Как быстро окупается бизнес по франшизе

Где формула?

Формул расчета срока окупаемости бизнеса существует несколько, и франчайзер может использовать любую из них на своё усмотрение. Но есть один нюанс: во всех из них в числе переменных фигурируют объём затрат и объём продаж, и это лишь прогнозируемые показатели, а не объективные. То есть это гадание франчайзера на кофейной гуще, под которое подведено экономическое обоснование. Завтра вырастут налоги или придёт проверка пожарной безопасности с предписанием исправить нарушения — и ваши расходы вырастут. А прогноз продаж и вовсе зависит от оптимизма владельца франшизы.

Чаще при расчёте окупаемости франшизы для удобства используется показатель ROI (return on investment), он считается по формуле: ROI = (доход — себестоимость) / инвестиции * 100%. Чем выше полученный процент, тем рентабельнее бизнес, то есть тем быстрее предприниматель вернет вложенные деньги. Показатель больше 100% считается хорошим, 300-400% — потрясающим, ну а всё, что меньше 100 должно насторожить. Реальную рентабельность можно посчитать, когда вы начнёте работать.

В теории все понятно, и, казалось бы, чем ROI выше, тем для бизнеса лучше. Но тут возникает второй нюанс: быстрый возврат инвестиций не гарантирует большого заработка.

Объясняет президент агентства “Контакт-Эксперт” Григорий Трусов: “Простой пример: есть две компании, которые продают курс рисования. Компания “Краски” продала 9 курсов, компания “Карандаши” - 22 курса, стоят оба курса одинаково, 8000 руб. в месяц. У “Красок” доход 72 000 руб., расход — 35 000 руб., а у “Карандашей” — 176 000 и 112 500 руб. соответственно. Предположим, “Карандаши” больше потратили на маркетинг, провели раздачу листовок у метро. Получается, что при ROI 205% в первом случае и 156% во втором, прибыль “Красок” — 37 000 руб., а “Карандашей” — 64500 руб. То есть “Краски” окупятся быстрее, но будут приносить меньше прибыли. Согласитесь, для кошелька владельца это существенная разница”.

Вопрос выбора

Так стоит ли делать выбор, ориентируясь на срок окупаемости?

Давайте посмотрим предложения на рынке. Среди франшиз, требующих небольших инвестиций, имеющих короткий период запуска и небольшой срок окупаемости, широко представлены, например, разнообразные франшизы “жареного” или ролл-мороженого, популярного в последние годы, а также мини-кофейни to go. Поискав, мы нашли подобное предложение всего за 49 000 руб. (это включая стартовые инвестиции и паушальный взнос), но в среднем проекты, окупающиеся за месяц-два, стоят 150 000 – 300 000 руб. Несмотря на то что и мороженое, и кофе — продукты высокомаржинальные, объемы продаж даже в сезон и при хорошей проходимости не бесконечны. В среднем чистая прибыль одной морозильной установки или одной мини-кофейни в месяц составляет 30 000 — 50 000 руб. “Если открывать одну точку, то работать в ней придётся самому, иначе это абсолютный monkey business [мартышкин труд. – Прим. ред.]”, - комментирует Трусов.

Для сравнения посмотрим на франшизы “долгие и дорогие”. Например, отели Hilton: заявлено, что срок окупаемости — 8 лет. При этом отель требует от 400 млн руб. вложений, 3 млн руб. стоит паушальный взнос и 5% от дохода с номерного фонда — роялти. Казалось бы, такая “игра вдолгую” не выгодна, но при качественном и системном менеджменте и хорошем сервисе чистая прибыль может быть более 3 млн руб. в месяц.

“Неразумно оценивать выгодность бизнеса только по тому, как быстро вы вернете вложенные деньги. Есть еще как минимум два параметра: доходность и рискованность инвестиций. То есть надо трезво оценивать, что вы можете не вернуть свое никогда и “прогореть””, — отмечает Григорий.

Оценить риски

В такую историю и попал Дмитрий Н. (по понятным причинам, он не захотел раскрывать инкогнито и даже город проживания).

«Когда я рассматривал варианты франшиз, срок окупаемости был для меня важным показателем, — рассказывает предприниматель. — Я нашёл предложение от регионального франчайзера, работающего в сфере микрофинансовых организаций (МФО): вложения от 700 000 руб., доходность (в зависимости от залога и системы кредитования) — от 62% до 354% годовых. Конечно, на сайте было указано, что риски минимальны, а окупаемость — от 2 до 8 месяцев. Основная часть предложения — это система оценки заёмщиков и залогов, кроме сайта, маркетинга и скриптов».

