17589 Российский рынок франчайзинга, несмотря на бурное развитие и положительную динамику, далек от идеального. Как фрачайзеры, так и потенциальные франчайзи, по-прежнему сталкиваются с типичными проблемами, которых можно было бы избежать при определенном, более профессиональном подходе. Мы попросили охарактеризовать основные проблемы такого рода одного из признанных экспертов в области юридических аспектов франчайзинга, генерального директора юридической компании «Усков и партнеры» Вадима Ускова.
С какими вопросами\проблемами к Вам в последнее время чаще всего обращаются франчайзеры?
Основная проблема современного рынка франчайзинга заключается в том, что на нем существует огромное количество пены – таких молодых франчайзеров, которые не знают и не понимают, что из себя франчайзинг представляет. Я бы сказал, что они находятся в плену своих странных иллюзий – «вот я сейчас продам 10 или 50 франшиз, и будет все здорово!» И они проходят с запросом «Упакуйте мне франшизу»! На вопрос о том, есть ли товарный знак, они отвечают: «Он еще он в регистрации». Спрашиваю, успешен ли ваш бизнес, отвечают: «Да, мы вот только что заработали немало денег!» На вопрос о том, сколько лет ваш бизнес существует, говорят: «Мы уже год, как открылись». Я говорю: «А как вы собираетесь франшизу продавать, если вы сами не понимаете, насколько долгосрочен, насколько успешен ваш бизнес, и вообще, в чем этот бизнес состоит?» Вот основная проблема, с которой нам сейчас приходится сталкиваться со стороны франчайзеров. Еще года три назад такой проблемы не было.
Как вы работаете с такими клиентами?
В большинстве случаев лечим! Это чисто психотерапевтическая история, она никакого отношения к юридической деятельности не имеет. Мы пытаемся объяснить людям, что франчайзинг – это копирование успешного бизнеса! И если вы еще не построили успешный бизнес, если у вас нет логистики, нет регламентов, то, пожалуй, вам рано входить в эту сферу!
Вторая проблема, с которой обращаются франчайзеры - это непонимание самих себя, отсутствие рефлексии. То есть, есть бизнес, он успешный, он масштабируемый, но как он работает, почему он успешен, люди не понимают. Спрашиваю: «Как вы строите обучение? Как вы набираете людей? Какие регламенты у вас на входе?» На все эти вопросы люди отвечают, что не знают, как это делается.
Есть еще проблема номер три. Я называю ее «Франчайзинг 2.0». Это проблема тех, кто развивался, масштабировался, получил 200, 300, 500 точек и потерял контроль. Пузырь лопнул. Потеря контроля бывает очень болезненной, и франчайзеры приходят, плачутся, мол, что делать? Рассказывают, что партнеры «запускают» в магазин матрицу чужих товаров, не выполняют корпоративные требования по качеству, по сервису, и ничего нельзя с этим сделать. Спрашиваю, как вы предполагали решать такие вопросы изначально? Отвечают: «Предполагали судиться»! Открываем договор, а там нет ничего для того, чтобы судиться, не прописано изначально. Некоторые клиенты в таких случаях вообще закрывают франчайзинговое направление или перезапускают его. Мы в свое время перезапускали «Шатуру» по той же причине. У компании было огромное количество магазинов, а товар в этих магазинах – не их производства. Компания пыталась решить этот вопрос со своими франчайзи - те начинали увиливать. И получилось, что вывеска есть, а качества нет. Эта проблема, которая раньше так остро не стояла.
С чем могут столкнуться потенциальные франчайзи при выборе франшизы. Какие проблемы здесь наиболее типичны, исходя из вашей практики?
Мне кажется, что главная проблема франчайзи вырастает из глобального непонимания, из иллюзий и мифов. Возникают эти иллюзии не на пустом месте. Сейчас у нас рынок франчайзи. Абсолютно все франчайзеры нуждаются в качественных партнерах, особенно региональных, а их все меньше и меньше. И поэтому их завлекают их все более изощренно, а те условия, которые декларируются, не всегда соответствуют реалиям. Многие франчайзи «ведутся» на рекламные призывы, а по сути, они не совсем понимают, чем именно будет дальше, чем им впоследствии придется заниматься и будут ли они ловить от этого кайф. Очень многие не общаются со своими предшественниками, со своими коллегами. А ведь эту работу надо делать! Глобальное непонимание самого предложения и отсутствие соотнесения этого предложения со своими желаниями – это первая проблема.
Проблема номер два заключается в том, что никто толком не читает договор. Я вот смотрю, как стремительно развивается одна популярная сеть фитнес-клубов – у них уже под 1000 клубов. Но если внимательно почитать их договор, то выясняется, что роялти для франчайзи будет исчисляться не с суммы денег, которые вы заработаете, а с квадратных метров вашего клуба, и что за выход из этой франшизы вам придется заплатить сумму с 6-ю нулями. Т.е. за вход платится три копейки, а за выход - 10 рублей. И поэтому я считаю, что надо обязательно проводить экспертизу договора, который вы собираетесь заключить. Этим должны заниматься профессиональные юристы, потому что лучше вы нам заплатите за экспертизу, и мы вам расскажем, что именно в этом договоре прописано, чем потом вы заплатите в 10 раз больше, чтобы просто расстаться с франчайзером. На самом деле обычному человеку действительно сложно во всем этом разобраться. Например, читаем: за нарушение пункта 5.8 принимается ответственность, описанная в пункте 7.6. То есть, ты сначала должен понять один пункт, потом другой, и этот винегрет в голове не укладывается. Бывает огромное количество терминов и наслоений, сносок, уточнений мелким почерком на непонятном человеку юридическом языке, а тут красивый менеджер объясняет как, все будет здорово. Франчайзи же верит ему и пропускает важные вещи.
Проблема третья по списку, по актуальности – это разочарование в сопровождении. Многие думают, что какое-то время к ним будет представлен какой-то «надзирающий» человек, который будет им рассказывать, как в этот бизнес входить. Но большинство франчайзеров так не делают, у них нет ресурсов для этого. Чаще всего они выдают франчайзи регламенты, написанные таким же дурацким языком, что и договоры, и в которых разбираться не хочется. А хочется сидеть на печи, но чтобы при этом все работало. Тут мы говорим с вами, в основном, о тех, кто в первый раз покупает франшизу. Им ведь на словах говорят, что мы вас, мол, будем водить за ручку, будем объяснять, как работает этот бизнес, но в реальности ему выдают документы, и читай их сам. Человек прочитал – не понимает! Приходится консультироваться за отдельные деньги. И получается, что, даже прочитав внимательно договор, люди все равно сталкиваются с тем, что у них не совпадают ожидания с реальностью. А реальность такова, что, купив франшизу, вникать и работать надо будет самому. Это надо понять четко и с самого начала.
КАТАЛОГ ФРАНШИЗ СМОТРИТЕ ЗДЕСЬ
BUYBRAND Inform
