Не промахнуться с партнёром. Начало

Франшиза и громкое имя – отнюдь не главное

Ерлан ЖУРАБАЕВ

Предположим, что вы задумались о покупке бизнеса по лицензии. Франчайзинговая идея привлекает прежде всего обещанием облегченного и надёжного старта с последующей поддержкой со стороны старшего партнера – относительно крупной и относительно заботливой компании. Привлекает она малый бизнес и тем, что в качественные торговые центры войти можно только с брендом наперевес.

Как не промахнуться с партнёром? Ведь их, как и советов – хоть отбавляй, но в последних, как правило, смещены акценты в сторону оценки концепции, условий и методики работы с ней. Даже в Российской ассоциации франчайзинга эту форму партнёрского бизнеса, по мнению некоторых экспертов, рассматривают упрощенно-вульгарно, в отрыве от экономики – как нечто самодостаточное. Главный же посыл данной публикации заключается в следующем: при поиске партнера (или при независимой экспертизе его «ценности») прежде всего нужно оценивать не франшизу, а франчайзинговую систему в целом, в которой основополагающую роль играет качество самого бизнеса, а не производные от него документы.

В вопросах выбора франчайзинговых систем стоит руководствоваться весьма нетривиальными критериями, сформулированными по моей просьбе одним из пионеров франчайзинга в России, вице-президентом Subway Russia Геннадием Кочетковым. Выглядят они следующим образом:

- Качество самого бизнеса.

- Качество его описания (собственно интеллектуальная собственность).

-Качество передачи управленческих и технологических знаний (система обучения и поддержки, явные и неявные знания), добросовестность (мотивация) персонала франчайзера при работе с франчайзи.

- Наличие неформального сообщества франчайзи (горизонтальные связи).

Итак, начнём по порядку, сверяясь с мнениями других экспертов.

Франчайзинговые брокеры и консультанты, тем более сами франчайзеры очень многое расскажут вам об особенностях франшизного пакета и упакованного в него бренда. При этом теряется главное в оценке франчайзинговой системы. Ведь, франшиза, её «качество», даже громкое имя – не самоцель. Вы хотите приобрести не просто красивое, дельное, понятное и логично структурированное описание методики сотрудничества и приёмов работы, не параметры вывески и внутреннего дизайна. Ваша цель – примкнуть за свои деньги к действительно надёжному и успешному в данной сфере бизнесу. А франшиза – это только входной билет в систему, свод лучше или хуже прописанных условий, правил, стандартов. Неэффективный бизнес – практически смертный приговор для франшизы с немедленным или отсроченным исполнением.

Поэтому первым делом главное, без которого все остальные оценки теряют смысл: определение качества самого бизнеса. Тогда станет абсолютно ясно: стоит ли придерживаться его устоев, платить деньги, чтобы на них опереться. Приглядитесь к корпоративной статистике и независимым оценкам прибыльности, динамики развития, к собственным активам, долгосрочным и текущим обязательствам за более не менее продолжительный период. В общем – всё как при оценке любого (не обязательно франчайзингового) рыночного субъекта. Оценка экономического здоровья потенциального «старшего брата» – главный критерий выбора для предпринимателя, присматривающего себе франшизу. При этом наиболее «волнующий» для него показатель – высокая и устойчивая прибыльность всей системы.

Сравним для примера экономические параметры двух глобальных систем с громкими именами - McDonald’s и Subway на основе открытых данных за 2010 год, отражающих деятельность по всему миру в годовом исчислении.

Поделив инвестиции в 1 точку на её годовую прибыль, мы получим срок возврата вложенных денег. Для скромной по размеру точки Subway – 1 год, для McDonald’s – 8 лет. Разница очень большая. Правда, цифры в таблице отражают глобальную ситуацию. В РФ же McDonald’s более популярен, чем в целом в мире, и его российские показатели, в том числе прибыльность и период окупаемости выглядят лучше. Но и в России бутерброд постепенно выигрывает у бургера в капиталистическом соревновании.

Экономический анализ той или иной системы достаточно сложен, но оно того стоит. Павел Курышкин, руководитель проекта по развитию франчайзинга компании «Деловой базар» обращает внимание на необходимость проверки реальных сроков возврата инвестиций к заявленным в пакете, в том числе путём доверительного опроса действующих франчайзи.

Любой конкретный бизнес, как и рынок, цикличен. Он то на подъеме, то стагнирует, а может и падать – временно или вплоть до полного разрушения системы. Для франчайзера идеально попасть в период обоснованного роста, обеспеченного собственными ресурсами и разумными займами. Помимо общей экономической ситуации важны особенности входа в рынок и конкурентной среды. Ясно, например, что там, где «всё схвачено за всё заплачено», даже высокоприбыльный новый бизнес натыкается на труднопреодолимые барьеры. С этим сталкивались не только франчайзи, но даже крупные франчайзеры.

Интересно, что Subway и Dunkin' Donuts относятся к относительно редкой категории систем, которые не имеют собственных точек, представляя собой «экономику знаний» в чистом виде. В таком случае, по словам директора по развитию франчайзинга в РФ и СНГ компании «Алендвик» Леонида Беляева, особенно важно отследить «процент успешных открытий – если в течение трёх лет закрывается более 20% открытых по франчайзингу точек, приобретать такую франшизу не рекомендуется». Самый хороший критерий – повторные продажи франшиз, когда один партнер покупает сначала одну точку, потом еще одну и так далее. Такое, к примеру, часто наблюдалось в сети «Экспедиция».

В то же время лично я придерживаюсь в этом вопросе консервативных взглядов и полагаю, что собственные точки, то есть свои материальные активы, при прочих равных условиях, всё же создают дополнительный элемент устойчивости, диверсифицируя источники прибыли. И вообще: если бизнес так хорош, почему бы не снимать ещё и собственную торговую маржу хотя бы в крупных городах?

Продолжение следует