4490 
Директор Агентства выставочного консалтинга «ЭкспоЭффект». Опыт работы в выставочной индустрии с 1999 года
В рамках короткой статьи невозможно полноценно раскрыть все нюансы реализации выставочного проекта, поэтому давайте остановимся на базовых рекомендациях.
– Применяйте системный подход в отношении выставочной деятельности. Интегрируйте выставочную деятельность в систему продаж, маркетинговых коммуникаций и отношений с клиентами.
– Рассматривайте выставку как проект, включающий три этапа — предвыставочный, выставочный и поствыставочный. Составьте план реализации выставочного проекта.
– Изучите отчет о прошлой выставке, проанализируйте статистические показатели посещаемости, оцените коммерческий потенциал выставки.
– Разработайте выставочную концепцию. Точно определите вашу приоритетную целевую аудиторию и доносите до посетителей информацию на «языке выгоды» во всех точках контакта до, во время и после выставки.
– Ставьте максимально конкретные задачи участия в выставке, измеряемые количественными и качественными показателями. Введите персональную ответственность и отчетность сотрудников за достижение поставленных задач.
Оправьте запрос на адрес электронной почты info@expoeffect.ru, чтобы получить «Формулу экспоэффективности», которая позволит вам заранее рассчитать среднее количество контактов с посетителями выставки, необходимое количество сотрудников для работы на стенде, норму контактов с посетителями на одного сотрудника, среднее количество и примерный объем продаж по итогам выставки.
– Выберите приоритетные продукты для представления и сформируйте специальные предложения, которые будут действовать на выставке.
– Анонсируйте участие в выставке. Проводите комплексную предвыставочную рекламную кампанию, используя доступные информационные каналы и ресурсы организаторов. Составьте график встреч с постоянными и потенциальными клиентами на выставке.
– Используйте рекламные и маркетинговые возможности выставки. Взаимодействуйте с организаторами, они помогут найти оптимальное решение для рекламного воздействия и привлечения на стенд вашей целевой аудитории. Используйте возможности программы параллельных мероприятий выставки.
– Подготовьте «продающие» рекламно-информационные материалы в электронном и бумажном формате с учётом способа распространения и целевых аудиторий на выставке.
– Разработайте фирменный экспостиль. Дизайн и оформление стенда, внешний вид персонала, представление продукта должны быть синхронизированы, соответствовать философии и корпоративной культуре компании, подчинены выставочной концепции, формировать имидж и узнаваемость бренда у целевой аудитории.
– Сделайте стенд привлекательным для посетителей и удобным для ведения переговоров. Выгодным образом представляйте продукты на стенде, используя наглядную демонстрацию, текстовое сопровождение, графические изображения и средства визуализации. Не перегружайте при этом стенд текстом и графикой – выделяйте главное. Руководствуйтесь принципами приоритетности, сегментации, доказательного убеждения – приводите цифры, факты, кейсы.
– Отправляйте на выставку лучших сотрудников, обладающих необходимыми компетенциями для представления продуктов и полномочиями для обсуждения условий сотрудничества. Подготовьте персонал к работе на выставке – ознакомьте сотрудников с правилами поведения на стенде, введите систему поощрений и взысканий, проведите тренинг по тактике и технике оперативной коммуникации с посетителями и командному взаимодействию.
– Используйте активные результато-ориентированные модели работы на стенде, быстро и точно идентифицируйте посетителей, контролируйте тайминг контакта и рационально распределяйте время с учетом трафика и коммерческого потенциала посетителей.
– Стимулируйте посетителей совершать целевые действия и предоставлять контактную информацию. Организуйте систему фиксации контактов с посетителями на выставке.
Используйте время работы выставки с первой до последней минуты.
– Оперативно обрабатывайте полученные контакты и выполняйте достигнутые договоренности в порядке приоритетности и ценности посетителей. Заносите информацию о посетителях в базу данных, указывая название выставки, чтобы в дальнейшем иметь возможность отслеживать прогресс отношений с клиентами и рассчитывать процент конверсии в продажи.
– Всесторонне оценивайте результаты выставочной деятельности в плане материальной и нематериальной отдачи в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
– Анализируйте выставочный опыт, отмечайте факторы, в большей степени повлиявшие на результат, чтобы на следующих выставках добиться большего.
***
Эффективное участие в выставке сродни отлаженному производственному процессу, в котором все этапы, механизмы и элементы — от разработки концепции до конечного результата — синхронизированы, работают как единая система и, дополняя и усиливая друг друга, обеспечивают синергетический эффект.
В книге Николая Карасева «ЭКСПОЛОГИЯ. Как эффективно участвовать в выставках» собраны и систематизированы лучшие методы использования выставочных возможностей для достижения максимальных результатов. Ознакомиться с содержанием и оформить заказ можно на сайте: https://expology.ru. При заполнении формы заказа укажите промокод BUYBRAND и получите 10% скидку.
