5118 
Не первый раз сталкиваемся с кейсом. Вел руководитель бухгалтерской компании (ООО или ИП) переговоры о покупке франшизы 1С:БухОбслуживание (далее 1С:БО). Технологии изучил, основные моменты сотрудничества и требования оценил. И все устраивает, кроме одного условия — переводить своих действующих клиентов на стандарт 1С:БО он не готов. Причины рациональные, приводим прямую речь потенциальных партнеров:
«Программа 1С:Управление фирмой аутсорсером (далее 1С:УФА) — действительно удобная и функциональная. Но у нас уже бизнес построен и сейчас работает, и другое ПО уже купили-донастроили. При росте бизнеса наших технологий, скорее всего, не хватит, но сейчас-то хватает, чтобы действующих клиентов обслуживать».
«Наши действующие клиенты приносят прибыль, это наши клиенты, и делиться этой прибылью мы не готовы».
Основная ошибка и проблема такого подхода в том, что технологии 1С:БО — это не просто программа 1С:УФА, а в целом стандарты работы и система управления бухгалтерским бизнесом. Многие новые партнеры думают, что 1С:БО решает рутинные задачи бухгалтеров за процент от ежемесячной прибыли. А на самом деле технология 1С:БО и 1С:УФА в первую очередь для управления бизнесом и его масштабирования.
Правила фирмы 1С единые: при заключении договора коммерческой концессии необходимо в приложении к договору указать всех клиентов и далее в течение четырех месяцев перевести их на Стандарт 1С:БО. Почему перевод клиентов необходим? Причин несколько:
— опыт совместных предприятий фирмы 1С и партнеров сети 1С:БО доказал, что технологии успешно работают. «Попробовать» технологии (работать по-старому), но присмотреться к стандартам 1С:БО не получится: на это не хватит ресурсов и времени. А попытка приведет скорее к разочарованию;
— на развитие и сопровождение программ и сервисов фирма 1С расходует серьезные бюджеты. (Роялти нужны, чтобы содержать дата-центр, оплачивать заработную плату классных специалистов, сохранять технологическое лидерство).
Как правило, крупные компании (со 100 и 200+ клиентами) понимают, что невозможно параллельно развиваться сразу по двум технологиям. Они присматриваются к франшизе 1С:БО, оценивают детали и риски, принимают решение о сотрудничестве не быстро и взвешенно.
Считаем, что технологии 1С:БО особенно полезны зрелому бухгалтерскому бизнесу, когда проблемы развития сформулированы, осознаются собственником. Такие партнеры используют набор инструментов 1С:БО и сосредотачиваются на главном — сотрудниках и клиентах, с которыми нужно выстроить верное взаимодействие, провести переговоры в течение переходного периода.
Переход на стандарт 1С:БО приводит с следующему этапу развития бизнеса.
Но есть и другой путь...
Именно о нем сейчас поговорим.
Переговоры о покупке франшизы 1С:БО собственник провел и поставил «на паузу». При этом он принимает решение «начать все с чистого листа». Оформляется новая заявка с новыми контактами, иногда регистрируется новое ООО или ИП без клиентов. Иногда на родственника или наемного бухгалтера. Все это, чтобы «попробовать» технологии 1С, не имея обязательств.
Что происходит потом? Возможны 3 варианта развития событий:
1. Аффилированность компаний выявляется. CRM-система и сервисы проверки контрагентов помогают это делать в большинстве случаев. И тогда разговоры продолжаются с учетом прошлой истории. И приходится «находить клиентов» или отказываться от сотрудничества. Расходы на регистрацию новой компании не компенсируются.
2. «Прятки удались», договор с новой компанией заключен. И через несколько месяцев работы стартапа он неожиданно подключает 50-100 клиентов. Что в этом плохого? Как минимум то, что партнер, который сразу приводит 100+ клиентов, имеет фиксированную бОльшую скидку на роялти, а в описанном случае он сам лишил себя льготы. Если баз клиентов для переноса в облако много, но помощь у 1С не запросили — приходится тратить время и силы самим... А если клиентов было не много? То и изначальная «экономия» от маневра была ничтожной.
3. «Прятки удались», старый бизнес продолжает работать, а на новое направление не хватает ресурсов — бухгалтеру неудобно и нецелесообразно переучиваться. В дополнение к основной работе (за которую платят) нужно учить новую программу, начинать вести учет рабочего времени, слушать вебинары и так далее. Руководителю сложно заставить сотрудников и себя использовать технологии 1С всерьез. Так новое направление не запускается или развивается медленнее, чем могло бы.
В чем минус? Паушальный взнос заплачен, но технологиями 1С полноценно пользоваться не начали из-за расфокусировки.
Бывает, что усугубляет эти варианты случайный партнер по бизнесу, которого взяли «для прикрытия». Он сам тестирует технологию 1С:БО, активно к ней присматривается, а в удобный момент решает, что «уже бесплатно обучился» и сейчас самое время бизнесы разделить, оставить себе новую компанию, поделить действующих клиентов.
Но, к сожалению, вопрос: «стану стартапом, догоните меня?» мы слышим довольно часто. Ответ прежний: скорее всего аффилированность обнаружим и в заключении договора придётся отказать. Но если «не догоним», то большой пользы вашему бизнесу это не принесет.
Технологии 1С:БО работают, их выбрали уже более 900 партнеров для обслуживания 35 000 клиентов. Играя в прятки/догонялки, вы рискуете проиграть.
