Этапы открытия бизнеса по франчайзингу

На сегодня вам доступны все области работы, в том чис­ле: общественное питание, розничная торговля, услуги, производство. Каждая из областей ведения бизнеса по-своему привлекательна и у каждой есть свои плюсы и минусы: общественное питание – сложное оформление разрешительных документов, производство – большие и долгие капиталовложения, услуги – небольшие капита­ловложения, проблемы с подбором персонала, рознич­ная торговля – быстрая оборачиваемость, сезонность, проблемы с остатками. 

Не останавливайтесь на какой-то одной области. Фран­чайзинг позволяет вам не иметь опыта в сфере общепита или торговли, но при этом владеть кофейней и магази­ном. Разные сферы могут натолкнуть вас на гениальные идеи и дать неожиданный эффект. Проанализируйте себя, свои способности и цели. 

Ваши способности 

Есть ли у вас технический опыт или специальное образо­вание, например, знания в области авторемонта, ремон­та помещений или украшения офиса или вам придется платить за образовательные курсы? Что вы умеете? Возможно, у вас есть компьютер, или вы разбираетесь в бухгалтерии, или обладаете определен­ными техническими навыками? 

Есть ли у вас знакомые специалисты, которых вы можете привлечь в свой бизнес? 

Был ли у вас когда-нибудь собственный бизнес? Или управляли ли вы когда-либо бизнесом? 

Ваши цели 

Какие цели вы перед собой ставите? Вы требуете определенного уровня дохода? Вы хотели бы работать в определённой области? Интересуетесь ли вы розничной торговлей или выполне­нием услуг в сфере обслуживания? Сколько часов в день вы сможете посвятить работе? Вы хотите управлять бизнесом самостоятельно или пред­почитаете нанять менеджера? 

Доходы от франшизы будут вашими первичными источ­никами дохода или для вас это просто дополнительный доход? 

Принесет ли вам удовольствием работа в бизнесе в тече­ние следующих 20 лет? Хотели бы вы иметь несколько точек или только одну? 

Этап второй – определение количества денег на открытие собственного бизнеса 

Необходимо учесть, что стоимость франшизы – это толь­ко часть затрат на построение бизнеса. Помимо стоимо­сти франшизы вам еще необходимо вложить средства в оборудование, разрешительную документацию, подго­товку помещения, в первую закупку, зарплаты, раскрут­ку. В ряде франшиз расходы на оформление, обучение, дизайн-проекты и подобное входят в стоимость фран­шизы. Найдите для себя ответы на вопросы: 

Сколько средств вы готовы вложить? Сколько денег вы можете позволить себе потерять в слу­чае неудачи? 

Купите ли вы франшизу самостоятельно или с партнера­ми? 

Если возникнет необходимость дополнительного финан­сирования, сможете ли вы получить его? Сможете ли вы при необходимости получить кредит? Есть ли у вас дополнительный доход, который позволит вам жить до того момента, как бизнес начнет приносить прибыль? 

Этап третий 

Подобно любым другим инвестициям, покупка франши­зы – это всегда риск. При выборе франшизы тщательно рассмотрите все факторы, такие как требования, предъ­являемые к качеству изделий или услуг, конкурентоспо­собность товара и его позиции на рынке, степень под­держки, которую вы получите. 

Спрос 

Перед покупкой франшизы необходимо проанализиро­вать спрос на товар или услугу, предлагаемую точкой. Сначала проанализируйте наличие и объем спроса. Ка­ково количество людей, готовых покупать товар регуляр­но в достаточном количестве? 

Дополнительно к уровню спроса нужно проанализиро­вать его природу. Он сезонный, цикличный или стабиль­ный? Бизнесы с сезонным спросом имеют проблемы с прогнозами продаж и, возможно, кассовыми разрыва­ми, особенно во время спадов. Например, оформление ландшафтов и уход за садом, постройка и обслуживание плавательных бассейнов могут быть выгодны только вес­ной и летом. 

Финальной точкой анализа есть долгосрочность спроса. Временные бизнесы очень скоро теряют интерес к себе и должны успеть окупиться за быстрый срок. Будут ли эти товары и услуги популярны не только сегодня, но и до­статочно продолжительное время в будущем? Возможно ли в перспективе расширение вашего бизнеса? 

