговаривать, хорошо выглядеть и жить идеей компани. Таких найти не так-то просто - сейчас такое поколение лодырей пошло! Сложно найти тех, кто хочет работать. Ну, мы как-то находим, обучаем. У нас разрабатывается мотивационный план, лист премирования для продавцов и прочее.
ЛИХАЧЁВА: Вы говорили о том, что планируете запускать полноформатные магазины
БОРИСОВ: Да, планируем. Corner, то есть «островок»- это, конечно, хорошо, но так как мы сейчас очень активно расширяем линейку продукции «Островок» физически не сможет всё вместить.
ЛИХАЧЁВА: Есть ли стратегия продвижения концепции? Как именно вы продаете свои франшизы?
БОРИСОВ: Мы продаем очень эмоционально. Наш плюс в том, что мы не стремимся продать и заработать сразу денег, для начала мы стремимся чтобы заработал наш франчайзи. А так как мы производители и продаем одежду, мы зарабатываем, в первую очередь, на этом. То есть, чем больше будет продавать наш франчайзи, тем лучше. Мы заинтересованы в его развитии, поэтому отношения получаются очень тесными. Удивляют некоторые продавцы других франшизы: сидит на телефоне какая-та амебная тетя, не может ответить на вопросы. Я по началу много раз звонил в компании, якобы хотел купить франшизу, чтобы посмотреть как продают другие и набираться опыта. Звоню, говорю: «Вот хочу Вашу франшизу купить». В ответ слышу: «Хорошо…». И молчание. И я сижу и думаю, что бы еще такого сказать, чтобы ее заинтересовать и продолжить диалог. И практически везде так!
ЛИХАЧЁВА: Вы на все регионы продаете сейчас франшизу?
БОРИСОВ: Нет, мы сейчас вообще решили не продавать франшизы на Москву так как сами активно осваиваем этот рынок.
ЛИХАЧЁВА: Расскажите о дизайне и производстве.
БОРИСОВ: У нас собственное производство полного цикла. Наша швейная фабрика находится на Курской, где работают швей, закройщики и конструктора. Очень хороший костяк, опытные швеи, в день выпускаем примерно 1200 единиц. Найти, кстати, профессиональных сотрудников и тут достаточно тяжело. Мы зарплату платим выше рынка, и у нас всегда идет ротация - если приходит кто-то лучше, мы эту швею берем, а самую слабую увольняем. Что касается дизайна, то сегодня мы сотрудничаем уже с более чем 50 иллюстраторами, также последнее время нам пишут большое количество топовых иллюстраторов с запада, на данный момент ведём с ними переговоры. Иллюстраторы получают процент с продаж – с опта 3%, с розницы – 10%, все это мы автоматически, через сайт отслеживаем. Конечно, были недоразумения. Один автор увидел свои работы на нашей продукции, возмутился, оказывается кто-то выдал его работы за свои, а наш менеджер не отследил этот момент. Но мы тут же предложили ему с нами работать. Он согласился, прислал нам еще кучу рисунков и стал нашим иллюстратором. То есть, конфликты плавно переходят в сотрудничество. У нас постоянно обновляется ассортимент принтов - то, что месяц назад было модно, сегодня уже не актуально. Есть, конечно, хиты продаж, например, серия рисунков с пандой, с поэтами, с акварельками.
ЛИХАЧЁВА: Собираетесь ли Вы выходить на другие рынки?
БОРИСОВ: Много приходит заявок из Украины, но туда мы пока не планируем из-за тяжелой политической обстановки. Из Германии заявки приходят, из Польши, Греции. Проблема в том, что при уплате всех затрат на транспортные расходы, растаможку, налоги и прочее становится не выгодно вести продукцию. Если бы не границы! Но мы работаем над этим, как только охватим все возможные территории будем открывать производство в Европе. Думаю, года через три у нас уже будет мировой известный бренд. Хотим, делаем, стремимся. Открываем франшизы, запускаем новые проекты. Сейчас прорабатываем с Китаем франшизу бижутерии. Несколько наших иллюстраторов сейчас работают над бусинками, которые будут нанизываться на кожаные ремешки. Вроде Pandora, но у них тонкая серебряная цепочка с разными подвесками, и стоит она около 30 тысяч. А у нас будет крутой браслет по тому же принципу, но для другой аудитории, он будет стоить 1600-1800 рублей. Если на него собрать яркие бусины, то его может носить тинейджер, а если взять более классические украшения, то и женщина лет 50, которая любит классическую музыку, его наденет. Мне кажется, очень интересный подход, крутая фишка, свежая. Есть рынок, есть сбыт. Хотим участвовать в различных выставках, запускать дополнительную рекламу. Почему в Китае хотим делать? К сожалению у нас нет предприятий которые бы сделали то-же самое за вменяемые деньги. Китайцы будут делать их по нашим эскизам и поставлять нам.
ЛИХАЧЁВА: Это ваш первый бизнес?
БОРИСОВ: Нет. Я еще в 18 лет устроился в «Детский мир» на Лубянке продавцом-консультантом на четвертый этаж, продавал кожгалантерею. Потом мы с другом подумали, а почему бы нам рядом не открыть свою точку? Открыли. Поставили вдоль стены большой шкаф и забили его солнцезащитными фейковыми очками. Заказывали под них чехлы, салфетки в другом месте, создавали свои наборы и продавали не как оригинал, но как хорошую репродукцию. Придумывали легенды разные. Мы, кстати, неплохо зарабатывали - на тот момент, 7 тысяч рублей чистой прибыли в день падало каждому на карман. И каждый день мы эти деньги спускали в клубах, дома я вообще не появлялся. Так мы кутили два года, а потом «Детский мир» закрыли и наш бизнес соответственно тоже. После этого у меня началась какая-то депрессия, что-то типа кризиса среднего возраста. Три года я углублялся в какие-то книги, фэнтези, жил, можно сказать, не настоящим миром, а выдуманным. Потом, слава Богу, встретил свою жену, влюбился , у меня началась эйфория, она вытащила меня из этого состояния. Ради неё и занялся бизнесом и открыл проект Нити-Нити, так как в душе было невыносимо тоскливо и стыдно, за то что не могу обеспечить жене нормальную жизнь
ЛИХАЧЁВА: Вы, можно сказать, новичок на рынке, хотя и очень яркий. На ваш свежий взгляд, каковы самые большие проблемы российского франчайзинга?
БОРИСОВ: Во-первых, плохое сопровождение со стороны франчайзеров. Это 100%. И попытка ухватить сразу больше, чем они могут проглотить. Если брать российский рынок, он пустой, конкуренции практически нет, доля франчайзинга минимальна. В сфере питания ситуация получше - рестораны, кафе развиваются часто именно по франчайзингу. Но многие франчайзеры продают-продают, а обеспечить своих партнеров потом не могут. Например, некоторые франчайзеры в сегменте «кофе с собой» не могут даже своими фирменными стаканчиками обеспечить, приходится продавать в стаканчиках с чужими логотипами. Во-вторых, есть сложность в самих людях, которые покупают франшизу, у многих не правильное представление о бизнесе и многие не хотят учиться и развиваться, с такими приходится много возиться, а денег такие партнеры практически не приносят. Мы сейчас хотим продать как можно больше франшиз, но чтобы было мало франчайзи, то есть, продавать одним и тем же несколько франшиз. Я где-то слышал, что отличительная черта успешного франчайзи – это повторное открытие. Мы занимаемся франчайзингом всего полгода, а у нас уже есть повторные открытия магазинов. Это же показатель.
