4193
Что такое эффективность франчайзи
Эффективность для франчайзи оценивается, в первую очередь, по финансовой составляющей — средний доход и прибыльность. Рост этих KPI наряду с количеством точек и других показателей и указывает на правильное управление. Во внутренней программе по прокачке партнеров мы фокусируемся первоочередно на росте финансовых показателей: прибыль и выручка.
На эти показатели влияет фактически все, что делает партнер: как набирает персонал, как строит коммуникацию с гостем, создает атмосферу, проводит закупки. Хватает ли линейных сотрудников, знают ли они, как правильно продавать и взаимодействовать с гостем, есть ли эффективная ассортиментная матрица, достаточно ли еды и напитков, заказали ли своевременно стаканы — все это сказывается на финансовых результатах точки.
Важно и число торговых точек. Если франчайзи откроет вторую, третью кофейню, это позволит оптимизировать затраты и многие процессы, что сбалансирует прибыль и выручку, а это в свою очередь увеличит эффективность.
Как правильно увеличивать выручку
Чтобы понять, как увеличить выручку, нужно разобраться — почему конкретная точка приносит столько, сколько есть сейчас. И на основании этого уже смотреть, какие есть проблемы, ошибки, которые совершает франчайзи, найти их причину и решить их.
В первую очередь нужно научить партнеров считать цифры — посчитать количество и качество чеков, сколько в чеке продано товарных позиций, возвращаемость гостя, величину трафика по часам и т.д. Считать надо, чтобы понимать, за счет чего приходят деньги в каждой конкретной точке. На основе этого нужно составить таблицу.
А дальше следует проработать инструментарий — как повлиять на среднюю выручку. Сильнее всего на этот показатель влияет правильная ассортиментная матрица. Это еда и напитки для гостей в зависимости от места — если рядом парк, то это детское меню, если офисный центр — увеличенный ассортимент обычной еды и т.д.
Все это мы делаем в рамках «школы управляющего», где изучаем опыт партнеров. Смотрим их выручку и то, из чего она складывается: есть ли проблемы или где-то, наоборот, «выстрелила» хорошая идея. Один из последних кейсов, которые забрали в разработку для масштабирования: наши партнеры около одного из кофе-баров поставили два теннисных стола и получили внушительный дополнительный трафик, который увеличил выручку.
По итогам анализа работы партнера и проработки инструментария для влияния на выручку мы составляем набор действий для того, чтобы исправить ошибки, либо увеличить показатели. Потом с этим работает менеджер. Например, мы спланировали, что выручка в этом месяце должна достигнуть 3 млн рублей с точки. Менеджер контролирует все действия: посчитаны ли смены, выйдут ли люди на работу, сделали ли своевременный заказ товара, чтобы, например, не закончились стаканы или не опоздала доставка десертов.
Практически в ежедневном формате мы анализируем, что еще не сделано у конкретного партнера, и как можно помочь ему повлиять на выручку. Это почти полностью ручная работа. У менеджера уже есть опыт открытия нескольких сотен кофе-баров, он знает, какие могут быть проблемы и как их решить — например, для продвижения поставить наружную рекламу, настроить музыку, прорекламироваться в соседних офисах. Каждая мелочь очень важна.
Свобода для франчайзи как способ повысить эффективность
Большинство франшиз достаточно жесткие, в них мало свободы. Сам франчайзи может минимально экспериментировать — в основном работает по алгоритму, не предлагая свои идеи. Безусловно, правила и регламенты очень важны, без них наступит хаос. Но эффективность франчайзи зависит не только от того, насколько четко он соблюдает эти регламенты: ему могут приходить в голову идеи и инструменты, которые дадут больше эффекта, чем уже имеющиеся в компании.
В нашем опыте не раз были ситуации, когда партнер предлагал и придумывал инструмент, который оказывался для нас неожиданным и очень качественным. Мы не предполагали, что это сработает, а оно не просто сработало, но и дало отличные результаты. Например, в одном кофе-баре владельцы добавили интересную кондитерскую продукцию, в другом специальную еду для детей — ленивые сырники.
Мы учитываем все идеи и масштабируем их на остальные точки. Это позволяет интегрировать и внедрять идеи партнеру самостоятельно, повышает эффективность для партнеров и для нас.