Конкуренция 

Каков уровень конкуренции в этой области? Сколько точек компании, принадлежащих франчайзеру или дру­гим его франчайзи, находятся именно в вашем регионе? Сколько конкурирующих компаний предлагают подоб­ные изделия или услуги? Есть ли среди них широко из­вестные и популярные у населения? Они предлагают те же товары и услуги по равной цене с вашим возможным франчайзером, или их цены ниже? 

Торговая марка 

Основная причина покупки франшизы – это право вы­ступать под широко известной и уже зарекомендовав­шей себя торговой маркой. Чем популярнее бренд, тем больше клиентов вы сможете привлечь. Поэтому перед покупкой франшизы подумайте: 

Насколько широко известно имя компании-франчайзера и имеется ли у нее своя собственная зарегистрированная тор­говая марка.Как долго франчайзер находится на рынке. 

Пользуется ли франчайзер популярностью и уважением среди потребителей. 

Оценка франчайзингового предложения 

Ваше знакомство с компанией, скорее всего, начнется с телефонного звонка, письма или личной встречи. Обра­тите внимание на сервис. Как и что вам ответил секре­тарь? На кого перевели звонок? Франчайзеры должны быть заинтересованы в потенциальных партнерах, и каждый сотрудник компании должен содействовать сла­женной работе обеих сторон. Комфортно ли вам общать­ся с представителями франчайзера? Уже на этом этапе вы сможете оценить компетенцию менеджеров и их жела­ние с вами работать. 

Кроме того, отношение работников франчайзера к вам сейчас будет хорошим показателем того, какое обслужи­вание вы получите в качестве франчайзи в их системе. Ваш следующий шаг – внимательно ознакомьтесь с ком­мерческим предложением компании. Вам необходимо как можно подробнее узнать историю компании, про­граммы обучения и маркетинга, а также размеры тре­буемых инвестиций, паушальный взнос, роялти и другие платежи, которые вам необходимо будет осуществлять. Просмотр вами коммерческого предложения и его пони­мание являются существенной частью процесса поиска франшизы на данном этапе. 

В описании франчайзингового предложения Вы должны найти следующие данные о франшизе: 

•  концепцию, 

•  историю бренда и его потенциал, 

•  преимущества работы в сети, 

•  возможности франчайзера по поддержке франчайзи и его услуги, которые покрываются вступительным пла­тежом, 

•  формат франчайзинговой точки, который определит масштаб Вашего бизнеса, 

•  требования к помещению, 

•  требования к Вам как будущему партнеру, 

•  финансовые аспекты бизнеса, 

•  отзывы работающих франчайзи, 

•  прямые контакты ответственного лица. 

Первая встреча с франчайзером 

Обязательно лично познакомьтесь с руководством фран-чайзингового отдела (или отдела развития) франчайзе­ров, с которыми вы будете общаться. Вы сможете оце­нить их стиль, профессионализм и компетенцию. Если они будут торопиться, не смогут уделить вам достаточно времени, возможно, у франчайзера недостаточно персо­нала, чтобы справляться с дальнейшим ростом? Важным показателем здоровья любого франчайзера является уровень роста его системы. Франчайзинговая система должна расти со скоростью, показывающей, что система здорова и жизнеспособна, она способна при­влекать новых людей, но не слишком быстро, чтобы не столкнуться с проблемами управления ростом. Помочь в вашем анализе может следующее: 

Узнайте, сколько новых франчайзи появляются каждый год. Об этом можете спросить у франчайзера при личной встрече. Спросите также о числе работников, занятых в поддержке новых франчайзи. 

Очевидно, что если система функционирует несколь­ко лет, но добавила только несколько франчайзи, воз­можно для этого есть серьезные причины? Возможно,текущие франчайзи не дают хороших отзывов в связи с имеющимися проблемами в бизнесе, и потенциальные франчайзи перестают их рассматривать как вариант? Или проблема может быть в том, что у франчайзера не­достаточно персонала?  

Или персонал недостаточно ком­петентен, чтобы справляться со всеми проблемами, свя­занными с подъемом и работой новых франчайзи? Так или иначе, недостаток новых франчайзи может означать, что компания нездорова. 

