16231 
Ничто не предвещало неудачу. В самом деле: покупатель франшизы сети «Хлеб и молоко» Александр Глебов молод и предприимчив, к тому же он является сотрудником инвестиционного банка и, по его словам, имеет богатый опыт управления активами. В деле «Хлеб и молоко» участвовали два его давних надежных товарища. Втроём они были вполне способны потянуть необходимые стартовые инвестиции и вести общий бизнес, советуясь и сверяя свои оценки.
Обстоятельства дела «Хлеб и молоко»
«Хлеб и молоко» тоже весьма молодая концепция (правообладатель ООО «Фермерские продукты»), стартовавшая в июне 2011 года. Ставка сделана на новомодные экологически чистые продукты, ценники на которых проставляются значительно выше, чем на традиционных аналогах в супермаркетах, не имеющих налёта «экологичности». В целом это быстрорастущий рынок, здесь, конечно, есть и свободные ниши, и драйв развития, обусловленный тем, что из года в год всё больше горожан разного достатка вынуждены задумываться над тем, что попадает на их стол. Такая направленность импонировала и личным устремлениям трёх молодых партнёров, у которых были маленькие дети и склонность к здоровому образу жизни.
К идее своего бизнеса по франчайзингу Александр Глебов пришёл во многом благодаря хорошему примеру своего бывшего сокурсника, открывшего ещё в 2008 году франчайзинговый магазин «Кофейная кантата». Выбор Александром франшизы для себя и партнёров произошел в правильном месте – на выставке BUYBRAND 2012, единственной площадке в России, где под одной крышей традиционно собираются порядка 230 франчайзинговых концепций. Было из чего выбрать и тут же на стенде прояснить для себя все детали, высказать сомнения и выслушать ответы.
Итак, для стартапа друзья зарегистрировали ООО и в конце марта 2013 года уплатили паушальный взнос. Свой магазин «Хлеб и молоко» открыли в апреле, его локация у метро «Павелецкая» сулила весьма оживлённые потоки людей. Аренда, правда, тоже была весьма высокой. Место, как и положено, утвердил франчайзер.
Майские праздники прошли обнадеживающе: торговля на новой точке шла активно. Но праздники кончились и картина поменялась. Потом опять пошел рост, но не такой, чтобы выйти на точку окупаемости в обозримой перспективе, хотя франчайзер на переговорах обозначил весьма короткий период «отбивки» денег – всего пять месяцев.
А вот что получилось на деле. Аренда составляла 270 тыс. рублей в месяц, зарплаты у двух продавцов по 25 тыс. рублей. «В апреле выручка составила 200 тыс. рублей, в июне – больше 600 тыс. рублей, – продолжает Александр Глебов. – А для выхода в ноль необходимо было, чтобы этот показатель достиг минимум 1,1 млн рублей. Беспокоило то, что средний чек в нашем дорогом магазине застрял на уровне всего 150-170 руб.». Но ещё больше беспокоила нерегулярность поставок от франчайзера скоропортящихся продуктов (невозможно даже буферный запас создать) и несоответствие дорогой закупочной цены качеству, по крайней мере, части этих оказавшихся переупаковочными продуктов. Подробнее об этом пойдёт речь ниже.
В середине лета партнёры полностью разочаровались в хлебо-молочном деле и закрыли магазин, потеряв два миллиона рублей. Ещё один франчайзи той же сети закрыл сразу две точки (одна тоже в достаточно оживлённом районе у метро «Академическая»), потеряв, по его словам, вдвое больше.
Работа над ошибками
Александр склонен во всём винить франчайзера. Вот его мнение: «Этот бизнес построен как денежный пылесос, компания хочет заработать и на франчайзи, и на клиентах. Но не отражает главную цель и суть франшизы – партнерский бизнес».
Но у неудачи чётко вырисовываются два аспекта. Первый – это вина франчайзера, не отладившего толком бизнес-процессы, но уже предлагающий свою сырую концепцию для внешнего использования. Лично я бы сразу отказался от концепции, которой всего два года от роду, сколь ни привлекательны были бы прописанные во франшизном пакете параметры и условия. По ней просто не накопилась статистика – нечего анализировать, а успех одного года мало о чём говорит. И самое главное: столь зелёный франчайзер при самых добросовестных намерениях просто физически не имел времени отладить собственный бизнес и логистику. Отсюда и хронический срыв поставок, что исключительно опасно для младших партнёров «Хлеба и молока», не имеющих даже права менять поставщика.
