Как выбрать ресторанную франшизу: чек-лист для начинающих франчайзи

Как понять, что франшиза жизнеспособна

Для начала стоит оценить историю бренда: сколько лет компания работает на рынке, как развивалась сеть, были ли сложные периоды и как бизнес с ними справлялся. Обратите внимание не только на флагманский ресторан, но и на заведения в регионах, если они есть. Поищите отзывы гостей в Яндекс.Картах, чтобы понять качество сервиса и кухни в разных локациях, а не в одном идеальном месте.

Также стоит запросить данные у управляющей компании. Добросовестный франчайзер всегда покажет операционные показатели после подписания NDA. Посмотреть их можно в учетной системе, например, в iiko или R-Keeper. Тут доступны любые отчеты: складские, финансовые, по продажам и персоналу. Это дает понять структуру расходов, списания, реальную маржинальность кухни и бара, нагрузку на ФОТ.

Что стоит изучить:

·  средний чек и его динамику;

·  выручку по дням и месяцам;

·  ФОТ в процентах от выручки;

·  БДР (бюджет доходов и расходов) за последние три года, чтобы отследить динамику, а не разовый успешный период;

·  фудкост и лейбор кост — ключевые показатели ресторанного бизнеса;

·  срок выхода на операционную безубыточность;

·  реальные инвестиции для запуска.

Бывает, что фудкост в расчетах выглядит идеально, но держится он только в одном ресторане, а в регионах уже плывет. Поэтому обращайте внимание на стабильность показателей в разные периоды и в разных ресторанах. Это важно, потому что в целом российский рынок франчайзинга продолжает показывать рост: по данным Роспатента, за весь 2024 год было зарегистрировано 8,2 тыс. договоров коммерческой концессии (это на 18% больше, чем в 2023). При этом доля ресторанных франшиз в общем объеме продаж растет быстрее большинства других категорий.

Насторожить должна ситуация, когда данные заменяют усредненными таблицами или ссылаются на коммерческую тайну. Явный красный флаг — когда франчайзи меняют рекомендованных поставщиков без согласования с управляющей компанией. Это говорит либо о слабом контроле, либо о размытых стандартах, что в любом случае плохо, потому что в ресторанах вкус и стабильность продукта — всегда зона ответственности франчайзера.

Форматы ресторанов и дополнительные источники выручки

При выборе франшизы стоит учитывать, конечно, и формат заведения. Сегодня хорошо работают рестораны, которые могут дать гостю сразу несколько сценариев посещения и не зависят от одного типа трафика.

Например: 

· банкетные залы помогают зарабатывать на мероприятиях, даже если основной поток гостей снижается;

· отдельные зоны и комнаты привлекают корпоративных и vip-гостей;

· детские зоны и специальное меню расширяют аудиторию;

· веранды увеличивают сезонную выручку в теплое время;

·  удобная парковка напрямую влияет на средний чек и готовность гостя выбирать именно этот ресторан.

Все эти элементы — часть экономики ресторана. Многосценарность особенно важна в условиях, когда 70% покупателей франшиз выбирают модели с вложениями до 1 млн рублей, то есть ищут бизнес, который может быстро выйти на самоокупаемость

Важность концепции и локации

Одна из частых ошибок — выбирать концепцию, ориентированную на краткосрочный тренд. Не каждая модная концепция способна прожить больше двух-трех сезонов. Чтобы отличить краткосрочный хайп от устойчивой модели, смотрите на базовые составляющие действительно хорошей кухни, которая всегда привлекает гостей:

· решает базовую потребность (поесть сытно, привычно, за вменяемые деньги);

· выдерживает рост себестоимости без потери спроса;

· работает не только в пиковые месяцы;

· стимулирует повторные визиты, а не исчерпывается разовым интересом.

Как правило, более устойчивы форматы с понятным продуктом и широкой аудиторией, которые не надо долго объяснять гостям. Нашему бренду «Высота 5642» более 11 лет, и мы стабильны в продукте и целевой аудитории. При этом важно учитывать специфику конкретного города, района и даже улицы: одна и та же концепция может показывать разные результаты в зависимости от локации. 

Поэтому еще одна распространенная ошибка — игнорировать локальный контекст. В ресторанном бизнесе важна география, и не всегда стоит копировать успешные кейсы из других городов.

На курортном юге традиционно хорошо заходят кухни с яркой гастрономической идентичностью вроде кавказской, которая остается востребованными десятилетиями. Люди любят шашлыки и хачапури из печи — это понятный, эмоциональный продукт.