Дмитрий решил попробовать, и в 2016 году купил франшизу. Его окружили вниманием: красивые презентации, видеоотзывы франчайзи, скайпы с владельцем франшизы — всё, чтобы убедить начать своё дело. При детальных расчётах оказалось, что инвестировать в нужный Дмитрию пакет придётся 3,5 млн руб., если он хочет что-то более солидное, чем быть единственным сотрудником в своей компании.

«На практике процент невозвратов значительно выше, чем на слайдах, — рассказывает Дмитрий. — В основном микрозайм, тем более с высокой ставкой, хотят взять те, у кого никакого приличного залога нет. То есть такого, что у человека машина за миллион, а он берет в долг 15000 руб., не бывает. Приходят те, у кого десятилетний битый логан».

За полгода Дмитрию не удалось выйти даже на точку безубыточности, а каждый месяц были нужны деньги на аренду офиса, зарплаты, услуги связи, роялти и многое другое. Клиенты по-прежнему платили крайне неохотно.

«Прежде чем удастся взять залоговое имущество на реализацию (которая тоже требует затрат), человек может годами закидывать мизерные суммы, и вы ничего не сможете сделать, никак не докажете, что он неплатежеспособен».

Бросать бизнес, когда, как убеждал франчайзер, вот-вот всё заработает на полную мощь, Дмитрию было жалко, и он в течение ещё полугода вкладывал собственные средства и пытался развиваться. Итог: фирму пришлось закрыть, убытки составили более 2 млн руб. «Возможно, если бы у меня было в запасе больше времени и «подушка» еще на год, я бы окупил вложения, — говорит Дмитрий. — Но сроки, которые указаны в рекламе, точно не соответствуют реальности».

«В теории мы все понимаем: чем более быструю окупаемость предлагают, тем или меньше доходность, или выше риски. И если кому-то кажется, что можно «сломать систему», заработать много, быстро и гарантированно — такое бывает только в сказках. Быстро и много можно только потратить, как я это сделал. Надеюсь, на моём примере кто-то научится».

Сегодня Дмитрий — владелец небольшой СТО в своём городе, открытой без франшизы и ожиданий несметных богатств.

Бывает и лучше

В общем, срок окупаемости, указанный во франчайзинговом пакете, — это цифра относительная. Если речь идет о зарубежном бренде, который только выходит на российский рынок, то она может быть вообще не привязана к нашим реалиям и никак не подкреплена опытом.

Так, когда с мастер-франшизой американских замороженных йогуртов Tutti Frutti Frozen Yoghurt Татьяна и Владимир Райх выходили в Россию, им удалось вернуть инвестиции быстрее, чем изначально рассчитывали: продукт был новый, интересный, на тот момент аналогов и конкурентов практически не существовало, а борьба с уличной торговлей и без того заставила всех людей искать мороженое в торговых центрах. Благодаря тому, что они стали первопроходцами, смогли не только вернуть вложения, но и быстро развить собственную и франчайзинговую сеть.

Другим примером более быстрой, чем заявлено, окупаемости был одежный бренд ADILISK (ныне ADL). Вместо заявленных 18 месяцев франчайзи удавалось вернуть вложения в течение года. Объяснялось это просто: вещи были недорогие, молодежные, подростки и студенты охотно их покупали, и поток в хороших ТЦ превышал расчетный. Однако бурное развитие бренда по общеэкономическим причинам прекратилось так же быстро, как и началось. Сейчас одежда этой марки в России распространяется в основном через крупных онлайн-ретейлеров вроде Wildberries и Lamoda. Работающие офлайновые точки можно пересчитать по пальцам.

Резюме

Если вы хотите получить пусть и “средние по больнице”, но проверенные в российских условиях данные, смотрите франшизы, минимум три года проработавшие в России и имеющие от десяти франчайзи. Тогда можно ориентироваться на тех, кто уже купил франшизу. Правда, к сожалению, далеко не всегда сами франчайзеры отслеживают, сколько же времени ушло у их покупателей на возврат инвестиций. Можно познакомиться с франчайзи и узнать детали работы у них, делая поправку на расположение, трафик, персонал и сервис и другие нюансы, которые могут отдалить срок получения обратно вложений.

“Быстрее окупаются (при правильно выбранной локации и грамотном ведении бизнеса) высокомаржинальные продукты и услуги, не требующие больших затрат и не имеющие больших пассивов, — объясняет Трусов. — Это должен быть простой, массовый и востребованный продукт. Если вы можете продавать много, быстро и с хорошей маржой, не обременяя себя кредитами на десятки и сотни миллионов, то вернете деньги быстро и быстро будете оставлять чистую прибыль себе. И не надо забывать, что то, купят ли вообще, зависит от вашего маркетинга и поддержки франчайзера”.   

Автор: Анастасия Джмухадзе