5102 В странах, которые мы с долей зависти именуем цивилизованными, кредитование франчайзи является весьма выгодной сферой, в том числе и для лидеров финансовых рынков. Среди тех, кто успешно занимается этим направлением: ABN Amro Bank, Credit Lyonnais, Lloyds Bank, Royal Bank of Scotland, National Westminster Bank, Bank of Ireland, Bank of New Zealand, Canada Trust Bank, Ulster Bank, Royal Bank of Canada, Midland Bank, HSBC Bank, Bank of Nova Scotia, Bank of Montreal, Canadian Imperial Bank of Commerce.
В странах, которые мы с долей зависти именуем цивилизованными, кредитование франчайзи является весьма выгодной сферой, в том числе и для лидеров финансовых рынков. Среди тех, кто успешно занимается этим направлением: ABN Amro Bank, Credit Lyonnais, Lloyds Bank, Royal Bank of Scotland, National Westminster Bank, Bank of Ireland, Bank of New Zealand, Canada Trust Bank, Ulster Bank, Royal Bank of Canada, Midland Bank, HSBC Bank, Bank of Nova Scotia, Bank of Montreal, Canadian Imperial Bank of Commerce. Все они исходят из того, что малое предприятие, кооперируясь с крупным, приумножает предсказуемость и стабильность своего бизнеса, устойчивость к форсмажорным обстоятельствам. Это – общемировая практика, независимо от географии.
В Европе, США, странах АТЭС банки создают отдельные подразделения под франчайзинг, оказывающие, помимо кредитных, информационно-аналитические услуги: обзоры рынков, финансовое состояние франчайзеров, помощь в составлении приемлемого для банка бизнес-плана и т. п. Франчайзинговые департаменты таких банков могут выступить посредниками в отборе перспективных франчайзи и даже участвовать в качестве модераторов при переговорах или юридических экспертов при составлении договоров и другой документации. Что касается самих кредитов, то многие зарубежные банки разрабатывают льготные условия кредитования франшиз. Комплексно сопровождая партнерский бизнес с самого момента его зарождения и будучи, что называется, «в курсе», банки видят реальную картину и тем самым снижают и собственные риски.
Сразу скажу, что в России нет ни одного банка, с практикой хотя бы отдаленно напоминающей вышеописанную. В РФ банкиры вообще редко выделяют франчайзи в отдельную категорию, предпочитая проводить их по общей классификации – малый и средний бизнес (МСБ). А таких клиентов в России под предлогом повышенных кредитных рисков принято финансировать на наихудших условиях. Предлог, кстати, довольно надуманный, поскольку, по статистике самих банков, доля невозвратов таких кредитов не превышает 1,5%.
В итоге у российского франчайзи источником заемных средств чаще являются знакомые или соинвесторы, чем банки. В тех случаях, когда новичок рискнет кредитоваться, банк настоит на том, чтобы собственные средства составляли хотя бы половину от необходимой суммы, что, впрочем, совпадает с мировой практикой.
С точки зрения банковского сотрудника практически любого кредитного департамента разница между стартующим и уже действующим франчайзи – гигантская. На первом сразу ставится крест, каким бы брендом он ни прикрывался. Со вторым можно работать. Объяснение такое: задача кредитора – проанализировать риски, а у новичка анализировать нечего. Поэтому у банков варьируются лишь минимальные сроки функционирования бизнеса клиента. Если сроки удовлетворительные, переходят к обсуждению залогового обеспечения: чем ликвиднее залог, тем больше шансов поторговаться по ставке.
В России на сегодняшний день ни один коммерческий банк не предлагает комплексного обслуживания франчайзинговых субъектов и не имеет специализированных подразделений. Нет и определенных стандартов при кредитовании франчайзи. Нередко банки навязывают заемщику сумму не менее 100 тыс. долларов, хотя основной поток обращений приходится на суммы до 30 тыс. Есть ограничения по регионам – не везде действуют представительства банка.
Каждая кредитор определяет сроки и ставки самостоятельно. При этом примерная ставка по кредитам для среднего бизнеса составляет 15-16%, малого — 17-19%. Для сравнения приведу аналогичные усредненные ставки за рубежом: Индия – 7-8 %; Мексика – 18-20% (но существует отдельная госпрограмма развития франчайзинга); Великобритания – 7-8%; Австрия – 6 %; Турция – 18 %; Испания – 5-6%; Франция – 2-4%.
Как правило, российские банки предлагают несколько вариантов по кредитованию малого бизнеса. Наиболее распространен продукт с аннуитентной структурой платежей, когда кредит выдается единовременно, а гасится, как и проценты, равными платежами. Более удобны для заемщиков варианты овердрафта или кредитной линии, которые предлагаются далеко не всеми банками. В этом случае заем выдается короткими и среднесрочными траншами. Регулируя длину транша, заемщик может регулировать и выплату процентов. Максимальная длина транша – год.