В мегаполисах ситуация другая. Там выше трафик и гости чаще готовы экспериментировать, поэтому концепция может быть более сложной. При этом все еще важно попадать в свою целевую аудиторию и подтверждать спрос цифрами.

Критическая ошибка — заходить в регион с нишевой концепцией. Такой ресторан просто не наберет нужный объем аудитории. В небольших городах выигрывают форматы с широким ценовым диапазоном, которые ориентированы на разные слои населения, а не только узкую группу

Какой должна быть поддержка франчайзера

Поддержка от франчайзера для предпринимателя — один из главных аргументов в пользу того, чтобы работать с франшизой, а не строить свой бизнес с нуля. Но и тут есть риск остаться с проблемами один на один после открытия ресторана.

Поэтому до подписания договора надо понять, что именно стоит за словом «поддержка». Запросите, что франшиза дает в части обучения и стандартов. Как правило, франчайзер оказывает консультативную помощь по любым вопросам и предоставляет:

· проработанное меню и технологические карты;

· четко прописанные стандарты работы для всех позиций;

· обучение управленческой команды и линейного персонала;

· понятные регламенты по кухне, сервису, закупкам и контролю качества;

· помощь на этапе открытия — от проектирования до первого чека;

· системную маркетинговую поддержку и собственную программу лояльности.

Например, у нас особое внимание уделяется обучению: весь материал собран в виде инструкций и чек-листов, обучение сотрудников проходит на базе действующих ресторанов нашей сети. По итогам проводим аттестацию и допуск к работе. 

Такая системность важна, потому что сам рынок показывает растущий интерес предпринимателей к франчайзингу: несмотря на некоторые замедления темпов роста по сравнению с прошлым годом, за январь-май 2025 было заключено 3,7 тыс. договоров франчайзинга.

Что должно насторожить

Есть тревожные сигналы, которые должны насторожить еще до подписания договора. Роспатент сообщает, что растет число судебных разбирательств, потому что франчайзи не всегда довольны полученными вводными или финансовыми результатами бизнеса. Если франшиза ограничивается разовым «обучением» по зуму, не дает четких инструкций для запуска, не закрепляет куратора и неохотно отвечает на вопросы, то в сложной ситуации франчайзи, скорее всего, останется один. 

Иногда начинающие франчайзи искреннее уверены, что купить франшизу — значит вложиться в бизнес с пассивным доходом. Статистика показывает, что около 30% ресторанов не выживают в первый год, а почти половина закрываются в течение пяти лет — это данные по индустрии в целом. Такие цифры напоминают: ресторан — это не финансовый пассив, а проект, где ошибки стоят дорого.

Чаще всего ошибки предпринимателя выглядят так:

· Переоценивает спрос и потенциал локации. Многие рассчитывают на автоматический трафик и не проводят глубокий анализ  платежеспособности и конкурентов. Это одна из самых частых причин, по которой рестораны не достигают даже средних KPI.

·  Недооценивает объем операционной работы. Управление персоналом, ежедневный контроль себестоимости, обучение, работа с отзывам — для всего этого нужно время и навыки. Около 82% участников индустрии считают нехватку кадров и высокую текучку серьезными факторами риска, а уровень оттока персонала в некоторых сегментах достигает одной трети состава за год.

· Не умеет адаптироваться к запросам рынка. В 2025 году доля заказов через доставку и цифровые каналы остается высокой, и заведения, которые не смогли перестроиться, теряют часть аудитории. 

·  Верит в обещания «готового бизнеса под ключ». Поддержка франчайзера помогает начать, но не заменяет ежедневной работы с метриками, бюджетами и сервисом. В итоге все приходит к тому, что франчайзи появляется в ресторане раз в неделю, не знает управляющего, не контролирует показатели и искренне удивляется, почему падает сервис.

Даже сильная франшиза начнет работать в убыток, если игнорировать стандарты и процессы. Поэтому важно заранее оценить собственную готовность работать в строгих рамках сети и ежедневно заниматься операционными вопросами.

Как правило, ресторан выходит на операционную стабильность через несколько месяцев после открытия, и только тогда можно делать первые выводы об эффективности проекта.

 Резюмируя: качественная ресторанная франшиза — это, прежде всего, система с проверенной экономикой, понятными стандартами и реальной поддержкой от франчайзера.