Снова обращаем внимание на важность общения с су­ществующими франчайзи: рекомендуем связываться с большим числом существующих франчайзи в любой системе, которую будете серьезно рассматривать. Кро­ме таких вопросов, как эффективность маркетинга и потенциальная прибыль, оставьте время на выяснение вопросов об обучении, которое они получили, а также о начальной и последующей поддержке. Обратите осо­бое внимание на ответы тех франчайзи, которые недавно присоединились к системе, так как их ответы вероятнее всего отражают тип поддержки, которую получите вы. На первой встрече потенциальный франчайзи должен получить всю необходимую начальную информацию о франшизе, а также устранить все свои сомнения и вопро­сы. Неприемлемой есть ситуация, при которой на первой встрече вопросы потенциального франчайзи останутся без ответа. Франчайзер должен знать ответы на все во­просы, а также дать франчайзи достаточно дополнитель­ной информации, о которой он еще не успел спросить или не догадался уточнить. 

Франчайзи желательно получить ответы на следующие вопросы: 

•  история компании и бренда, 

•  когда было основано предприятие, открыта первая точ­ка и начала функционировать франчайзинговая сеть? 

•  как давно фирма работает по системе франчайзинга? 

•  сколько франчайзинговых точек сейчас функционирует? 

•  сколько собственных точек функционирует? 

•  сколько из точек сети закрылось? Судя по анализу франчайзера, каковы были причины закрытий? 

•  сколько франчайзинговых и собственных точек компа­ния планирует открыть в ближайшие 12 месяцев? 

•  каков портрет идеального франчайзи сети? 

•  зарегистрирована ли торговая марка или подана на регистрацию? Если нет, то получены ли результаты экс­пертизы патентного ведомства, и может ли она быть зарегистрирована в ближайшем времени? 

•  была ли компания-франчайзер поглощена кем-либо? Начиналось ли против нее дело о банкротстве? Ее ме­неджеры или директора принимали участие в банкрот­стве или поглощении ранее? 

•  были ли случаи, когда кто-то подавал жалобы против франчайзера в суд или местный отдел по защите прав потребителя? 

•  какова деловая репутация и опыт руководителей этой фирмы? 

•  сколько собственных денежных средств вложено фир­мой в созданную ею систему? 

•  наблюдается ли в бизнесе франчайзера стабильный рост? 

•  основную часть доходов франчайзер получает от продажи франшиз или постоянных периодических плате­жей? 

•  вкладывает ли франчайзер достаточные средства в поддержку своей системы? 

•  какова организационная структура фирмы, каковы ее планы развития на ближайшие 5-7 лет? 

•  какие банки обслуживают сеть, их отзывы, аудитор­ские оценки? 

Еще более конкретные вопросы потенциальный фран-чайзи должен задать франчайзеру по поводу практиче­ских взаимоотношений между ним и головной фирмой. Осуществляет ли франчайзер поддержку франчайзи в процессе выбора помещения для точки? Каким образом? Есть ли готовое пособие для франчайзи, и какие вопросы оно покрывает? 

Есть ли маркетинговая программа на национальном уровне, и как она осуществляется? Как часто франчайзер посещает франчайзи? Есть ли у франчайзи персональный франчайзинговый менеджер, который занимается вопросами данной точ­ки? 

Если у франчайзи будут проблемы в работе, поможет ли франчайзер их решить? Как работает центр закупок для сети? Какие дополнительные услуги предоставляются фран-чайзи при открытии и в процессе работы? Может ли франчайзер предоставить список всех фран-чайзинговых точек с контактами франчайзи? Какую поддержку оказывает франчайзер при открытии точки? 

Ограничения 

Просите франчайзера назвать вам: 

•  поставщиков товаров, у которых вы можете произво­дить закупки товаров, сырья, оборудования, 

•  товары или услуги, которые вы можете предложить для продажи, 

•  клиентов, которым вы можете предложить товары или услуги, 

•  территорию, на которой вы можете продать товары или услуги, 

•  оставляет ли франчайзер за собой право выкупа фран­шизы и франчайзинговой точки? На каких условиях? 

 Обучение 

Какое обучение предлагает компания, и в чем оно состоит? Сколько работников имеет право на обучение? В дальнейшем новые работники смогут получить обуче­ние и, если да, какова стоимость? Как долго продолжается обучение каждого работника? Сколько времени в целом будет потрачено на техниче­ское обучение, обучение управлению и маркетингу? Кто преподает на обученческих курсах и какова квалифи­кация этих педагогов? 