Начинающему франчайзи следует помнить, что банки порой прибегают к хитрым уловкам с целью замаскировать реальную стоимость кредита. Например, предлагая относительно выгодные процентные ставки, могут обложить заемщика комиссиями: за расчетно-кассовое обслуживание, за ежемесячное обслуживание ссудного счета, за досрочное погашение кредита (1-5 % от погашаемой суммы), за кредит без залога, за нестрахование закладываемого имущества, за несвоевременное погашение кредита и даже за рассмотрение банком пакета документов на кредитование… с отказом в кредитовании.
И все же в России были банковские «эксперименты» с кредитными схемами именно под франчайзинг. Такой опыт был у Собинбанка (входит в группу «Газпром»), предлагавшего с 2007 года продукт под названием «Кредит на открытие франшизного бизнеса» под 12-19% годовых. Помимо чуть большей склонности к положительному рассмотрению заявки фактически единственным послаблением для франчайзи было снижение минимального опыта работы в кредитуемой деятельности (со стандартных 12 месяцев). Данный срок снижался при условии предоставления поручительства от франчайзера или наличия у владельцев кредитуемого предприятия, их супругов или родителей иного действующего бизнеса.
С приходом кризиса, как нам рассказал начальник отдела развития Собинбанка Денис Субботин, и эта практика прекратилась. «Банк посчитал, что риски возросли, и распространил на франчайзи полностью стандартные для малого бизнеса условия: опыт работы – не менее 12 месяцев; оцениваемый банком залог (авто, недвижимость, товар, оборудование) должен на 30% перекрывать сумму кредита, франшиза в зачет не идет, – перечисляет г-н Субботин. – Планов сформировать новый продукт под франчайзинг пока нет».
Кстати, как и в любом деле, для франчайзи случается неожиданное везение с выдачей кредита и при отсутствии официальной поддержки франчайзера. Это происходит, если данный банк успешно сотрудничал с франчайзером по другим проектам. В таком случае владелец бренда может сам предложить начинающему партнеру заглянуть в «свой» банк, а то и к «своему» менеджеру. В случае привлечения средств под известную франшизу иногда все же можно рассчитывать на снижение ставки по кредиту (максимум 2%).
Пожалуй, наиболее продвинутый «франчайзинговый эксперимент» (и тоже прерванный кризисом) был у Пробизнесбанка, который года два назад запустил программу, предлагавшую начинающим предпринимателям приобретать франшизы в кредит, словно мебель или автомобили. В числе франчайзеров, с которыми развернулась работа, оказались «Кодак», «Патэрсон», «Гриль-мастер», сеть салонов связи Dixis. Однако в кризис программу свернули, попытка банка стать №1 на рынке кредитования франчайзинга сорвалась.
Ситуацию, которая сложилась в этой области к сегодняшнему дню, хорошо отражает текущая практика Банка Сосьете Женераль Восток (BSGV), дочерней структуры крупного французского банка Сосьете Женераль, действующей в России. Вот что следует из беседы с начальником управления малого бизнеса BSGV Ильнаром Шаймардановым. Банк пока не выделяет франчайзи в отдельную категорию, кредитует их на общих для малых предпринимателей (оборот до 310 млн руб.) основаниях. Наличие любого действующего бизнеса – непременное условие для заемщика. Покупка франшизного пакета в плюс не идет, скорее наоборот, с точки зрения кредитных аналитиков затраты на него пополняют не активы предприятия, а его долг. Процентная вилка по кредитной ставке составляет 16-21% в зависимости от финансового состояния, вида обеспечения и объема и длительности сотрудничества заемщика с банком.
Такие отличия от вышеупомянутых зарубежных реалий работы с франчайзи, по мнению Ильнара Шаймарданова, объясняются незрелостью отечественного кредитного рынка. В кредитной сфере все как при добыче полезных ископаемых. Сначала поднимается то, что ближе к поверхности, затем вовлекаются труднодоступные ресурсы. В современной Франции банки предлагают порядка 100 кредитных продуктов для МСБ, в том числе и непосредственно под франчайзинговые системы. В России мы придем к этому, когда иссякнет верхний слой заемщиков, и придется работать с другими. Именно такой путь прошло автокредитование. Как считает г-н Шаймарданов, специализированные продукты под российских франчайзи при восстановлении рынка начнут появляться в 2011 году.
BSGV в свою очередь разрабатывает партнерские программы, и одной из целевых групп с особыми условиями кредитования станут франчайзи. Смысл в том, что франчайзеры смогут рекомендовать банку своих партнеров, а банк через франчайзеров сможет лучше проверить их финансовое состояние. Рекомендованные таким образом франчайзи получат скидки по кредиту, расчетно-кассовому обслуживанию, а также по банковским гарантиям, касающимся финансовых отношений самих франчайзеров и франчайзи. По некоторым (официально неподтвержденным сведениям) все это может появиться даже в 1-м квартале текущего года.
