9798
Франчайзинг как бизнес-модель уже давно доказал свою эффективность, тем не менее, далеко не каждая точка становится прибыльной. В чем же причина? Потерпевшие неудачу франчайзи частенько склонны обвинять в этом своих франчайзеров – действительно, на рынке немало недобросовестных игроков, которые обещают миллионные доходы от своих франшиз, но при этом не считают нужным тратить время и силы на обучение и консалтинговую поддержку франчайзи, да и сами бизнес-модели оказываются вдруг не столь эффективными, как заявлялось. Но даже купив вполне рабочую франшизу и подписав договор с опытным и честным франчайзером, некоторые предприниматели умудряются совершать фатальные для своего бизнеса ошибки. Разберем наиболее типичные просчеты, которые совершают франчайзи, и выясним, как их избежать.
BUYBRAND.RU узнал у франчайзеров, от каких заблуждений больше всего «страдают» франчайзи.
1. Равнодушие: «Мне все равно, на чем зарабатывает компания-франчайзер, лишь бы его франшиза приносила мне деньги».
«К сожалению, многие будущие франчайзи не вникают в бизнес, который приносит прибыль его франчайзеру, и тем самым сильно рискуют быть втянутыми в эксперимент по расширению чужой розничной сети или финансовую пирамиду», - утверждает Дарья Горякина. Она советует франчайзи разобраться, в чем состоит выгода франчайзера в партнерских отношениях: продажа ли это товаров, предоставление услуг или прибыль от роялти, которое может быть при недобросовестных схемах неадекватно завышено. Оптимальный вариант – когда франчайзинг используется как инструмент для территориального развития бизнеса. Выгода франчайзера в этом случае заключается в быстрой экспансии бренда при минимальных инвестициях.
2. Гордость: «Я не собираюсь ехать в офис франчайзера, все вопросы решу по телефону».
«Пренебрегать очным знакомством – очень рискованно, считает топ-менеджер. «Чтобы уберечь свой будущий бизнес от возможных проблем, необходимо понимать ценности, культуру и корпоративный дух компании-франчайзера. А без личного общения это невозможно», - поясняет Д. Горякина. По ее словам, в компании «Хеликс» перед заключением договора франчайзи обязательно приглашают в головной офис компании, знакомят с ключевыми сотрудниками, проводят экскурсию по офису, лаборатории, учебному центру и контакт-центру.
3. Лень: «Я быстро просмотрел договор и мне все понятно».
Подписывать какие-либо документы, тщательно не ознакомившись с ними – в принципе рискованно, но, если вы открываете бизнес, в который вкладываете деньги – это совершенно непростительно. Дарья Горякина рекомендует уделить особое внимание финансовым аспектам, а также следующим положениям:
- · обязательства по возможным проверкам франчайзи со стороны франчайзера (чтобы понимать, готовы ли вы к требованиям по контролю над вашей деятельностью, каковы санкции и штрафы за нарушения);
- · регистрация контракта коммерческой концессии в Роспатенте. Она дает большую юридическую защиту как одной, так и другой стороне в случае возникновения конфликтов. При этом стоит отметить, что лишь одно отсутствие такой регистрации не указывает на недобросовестного франчайзера: по данным РАФ, на сегодняшний день в нашей стране лишь 5% франчайзеров регистрируют договоры в Роспатенте.
- · условия выхода из бизнеса и расторжения договора.
4. Тщеславие: «Я смогу и по фотографии открыть свою точку».
Как утверждает Дарья Горякина, бренд-бук франчайзера и фото уже открытых точек не могут дать франчайзи всей необходимой информации. Топ-менеджер рекомендует предпринимателям найти время для посещения действующих объектов франчайзи бренда, пообщаться с непосредственными участниками проекта и выяснить, насколько действенны предлагаемые франчайзером инструменты ведения бизнеса.
5. Беспечность: «У меня нет четкого бизнес-плана, буду ориентироваться по ситуации».
Успех каждой розничной точки зависит от множества факторов, в том числе - региональных особенностей. Дарья Горякина рекомендует потенциальным франчайзи запросить у компании-франчайзера финансовую модель развития бизнеса, а также ключевые показатели, характерные для городов, аналогичных тому, где живет предприниматель: среднее количество посетителей, величину среднего чека, данные о сезонности, динамику выручки. Крупные компании, заинтересованные в росте своей розничной сети и прибыльности бизнеса, разрабатывают готовые программы развития для своих франчайзи.
6. Алчность: «Мне нужна финансовая поддержка франчайзера, а его рекомендации мне ни к чему».
Дарья Горякина предупреждает, что крупные франчайзеры практически никогда не финансируют бизнес франчайзи-партнера, а если они обещают «золотые горы», это тревожный знак: возможно, компания планирует быструю капитализацию с последующей продажей всего бизнеса.
Надежный франчайзер, в первую очередь, обеспечивает консалтинговую поддержку, и именно на нее нужно обращать особое внимание, ведь главное, что франчайзи получает от франчайзера – его опыт и набор эффективных инструментов для максимально быстрого вывода бизнеса на самоокупаемость и возврат инвестиций.
7. Своеволие: «Я рассчитываю на полную свободу действий».
Степень свободы действий, которую готов предоставить франчайзер, нужно выяснить до покупки франшизы – возможно, действующие ограничения будут неприемлемы для франчайзи, советует Дарья Горякина. В любом случае предприниматели должны быть готовы к тому, что им придется соблюдать стандарты работы франчайзера и согласовывать все свои действия, которые касаются бренда и формата взаимодействия с клиентами.