К кому вы можете обратиться в случае возникновения проблем? 

Сколько всего персонала службы поддержки назначено на ваш регион? Сможет ли кто-то из персонала службы поддержки оказать персональную поддержку в вашей области в случае необходимости? 

Есть ли курсы повышения квалификации для персонала франчайзи? 

Какие учебные пособия и справочники можно получать в процессе работы? 

Можно ли рассчитывать на помощь головной фирмы в случае возникновения проблем и на какую? 

Встреча с другими франчайзи 

Следующий контрольный список поможет вам задать другим франчайзи правильные вопросы: Как долго франчайзи использует франшизу? В каком регионе? 

Сколько инвестиций потребовалось? Были ли в их числе любые скрытые или неожиданные за­траты? 

Через какое время затраты окупились? Действительно ли они удовлетворены стоимостью, по­ставкой и качеством товаров или услуг франчайзера и рекомендованных поставщиков? Каково качество предлагаемого обучения? Какую помощь обеспечил франчайзер? Удовлетворены ли они рекламной программой франчайзера? Полностью ли франчайзер выполняет свои договорные обязательства? 

Вложили бы они средства снова в этот бизнес? Предложил бы он вам такого рода бизнес, зная ваши цели, требования к доходам и уровень подготовки? Знайте, что некоторые франчайзеры могут предоставить вам контактные данные отобранных франчайзи. После того, как вы провели анализ цифр, поговорили с существующими франчайзи, встретились с сотрудника­ми компании-франчайзера, с которыми вам предстоит работать, оценили их стиль, профессионализм и ком­петенцию, отметьте впечатления, полученные во время этих исследований. Был ли персонал дружелюбен, веж­лив, информирован и готов к помощи? Могут ли они вы­делить время на ответы на ваши вопросы или торопятся, отвлекаются и очевидно имеют плотный график работы? Будет ли персонал заниматься вами как на начальном этапе, так и в течение всей работы? Вы должны быть уве­рены, что станете работать с этими людьми с удоволь­ствием, и не будете разочарованы недостатком четких указаний и медлительностью. 

Переговоры с франчайзером 

Основные этапы, которые должны быть пройдены от пер­вого знакомства двух сторон до подписания договора: 

1. Первый контакт - потенциальный кандидат высказыва­ет свой интерес и запрашивает информацию по телефо­ну, Интернету, факсу, при встрече или на выставке. 

2. Франчайзер высылает по почте файл или буклет с об­щей информацией о бизнесе. 

3. Телефонный контакт для устранения появившихся во­просов и сомнений. 

4. Встреча с потенциальным франчайзи на базе франчай­зера. Детальная презентация бизнеса и посещение точки франчайзера или другого франчайзи. Презентация ново­го франчайзи, его опыта и целей в работе. 

5. Анкета франчайзи и его детальное резюме. Франчайзи должен переслать или передать при встрече об­новленное резюме с полным описанием всего, чем он занимался, а также заполненную анкету потенциально­го франчайзи сети с указанными рекомендациями и их контактами. 

6. Тесты и оценка кандидатуры. После встречи франчай­зер может попросить пройти несколько тестов на профес­сиональную пригодность к работе, которую необходимо будет выполнять. Результаты тестов, резюме, анкета и за­писи, сделанные при встрече со слов франчайзи, будут оценены в комплексе. 

7. Инвестиционный проект/Маркетинговое исследова­ние. Если кандидатура франчайзи подходит, франчайзер адаптирует финансовый план, делает исследование рын­ка в городе франчайзи или дает франчайзи рекоменда­ции по проведению локального исследования. 

8. Детальная информация о бизнесе. Франчайзер пере­дает франчайзи дополнительную информацию о бизне­се, которая нужна ему для принятия решения и разработ­ки детального бизнес-плана. 

9. Бизнес-план. Франчайзи должен подготовить бизнес-план для своего банка (если необходимо). Помочь ему должен франчайзер. 

10.Новая встреча. Для анализа бизнес-плана и уточнения вопросов. 

11.Принятие решения о подписании договора.

12.Подписание договора. 

Учитывая, что франчайзинг – это не сделка купли-продажи, а долгие партнерские отношения, процесс пе­реговоров может затянуться на полгода, а то и дольше. При этом каждая из сторон должна учитывать не только экономическую суть франчайзинга, а и психологические особенности этой формы отношений.