Сетевой бизнес в карантин спас грамотный маркетинг

Оптимистичные новостные заголовки сообщают об оживлении отельного бизнеса, возврате трафика, но при этом и о вынужденном снижении цен с потерей прибыли. 

Другие говорят о том, что после взлета цен на майские праздники отельеры хитрят и не спешат понижать стоимость проживания перед «высоким» летним сезоном. Но это статистика, в которой, кстати, участвуют только сетевые брендированные отели, а Buybrand.ru узнал, как обстоят дела в реальной жизни и как себя чувствуют франчайзеры в бизнесе по аренде апартаментов.

Основатель самой крупной и активно масштабирующейся федеральной сети апартаментов в России RentHouse участник Buybrand Franchise Market - 2021 Дмитрий Шабалкин рассказал, за счет чего его франшиза приспособилась работать в кризис и достигла результат х2 во время «оттепели».


«На сферу краткосрочной аренды квартир пандемия начала  оказывать влияние в конце марта 2020 года. В этот период  RevPar снизился на 2 пункта за счёт снижения заполняемости апартаментов. Но уже в апреле RevPar снижается на 30%. Это связано с тем, что эта доля апартаментов сети была пересдана в долгосрочную аренду, что привело к снижению среднего чека, но гарантировало заполняемость», - рассказывает Дмитрий Шабалкин.

*PevPar - (Revenue per available room per day) — одна из базовых показателей, характеризирующих эффективность гостиничного бизнеса. RevPAR — это доход на номер, делённый на показатель PAR — количество доступных номеров в отеле. 

Реагируя на изменения, сеть провела мероприятия по оптимизации расходов, работе с собственниками, были получены скидки на аренду объектов, что позволило минимизировать последствия от снижения среднего чека, и большая часть франчайзи сохранила обычную рентабельность бизнеса.

Читайте также: «Поймали момент, когда квартиры не стоили ничего»>>>

В локдаун особое внимание было уделено маркетинговой стратегии - мониторинг цен и активности конкурентов проводились ежедневно. Компания поддерживала высокую активность на профильных площадках, рекламный бюджет был снижен всего на 10% в пересчете на 1 апартамент по сравнению с аналогичным периодом. 


Онлайн упал

Активность с онлайн-бронирований (на ресурсах booking.com, Airbnb, "Суточно" и т. п.) начала снижаться еще с февраля 2020 года, а в апреле показала рекордно низкий показатель, опустившись до 6% от общего числа бронирований в сравнении со стандартным средним показателем в 20%. 

«Благодаря тому, что сеть умеет работать с различными источниками трафика, на практике остановка онлайн бронирований не затормозила развитие, мы по-прежнему получали звонки. На обработку звонков в период апрель - май отдел продаж потратил 433 часа. На сегодняшний день  активность онлайн бронирований еще полностью не восстановлена, ведь именно оттуда традиционно было большее количество иностранных гостей. В I квартале 2021 года онлайн бронирования составляют 12 - 18% от бронирований в зависимости от региона. Но наши маркетинговые инструменты позволяют нам получать активный входящий трафик - более 30 000 входящих звонков ежемесячно, благодаря чему мы по-прежнему можем поддерживать заполняемость апартаментов на высоком уровне», - рассказал Дмитрий Шабалкин.

Заполняемость восстановилась

В период карантина средняя заполняемость сети снизилась до 82%. Но уже в июне 2020 года она восстановилась до средних показателей - 88%. С апреля 2020 также начинает сокращаться входящий трафик, на 26% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Но уже в мае количество звонков восстановилось до средних показателей, в июне стало выше среднего на 35%. В I квартале 2021 года спрос стал активнее, чем в аналогичный период 2020 года на 27%, звонков стало больше почти на треть в пересчете на 1 апартамент. А если сравнивать апрель 2021 с предыдущм аналогичным периодом, прирост составил 60%.

«RevPar вернулся к показателям 2019 года и начинает превышать его на 5%, средний чек также вернулся к уровню 2019 года. Быстрое восстановление после пандемии позволило сети вырасти в 2 раза за 2020 - 2021 год по выручке и количеству апартаментов, если в прошлом году на конец I квартала квартирный фонд составлял 135 объектов, то теперь 305».

RentHouse готовится к активному летнему сезону. В прошлом году высокий сезон начался только в июле, в 2021 году сеть уже на майские праздники зафиксировали высокий спрос. Средний чек вырос на 38% к апрелю, а средняя доходность на апартамент выше на 7%, чем в Новогодние каникулы. Заполняемость при этом держится на уровне 93%.