49 
Эволюция отбора: от личных встреч к системному подходу
Многие франчайзеры на старте развития своей сети проводят личные встречи с каждым потенциальным покупателем франшизы. Это логичный этап, поскольку когда опыта мало, важно лично оценить человека, понять его мотивацию, убедиться в совпадении ценностей. Однако такой подход требует колоссальных ресурсов — времени основателей, организации мероприятий, командировок.
После преодоления определенного порога (обычно это 80-100 открытых точек) появляется достаточно данных для формализации критериев отбора. Накапливается понимание, какие качества партнера приводят к успеху, а какие, напротив, к проблемам. Именно в этот момент имеет смысл переходить к удаленному, но при этом системному отбору.
В нашей сети «Разноцветные цыплята» мы три года проводили ежемесячные трехдневные оффлайн-отборы в Санкт-Петербурге. После сотого центра стало очевидно: можем оценивать кандидатов дистанционно без потери качества. Изменился механизм, но не подход — мы по-прежнему требовательны, просто теперь точно знаем, на что смотреть.
Три универсальных качества успешного франчайзи
Независимо от ниши, есть три качества, которые определяют успех партнера в любой франчайзинговой системе.
Адекватность и реалистичное восприятие бизнеса. Человек должен понимать, по каким принципам работает бизнес, какие сроки окупаемости реальны, какие усилия потребуются. Завышенные ожидания потенциального партнера — это своего рода красный флаг. Когда кандидат с инвестициями в 2,5 миллиона рублей планирует получать миллион чистой прибыли в первый месяц, это говорит, во-первых, о незнании рынка. Во-вторых, такой партнер, когда реальность не совпадет с фантазиями, будет искать виноватых во всех, кроме себя.
На одном из наших отборов была девушка с такими ожиданиями. Мы объяснили, что для таких доходов нужны другие инвестиции или вообще бизнес в другой нише, который также потребует больше инвестиций. И отказали. Если бы она зашла в сеть, получили бы крайне недовольного партнера, который винил бы систему в собственных нереалистичных прогнозах.
Вовлеченность в отрасль. Франчайзи должна быть интересна сфера, в которой он работает. Когда человеку близка отрасль, он глубже понимает клиентов, видит возможности, которые не очевидны со стороны. Совпадение взглядов партнера с ценностями франчайзера резко повышает вероятность результата.
Работоспособность. Франшиза — не пассивные инвестиции. Это инструмент, который снижает риски и дает готовую систему, но работать все равно придется. Если кандидат ищет способ получать доход без усилий, франчайзинг — не его история.
Управленческий опыт может помочь, но не является обязательным
Предприниматели с управленческим опытом могут стартовать быстрее и увереннее. Они понимают базовые принципы менеджмента, умеют работать с персоналом, знают, куда смотреть. Один из наших недавних партнеров с большим управленческим опытом на второй месяц сделал около 1,8 миллионов рублей выручки в одном центре — это значительный результат.
Однако управленческий опыт — это не обязательное требование. Среди успешных франчайзи много тех, кто работал в найме и параллельно открывал свой первый бизнес. Среди франчайзи нашей сети есть партнер, которому нет и тридцати лет. Без какого-либо предпринимательского опыта он за полтора года открыл пять центров.
Главным качеством все-таки является не опыт, а способность учиться, принимать обратную связь и применять рекомендации управляющей компании.
Как выглядит воронка отбора
Эффективная система отбора — это не одно собеседование, а последовательность касаний, на каждом из которых проявляются разные качества кандидата.
Типовая воронка включает несколько этапов: первый контакт и звонок, первая встреча онлайн для знакомства и обсуждения ожиданий, вторая встреча с разбором финансовой модели и условий договора. На каждом этапе специалисты департамента франчайзинга формируют портрет кандидата и оценивают соответствие критериям.
Важный момент: отбор должен быть комфортным и естественным для потенциальных партнеров. Некоторые кандидаты даже не замечают, что проходят проверку — это просто спокойный диалог, в процессе которого становится понятно, насколько человек реалистично смотрит на бизнес. Если кандидат не гибок, не принимает обратную связь и упорно настаивает на нереалистичных цифрах, становится очевидно: сотрудничество не сложится.
Качество отбора напрямую влияет на долю проблемных партнеров в сети. Без системного подхода таких может быть 50-70% — те, кто не справляется с управлением, ищут виноватых вокруг, тянут вниз показатели своего центра. С хорошим отбором этот процент снижается до 5-10%.
Разница колоссальная. Потому что каждый слабый партнер — это не просто один нерентабельный центр. Это репутационные потери для бренда, демотивация для других франчайзи, сложности с открытием новых точек в том же районе.
Оценка готовности партнера к масштабированию
Не каждый успешный владелец одного центра готов к открытию второго. Масштабирование требует других навыков — умения делегировать, выстраивать процессы, работать с управляющими.
Ключевые критерии готовности к масштабированию: бизнес соответствует финансовой модели или опережает ее, нет критичных проблем с персоналом, конверсией или качеством услуг, партнер отработал достаточно времени, чтобы понять специфику ниши и убедиться, что ему комфортно.
Последний пункт особенно важен. Если человек открывает сразу несколько центров, а через пару месяцев понимает, что ниша ему не подходит — это проблема и для него, и для франчайзера. Поэтому логично требовать подтверждения результатом на первом центре перед выдачей разрешения на второй.
Что создает устойчивую франчайзинговую сеть
Любая успешная франшиза сильна не столько системой, сколько активными и включенными франчайзи. Каждый партнер вносит свой вклад в строительство общего бизнеса — своим опытом, энергией, идеями, локальной экспертизой.
Правильный франчайзи соблюдает договоренности, работает эффективно, не нарушает стандарты. Но настоящий «мэтч» случается, когда франчайзи воспринимает бизнес как по-настоящему свой, а не как инструкцию для исполнения откуда-то сверху.
Такие партнеры создают устойчивую сеть, где каждый центр хорошо работает, потому что владелец искренне верит в свой бизнес. Поэтому имеет смысл выбирать партнеров тщательнее, даже если это замедляет темпы открытия новых точек. Устойчивость сети важнее скорости ее роста.