Надо сказать, в настоящее время далеко не все франчайзеры готовы ручаться перед банками за своих новых партнеров. К этому больше склонны продавцы франшиз, стремящиеся к максимальной капитализации и развитию сетей. Беда в том, что на российском рынке серьезная борьба за франчайзи еще не началась. Но в близкой перспективе конкуренция будет нарастать, и в выигрыше останутся те продавцы франшиз, которые раньше начали поддерживать своих партнеров в привлечении заемных ресурсов. Уже сегодня есть солидные франшизные системы, в той или иной степени помогающие своим партнерам в поиске дополнительного финансирования. Так, «Альфа Графикс», «Ростикс», «Эконика», «Кофемания», SELA могут содействовать в получении банковского кредита или льготной субсидии в рамках господдержки предпринимательства.
Подобное содействие можно получить и в «Пятерочке», но еще при заключении договора о концессии франчайзер оговаривает право выкупа через три года создаваемого партнером предприятия. Банкирам это по душе, только самих франчайзи не радует.
Приведу пример еще одного банка из категории пионеров по введению хотя бы относительной специализации в работе с франчайзинговыми клиентами. Это – Кредит Европа Банк (КЕБ, турецкий капитал), член Российской ассоциации франчайзинга. Отдельная программа кредитования франчайзи начала работать здесь более двух лет назад, не прерывалась, и руководство КЕБ планирует ее развитие. Основные требования по программе «Франчайзинг» в Кредит Европа Банке, предъявляемые заемщикам: срок существования бизнеса (не менее 6 месяцев), поручительство совладельцев бизнеса и залоговое обеспечение. Не кредитуются предприятия, занимающиеся сельским хозяйством, сетевым маркетингом, игорным бизнесом, а также любой start-up с чистого листа.
Отвечая на наши вопросы, директор Департамента малого и среднего бизнеса КЕБ Фатих Чайджи сообщил, что на данный момент его банк готов предложить условия для каждого вида деятельности предприятия, работающего по франчайзингу. Решение о кредитовании принимается довольно быстро – в пределах пяти рабочих дней после предоставления клиентом всего пакета документов. Различие со стандартным кредитованием субъектов малого и среднего бизнеса заключается в оценке рисков для банка и предлагаемых условий для клиента. Опираясь на зарубежный опыт Fiba Group, в которую входит КЕБ, он оценивает компании-франчайзи как менее рискованные в силу их тесной связи с брендообладателем и уже отлаженной технологии бизнеса. Но и компания-франчайзи может получить отказ в финансировании. В основном это связано с непредставлением или сокрытием информации финансового и юридического характера, судимостями за мошенничество.
«К сожалению, покупаемая франшиза не может служить для банка обеспечением, – говорит Фатих Чайджи. – Но для клиентов по каждому бренду мы используем индивидуальный подход при выборе обеспечения с учетом специфики бизнеса. Также банк готов принимать поручительства от брендообладателя. Снижение ставки рефинансирования ЦБ РФ привело к уменьшению процентной ставки по кредитованию. Ее снижение возможно при комплексном обслуживании в банке: при подключении дополнительных услуг, таких как эквайринг, инкассация, РКО».
По словам Фатиха Чайджи, динамика запросов от франчайзи в кризисные времена значительно снизилась. Но в самое последнее время все же наблюдается положительный тренд обращений со стороны потенциальных клиентов. Причем обращаются уже более грамотные клиенты, четко поставившие перед собой те или иные цели. В прошлом году, например, более частыми были обращения от желающих просто взять кредит на приобретение какой-либо франшизы. Они даже не знали размеров паушальных взносов, специфики бизнеса, в котором хотели оказаться. Каждому заемщику г-н Чайджи рекомендует более тщательно изучать не только условия приобретения франшизы и дальнейшей работы с брендообладателем, но и ситуацию на рынке в той или иной отрасли.
Отдельная тема в поиске стартовых денег – зарубежные организации. При поддержке местных властей и определенном везении можно получить финансирование, например, из США, под минимальный процент в одном из десяти фондов, пропагандирующих развитие американских программ франчайзинга. Франшиза при этом, естественно, будет американской. Программа Buy USA, финансируемая министерством торговли и Экспортно-импортным банком, позволяет предпринимателям получить кредиты и инвестиции под проекты, в которые вовлечены американские производители и держатели брендов. Представительства коммерческого отдела посольства США (US Commercial Services) имеются в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Владивостоке.
Аналогичные программы курируют европейские организации, вроде Европейской экономической палаты или Европейского бизнес-клуба, но масштаб их деятельности скромнее.
Подводя итог, отметим, что для России кредитование франчайзи – относительно новый, вполне редкий и непроработанный продукт. Можно смело прогнозировать, что спрос на кредиты со стороны новичков франчайзинговых сетей в России будет увеличиваться нарастающим темпом. С ростом емкости этого рынка произойдут счастливые метаморфозы с банковским сообществом. Хэппи энд будет напоминать историю с потребительскими кредитами: от полного игнорирования к жесткой борьбе за клиента. Банкам, уже в основном поделившим между собой верхний, наиболее привлекательный слой опытных заемщиков, придется решать проблему работы с абсолютными новичками в бизнесе.