Второй аспект – неспособность потенциального франчайзи выявить и оценить эти и другие весьма настораживающие моменты на этапе «знакомства». То есть выбрать концепцию, которая не только отвечала бы личным устремлениям, что, конечно, важно, но и заслуживала бы безусловного доверия.
Справедливые претензии Александра Глебова к франчайзеру состоят в следующем. Место, которое утвердил франчайзер, оказалось далеко не оптимальным. Да, здесь интенсивные людские потоки, но не лучшие для дорогого, по существу эксклюзивного ассортимента. И весьма дорогая аренда. Со слов Александра, все арендные условия и параметры помещения в «Хлебе и молоке» ему утвердили имейлом, в ответ на его имейл с описанием. Даже не выезжая на место! Потом уже на открытие магазина приехали два менеджера и раскритиковали месторасположение в пух и прах. Такой вот разнобой в команде франчайзера.
Сеть даже близко не соблюдала регулярность поставок скоропортящихся продуктов. Это просто подрывало всю «экономику» франчайзи, держало в постоянном напряжении. Все попытки отрегулировать этот основополагающий вопрос с франчайзером, кончались лишь новыми невыполненными обещаниями.
Некоторые продукты не дотягивали по качеству до соответствия установленной высокой цене. Как оказалось, сметана представляла собой просто переупаковочный продукт весьма распространенной и в других магазинах марки «Благода», а вовсе не заявленный «экологический эксклюзив».
Франчайзер опаздывал в предоставлении буклетов и других рекламных материалов. Продукт уже на прилавке, а сопроводительная реклама подсылается много позже.
Если перечислить и проанализировать просчёты и небрежности самого франчайзи, то окажется, что они превысили критическую массу и закономерно привели к закрытию точки. Помимо младенческого возраста сети, ни Александра, ни его товарищей не насторожило невнимание персонала франчайзера к потенциальным франчайзи. Телефоны на сайте указаны только мобильные. Я сам пробовал дозвониться в компанию в 10.30 утра – никто не отвечает, как мне потом объяснили, я звонил слишком рано! А когда берут трубку, часто переводят на вторую линию – разговор носит прерывистый характер, персонала явно не хватает, он «задавлен» звонками.
На сайте путаница с количеством открытых магазинов, в одном месте их приводится в полтора раза больше, чем в другом, юрлицо правообладателя не указано. Господа, сайты надо изучать, по массе косвенных признаков они многое могут сказать о качестве ваших партнёров.
Не обнаружив оснований для сомнений, хотя их было более, чем достаточно, Александр и его соратники допустили величайшую небрежность: не переговорили с действующими франчайзи – довольны ли те системой, в которую вошли. Причём сделать это обязательно надо было не с подачи франчайзера, а самостоятельно выйдя на них, хотя это и нелегко. Необходимо было переговорить с 3-4 собственниками франчайзинговых точек «Хлеба и молока». И тогда, конечно, выяснился бы убийственный факт хронически нерегулярных поставок скоропортящегося товара. Вместо этого друзья побеседовали лишь с продавцами в одной из точек, поскольку это было неизмеримо легче сделать. Но продавцов волнуют совсем другие вопросы, нежели собственников.
Интересно, что Александр Глебов, так и не уяснил до конца своих ошибок. Он даже выразил сожаление, что компания EMTG и портал BUYBRAND Inform не занимаются в постоянном режиме выявлением недобросовестных или просто незрелых (как в данном случае) систем. Тогда, по его мнению, он бы не ошибся. Но в России работают многие сотни брендов, ежегодно появляются десятки новых франчайзинговых систем. Мы просто не имеем возможности достаточно полно отслеживать этот полноводный поток, хотя со временем надеемся в какой-то степени прийти и к этому.
И всё-таки спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Задача любого потенциального франчайзи выявить сомнения на стадии переговоров и получить разъяснения франчайзера, тщательно анализируя их и хотя бы пытаясь найти соответствующие публикации (на нашем портале есть специальный разделе «Вниманию франчайзи». Если бы Александр заглянул в него или, что предпочтительнее, посетил совместный стенд нашего портала и брокерского отдела компании EMTG на той самой выставке BUYBRAND 2012 (или созвонился с нами позже по тел. 8 495 662 64 24) для предметных консультаций по совершенно конкретному бизнес-кейсу, он бы, вероятно, не потерял два миллиона рублей на хлебе и молоке.