Как мотивировать франчайзи к эффективной работе
Одна из главных проблем франчайзера — это партнер, который не хочет глубоко погружаться в процессы, развиваться, искать новые инструменты, подходы. Человек купил франшизу, он стабильно зарабатывает, но повышать эффективность не хочет. Для того, чтобы управлять такими ситуациями, очень важно выстраивать и поддерживать коммуникацию с партнерами.
Если чья-то эффективность, стремление к развитию снижаются, нужно выяснить, почему так произошло. Возможно, партнер решил развивать бизнес в новом городе, столкнулся со слишком мощной конкуренцией и опустил руки. Или у него просто что-то случилось в личной жизни и с этим есть проблемы — такое на удивление тоже бывает. Нужно найти причину и помочь двигаться дальше. Если ситуация не решается, партнер потерял интерес к происходящему, можно просто разойтись. Это нормально — это бизнес.
Еще одна проблема — когда в городе несколько партнеров, большинство стараются, продвигают инициативы, присоединяются к глобальным мероприятиям франшизы, а один в этом не заинтересован. Нужно через коммуникацию стараться донести до всех партнеров, что они развивают город, и важно, чтобы не было исключений.
Если франшиза запускает локальную акцию, к ней присоединяются все партнеры. Если получается так, что внутри одного города, условно, один партнер запустил акцию, а второй не запустил, и гость в двух разных кофе-барах одного и того же города получает разный продукт — это проблема. Ее нужно решать, иногда жестко. Договариваться, иначе мы проиграем вдолгую.
Мотивировать партнеров можно так же, как и высокоранговых сотрудников. Важно понимать, что привело каждого конкретного партнера к франшизе, что он хочет делать сейчас, что ему мешает и куда он идет. А дальше стоит разобраться, как эти желания направить на достижение цели, к которой идет компания.
Например, я себе ставлю цель — несколько десятков миллиардов выручки в 2027 году и возможность отдавать гостям напиток за две минуты. Дальше моя задача — продать эту цель всем остальным. Это делается через желания каждого партнера. Кому-то мы поможем открыть красивую креативную точку, открытие которой покажут во всех СМИ, кому-то — масштабироваться на три города, кто-то хочет быть спикером на наших мероприятиях.
Очень крупных партнеров, у которых выручка может приближаться к сотням миллионов, мотивировать непросто — у них более трудные цели для мотивации, например, выход на рынок другой страны. Для них нужно найти супер сложную цель, достижение которой для них потом будут победой. И потом их за эту победу наградить, сказать, что они выполнили супер сложную задачу, на которую остальные были неспособны.
Внутренние механики для повышения эффективности франчайзи
У нас есть две важных задачи — обеспечить качественный сервис и увеличивать количество кофе-баров. Эту конструкцию мы должны, как франшиза, собрать и донести до партнеров. Мы делаем это двумя способами.
Первый — показываем партнерам инструментарий, с помощью которого можно повысить доход: где разместить наружную рекламу, как выстроить мерчандайзинг при выкладке десертов, как «подсветить», что появился фильтр-кофе, когда бариста должен спрашивать гостя, понравился напиток или нет. Это формат сервиса.
Второй — у нас есть клуб успешных партнеров, у которых больше 10 торговых точек и высокие выручки. Участники клуба вместе с нами пробуют разные идеи, делятся ими с коллегами. То есть мы не заставляем кого-то что-либо внедрять, партнеры сами рассказывают об этом и вдохновляют друг друга.
Помимо этого мы создаем и другие клубы, например, у нас есть клуб управляющих. Это сообщество уже не на уровне партнеров франшизы, а на уровне управляющих кофе-барами, которые тоже делятся идеями акций и тем, как они увеличили чек.
Гибкая франшиза — это одновременно наше сильное и слабое место, так как приходится договариваться, а не просто передавать приказы. Но хорошие идеи быстро масштабируются. Самое главное — собирать их и анализировать. У кого-то сработал теннисный стол, кто-то сделал 30% скидку на выпечку в конце дня, а кто-то запустил уникальные региональные напитки и получил туристический трафик.
Все идеи мы должны собрать, обсудить, согласовать и проверить. Те, что работают, — масштабировать, предложить и объяснить.
