8343 Сегодня поставщик и розничный продавец все больше стараются работать в плотном контакте, т.к. понимают, что синергетический эффект от партнерства в продвижении товаров и обучении продавцов значительно увеличивает продажи. Эту тему в своем выступлении на торговом форуме «Рынок детских товаров: поставщик и розница», который проходил в рамках выставки «Мир детства 2011», подняла Наталья Коткина, коммерческий директор оптово-производственной компании детских товаров «КАРАПУЗ».
Наталья Коткина рассказала об опыте своей компании, в частности, о взаимодействии российских производителей и несетевой розницы, в том числе о том, как не закрыться и конкурировать с розничными сетями, сообщает RDT-info.ru.
По данным спикера, рост сегмента несетевой розницы к 2010 году остался на уровне 16 %, т.е. он достаточно широко представлен в России. Самым больным вопросом несетевой розницы, по мнению спикера, является вопрос, как выжить тем ритейлерам, которым, действительно сложно нанять топ-менеджеров за 150-200 тысяч рублей в месяц, сложно выделять средства на маркетинговый бюджет для своего развития. В своем докладе Наталья Коткина сосредоточилась именно на этих компаниях.
Падение продаж у несетевых детских ритейлеров
«В первую очередь, наши оптовые клиенты – это та самая несетевая розница. Есть сети (их 40 %), которые имеют от 2 до 20 магазинов и являются крепкими региональными локальными лидерами. Каждый поставщик знает, что его успешные и хорошие продажи – это, в первую очередь, хорошие продажи его клиентов. Несмотря на то, что сегодня много говорят о росте рынка, я думаю, все очень относительно. В начале 2011 года мы зафиксировали падение продаж по сравнению с аналогичным периодом 2010 года. Поддерживая активные контакты с нашими конкурентами и поставщиками, мы начали выяснять ситуацию. Оказалось, что падение продаж фиксируют практически все участники рынка», - рассказывает Наталья Коткина.
До весны 2011 года в компании активно исследовали ситуацию на рынке, посещая розничные магазины своих клиентов в Московской области. Дистанционно проводили анкетирование и разговаривали со всеми, кто непосредственно приезжает в оптовый магазин-склад «КАРАПУЗ» для закупок. Исходя из полученных данных, выяснилось, что 90 % клиентов зафиксировали снижение продаж. Большинство связывало спад продаж с приходом на рынок неких сетевых ритейлеров, которые открылись в непосредственной близости от их магазинов. Часть клиентов говорили, что появляются интернет-магазины, продающие крупно-габаритные товары, тем самым оттягивая часть клиентов на себя и мелкие магазины уже не могут продавать эти товары так же успешно как раньше. 70 % из тех, кто отметил снижение продаж, не знали, с чем это связано и сами активно искали ответы на рынке.
«Я считаю, что детская розница выглядит еще достаточно «сыро», по сравнению с другими сегментами ритейлеров. Многие магазины очень перенасыщены товаром, полки могут быть завалены так, что не видно ценников. Практически не проводятся акции. Мы зафиксировали, что многие наши клиенты в регионах просто не знают, как повлиять на эффективность своего товарооборота», - констатирует Наталья Коткина.
Какие меры применил дистрибьютор и производитель для повышения продаж
В ответ компания «КАРАПУЗ» подготовила программу поддержки несетевой розницы, к которой их партнеры сначала отнеслись очень скептически. «Мы организовали иллюстрированный тренинг, на котором показали, что такое желтые ценники, как можно оформлять места продаж, что такое подиумы, акционные товары. Показали, как готовить отчеты по своим результатам для того, чтобы выделить сроки, когда товар нужно пускать в акцию. Рассказали, по каким признакам выбирать цену и как правильно маркировать товар. Отдельную часть партнерского тренинга мы посвятили клиентскому сервису, с которым тоже возникают проблемы», - рассказала о мерах поддержки коммерческий директор ГК "КАРАПУЗ".
Итогом проделанной работы стали совместные акции ГК «КАРАПУЗ» с оптовыми клиентами, за счет которых и удалось увеличить трафик магазинов.
«Еще мы предложили нашим клиентам макеты, которые у нас уже созданы, работают и активно используются в Москве. Мы раздали им стандартные материалы, которые мы используем для рекламы и ряд клиентов обратились к нам с просьбой о верстке этих материалов и макетов для своих магазинов. Такая поддержка с нашей стороны тоже оказалась востребованной», - говорит Наталья Коткина.