1. Франчайзинг ≠ инвестиции
По словам Василия Синецкого, зачастую потенциальные партнеры «Галамарта» не отличают франчайзинг от обычных инвестиций. «По своей сути франшиза является билетом в бизнес, и этим бизнесом необходимо заниматься. Только через прямое участие в бизнесе возможно получить необходимый результат», - утверждает Синецкий.
2. Сторонний опыт франчайзи
Часто потенциальные франчайзи уже обладают определенным опытом в розничном бизнесе. Но этот опыт не всегда универсален и может расходиться со знаниями конкретного франчайзера. «Мы рады получать обратную связь от партнера и, изучив его, применять сторонний положительный опыт. Но чаще всего сторонний опыт партнера мешает ему», - заметил Василий Синецкий.
3. Успешный бренд ≠ гарантия успеха
Франшиза, прежде всего - это технологии, часть из которых уникальна и может работать только в рамках конкретной концепции. «А технологии – это, естественно, труд. Труд ежедневный и рутинный, но без него никуда», - предупреждает Синецкий.
4. Погружение
Василий Синецкий также подчеркнул необходимость полного погружения партнера в бизнес. «Мы настаиваем на прохождении партнером курса обучения на позицию директора в учебном центре Галамарт. Погружение необходимо. Без понимания процессов сложно понять и осмыслить бизнес модель».
1. Поспешные изменения
По мнению Анны Цфасман, одна из самых распространенных ошибок франчайзи — изменение концепции. «Заранее обсудите с потенциальным партнером, понимает ли он формат, под который подписывается, согласен ли с тем, что такой формат останется неизменным. На начальном этапе можно выявить разногласия и их обсудить. Сделать это нужно до проведения сделки, потому что потом последствия конфликтов будут куда ощутимее», - советует Анна Цфасман.
2. Несерьезный подход
Следующая ошибка франчайзи, на которую обращает внимание Цфасман – это несерьезный подход к покупке франшиз со стороны предпринимателей. «Чаще всего такое отношение встречается у новичков, которые никогда не занимались бизнесом. Открытие кофейни представляется им интересным приключением, которое должно само по себе привести к успеху. Такие люди обычно не понимают механизмы работы рынка и не могут серьезно подойти к оценке перспектив открытия кофейни», - рассуждает Цфасман.
3. Бездействие
Практика основателя «Даблби» показывает, что кофейня не бывает успешной, если сам франчайзи в ней не присутствует, не знает, что там происходит. «В таком случае нет и развития. Многие этого не понимают. Они считают, что достаточно работающей команды, а кофейня — отлаженный механизм, который нужно проверять один раз в неделю». По мнению Анны Цфасман - это ложный подход, который никогда не работает. Как предотвратить такую ситуацию? Выбирать франчайзи, которые уже занимались бизнесом и знают, какой отдачи он требует.
4. Равнодушие
Не все франчайзи искренне заинтересованы в развитии франшизы. Они хотят прибыли, хотят успеха, но очень абстрактного. «На практике такой подход не работает. Люди слишком зацикливаются на показателях, не понимая ни продукт, ни ценность, ни смысл его продвижения. И, наоборот, люди, которые любят кофе и понимают концепцию «Даблби», открывают успешные кофейни» - здесь Анна Цфасман повторяет мысль Василия Синецкого, да, наверное, и любого франчайзера – без полного вовлечения партнера даже франчайзинговый бизнес не будет успешным.
5. «Мы выбираем, нас выбирают»
По словам руководителя отдела франчайзинга сети Cofix Алексея Лоборева, многие франчайзи не до конца осознают, что выбор франшизы и выбор франчайзи - это двусторонний процесс. «Франчайзер на встрече также выбирает своего будущего партнера, оценивая его управленческие навыки, мотивацию, готовность соблюдать стандарты бренда и развивать его совместно» - отметил Лоборев.
6. Завышенные ожидания
Следующее заблуждение, которым, согласно опыту Алексея Лоборева, «страдают» франчайзи, это позиция «Правообладатель должен гарантировать франчайзи определенный уровень доходности бизнеса». «Как и в любом бизнесе гарантировать его успешность не может никто - вне зависимости от того, развивается ли он по франчайзингу или нет», - считает Лоборев. По его словам, слишком много факторов могут влиять на конечный результат, в том числе - отношение партнера к этому бизнесу.
7. «Я сам!»
«Зачем мне платить паушальный взнос и роялти если я могу сам сделать аналогичный продукт и никому ничего не платить?» - этот вопрос часто задают потенциальные партнеры Cofix. При этом в команде франчайзера обычно работает большая профессиональная команда. Они делают это не первый раз и являются профессионалами в своем деле, создают то, что называется ноу-хау и ценность бренда. «Можно ли повторить их успех и создать собственный продукт? Очевидно да, но получается это в очень редких случаях и затраты на создание собственного бренда могут быть колоссальными», - рассуждает Алексей Лоборев.
Налаживание здоровых деловых взаимоотношений между франчайзером и франчайзи – один из важнейших аспектов франчайзингового бизнеса. Предприниматели, заинтересованные в покупке франшизы должны осознавать, что некоторые их личные качества могут стать помехой при выстраивании таких отношений. Прежде всего, стоит помнить, что покупка франшизы – это покупка не бренда, а лишь права работать под этим брендом. Поэтому для франчайзи очень важно принять те правила игры, которые диктует франчайзер, и тогда бизнес будет выигрышным для обоих.