Классические акции производителей
Спикер подробнее остановилась на классических акциях производителей. Она отметила, что они становятся все более сложными и более интересными. С учетом роста конкуренции, Наталья Коткина предложила всем производителям задуматься над тем, как сделать свои акционные мероприятия наиболее эффективными, привлекая к взаимодействию своих клиентов – розничные магазины.
«Мотивационные программы для отдела продаж: продали определенный объем, получили бонус – это классика. Сейчас приятно отметить инициативы производителей по проведению больших многоуровневых программ, в которых задействованы абсолютно все звенья товаропроводящей цепочки. Это дистрибьютор – оптовые клиенты - конечный покупатель. Фактически производитель выступает инвестором, готовит рекламные материалы, готовит стимулирующие подарки и учит, как с этим работать», - подытожила эту часть своего выступления коммерческий директор.
Групповые закупки и оригинальные способы сотрудничества
Также Наталья Коткина рассказала о зарождающемся тренде групповых закупок и привела пример из опыта «КАРАПУЗА»: «Наши клиенты, у которых небольшие площадки до 100 кв. м. привозят к нам 15-20 человек из своего магазина, которые приходят к нам на склад и делают отборку товара на определенную фиксированную сумму. Люди закупаются, а наш клиент получает скидку от объема. Мы оформляем эту сделку на его юридическое лицо, а дальше он сам выставляет свою цену на товар для этой компании людей, которая оказывается меньше, чем в его розничном магазине. Тренд выезда из какого-нибудь города на закупку недорого товара мы отметили в начале года, и нам показалось это очень интересным», - рассказала Наталья.
Кроме этого, Наталья Коткина привела пример оригинального сотрудничества компании «КАРАПУЗ» с одним из партнеров – несетевым детским магазином. «За последние 6 месяцев к нам обратилось 4 клиента с магазинами площадью более 500 кв.м. с предложением объединиться. Они объяснили это приходом сетевиков и нехваткой оборотных средств. С одним из этих клиентов мы действительно объединились и стали партнерами в марте этого года. У нас есть определенное количество розничных магазинов, поэтому схема отработанная, и теперь они работают под нашей маркой. Это не совсем франчайзинг, а, скорее, взаимовыгодное слияние. Мы соединили наши базы, используем наши рекламные материалы и те акции, которые наиболее успешно себя проявили. Сейчас первый экспериментальный магазин, работающий по данной схеме, показывает значительный рост», - рассказала Наталья.
По словам спикера, росту продаж магазина-партнера способствовало исправление навигации магазина, увеличение товарного запаса до безрискового, проведение отсортировки товара и оперативный ввод новинок.
Пожелания производителям и поставщикам
А в заключение своего насыщенного выступления, коммерческий директор ГК «КАРАПУЗ» дала несколько советов коллегам: «Если вы несетевая розница, то я призываю вас быть активней и не смотреть на цифры растущего детского рынка, а трезво оценивать ситуацию в своем городе. Например, если вы видите риски относительно прихода сетевого ритейлера, то поменяйте расположение вашего магазина на более защищенную площадку. Не бойтесь обращаться к своим поставщикам и производителям за помощью, т.к. это нормально, потому что каждый поставщик заинтересован в ваших продажах. Не надо переставать учиться, т.к. мерчендайзинг и клиентский сервис никто не отменял. В условиях растущей конкуренции это все больше приобретает значение. И не бойтесь меняться, т.к. тот, кто не меняется рано или поздно погибает», - сказала она.
Кроме этого, отдельные пожелания Наталья Коткина приготовила и для поставщиков: «Если вы поставщик, то я считаю, что сейчас пришла пора узнать своих клиентов лучше и подумать над тем, что сделать для того, чтобы ваши собственные продажи в партнерстве с вашими клиентами увеличились. Вам нужно идти к ним, смотреть, что у них происходит и помогать их продажам расти», - закончила спикер свое выступление.
Компания «КАРАПУЗ» специализируется на оптовых продажах во всех регионах России и входит в тройку лидеров по ассортименту. У компании представлены все группы детских товаров и достаточно много контрактов с поставщиками, среди которых очень много российских производителей. Также «КАРАПУЗ» развивает собственную розницу и собственное производство.
