5200 Для того, чтобы эта возможность была полностью реализована, не достаточно просто купить и застроить стенд. Это показывает многолетний опыт сотен участников выставок Buybrand и Versous. Мы неоднократно писали о том, как эффективнее всего использовать свой стенд и время и на выставке, теперь, в преддверии главного события в сфере франчайзинга Buybrand Expo 2024, для наглядности приводим кейс — с математикой и подробной инструкцией для франчайзеров, которые хотят не просто «поучаствовать», а реально заработать на выставке франшиз.
Сеть кофеен с авторской кухней «Здрасте» подписала 7 договоров с франчайзи по итогам выставки VerSous 2024. Таким образом, франчайзер только за счет паушальных взносов (часть из которых взимались не полностью, а со значительной скидкой) окупила затраты на участие. «Мы даже вышли в плюс на 2,6 млн рублей», — рассказала директор по франчайзингу сети Елена Шишова. При этом договор с франчайзи заключается на 5 лет и в течение всего этого срока франчайзер будет зарабатывать как минимум на роялти и маркетинговых взносах с каждой точки.
Рассказываем, что франчайзер для этого сделал.
Справка
Рынок кофеен был и остается одним из самых высококонкурентных как в сегменте общепита, так и во франчайзинге вообще. Сеть кофеен «Здасте» — относительно молодой игрок. Свою франшизу она представила на выставке Versous в марте 2024 года. На тот момент под её бредом работали 87 заведений, из них 8 — собственных. Количество партнеров насчитывало 66.
На сегодняшний день у «Здасте» функционируют или находятся на этапе запуска более 100 кофеен по Москве и МО, а также в Санкт-Петербурге, Тюмени и Самаре.
Участие в выставке
До Versous франшиза «Здасте» была представлена в основных онлайн-каталогах, но никоогда не презентовалась на выставочных площадках и не участвовала в мероприятиях международного масштаба. «Мы были „малыши“, констатирует Елена Шишова. — И наконец поняли, что пора заявлять о себе, как о продукте, который действителльно рабочий».
Принимая решение об участии в выставке франшиз, франчайзер преследовал три основные цели: повысить узнаваемость бренда, привлечь новых партнеров и выйти регионы.
Затраты на участие (вместе с застройкой стенда и оплатой труда персонала) составили 4 млн 583 тыс. рублей. За три дня выставки франчайзер получил 54 заявки на приобретение франшизы, количество заключенных в итоге договоров — 7. Сумма паушальных взносов, которую компания получила по этим договорам, составила 7 млн 225 тыс. руб.
Пять договоров были подписаны в первые два месяца с момента проведения выставки!
ТРИ ШАГА К УСПЕШНОЙ СДЕЛКЕ
1. Стенд
Грамотная организация пространства стенда и максимальное использование всех доступных поверхностей для самопродвижения — две основные задачи, которые необходимо выполнить для того, чтобы деньги, потраченные на аренду и застройку выставочного места, не были потрачены впустую.
На Versous стенд «Здрасте» был разделен на две зоны — демонстрационную (она же была зоной непосредственных продаж кофе и десертов) и переговорную. Таким образом посетители выставки, даже если не намеревались приобрести франшизу прямо на месте, могли купить напиток, перекусить, познакомиться с брендом, концепцией и запомнить тот самый вкус, который потом может привести их к решению о парнерстве.
В то же время потенциальные фрачнайзи моги спокойно сесть за стол переговоров — прямо рядом со стойкой продаж, но в то же время, не отвлекаясь и не мешая очереди за кофе.
ВАЖНО! Удобство организации пространства стенда для посетителей — крайне важный фактор. Неграмотные решения и досадные мелочи, вроде «подиума», об который посетители будут спотыкаться, могут значительно понизить количество лидов и отпугнуть аудиторию от бренда в целом.
На чем сэкономили
Оборудование для стенда «Здрасте» бесплатно предоставили подрядчики компании — просто за то, что на стенде были размещены их логотипы. Это тоже лайфхак для франчайзеров: поскольку потенциальные франчайзи, которые приходят на выставки франшиз, являются ещё и потенциальной аудиторией и b2b-компаний, эти самые компании максимально заинтересованы в том, чтобы засветиться на мероприятии. Если вы, как франчайзер. Предоставите и м такую возможность, они вполне могут согласиться на бартер в виде предоставления оборудования или мебели для стенда.
2. Команда
Крайне важно, чтобы на стенде присутствовал кто-то из топ-менеджеров компании-франчайзера. Не все три дня каждый день выставки, но хотя бы в первый или второй день, когда поток посетителей самый активный. Это покажет серьезность, ответственность и заинтересованность франчайзера по отношению к потенциальным партнерам. А также, безусловно, вызовет дополнительное доверие со стороны как опытных, так и начинающих предпринимателей.
«У нас обязательно на стенде присутсвовали все „генералы“ и „боги“, — рассказала Елена Шишова. — И, конечно, менеджер по продажам франшизы».
Самая большая ошибка — ставить на стенд линейный персонал, который не сможет рассказать о нюансах работы предприятий и не «горит» самой концепцией. Если на вашем стенде будет стоять человек, который только раздает визитки и отправляет на сайт франшизы — это, скорее всего, будет провал.
ВАЖНО! Идеально, если на стенде будет присутствовать человек, работавший на точке вашей сети или действующий франчайзи — трудно придумать «рекламу» лучше, чем партнер, который сможет поделиться опытом работы по франшизе.
3. Маркетинговые активности
«Что мы сделали? Мы перед началом выставки всем заинтересованным партнерам отправили приглашение посетить выставку. Не боясь того, что они могут выбрать другую франшизу. Они же ещё нас не выбрали, они просто заинтересовались. И люди пришли, при том что у них была колоссальная возможность выбрать другого франчайзера».
На входе на выставку компания установила баннер. По словам Шишовой, он был «как тополь на Плющихе, тем не менее, он сыграл колоссальную роль»
Во время выставки «Здарсте» провела розыгрыш среди посетителей на скидку на паушальный взнос — и эту скидку получил их будущий на тот момент и действующий на сегодняшний день партнер.
ВАЖНО! Для организации розыгрыша от франчайзера потребовалось всего лишь установить «барабан» у себя же на стенде. Затраты были минимальными, зато эффект превзошел ожидания — такой объект, как «колесо фартуны», не только привлек дополнительное количество посетителей и сделал бренд ещё более запоминающимся, но и принес новых партнеров.
«Это очень хороший лайфхак, — подчеркивает Шишова, — приглашать потенциальных партнеров на выставку. Не факт, что они так бы к нам пришли. А выставка помогла нам получить договор».
ИТОГ
Компания «Здрасте» из молодого франчайзингового проекта меньше чем за год выросла до очень амбициозной и стремительно развивающейся сети. В ноябре 2024-го она вновь примет участие в выставке. Франшиза будет представлена среди других концепций общепита на Buybrand Expo 2024.
Там же свои концепции покажут кофейные сети Coffeeshop Company, Cofix и One Price Cofee, рестораны Mama Roma и Gagawa, вьетнамские кафе Pho Bo, стрит-фуд сети Stardogs и СВШ, а также крупнейшие игроки рынка общепита «Росинтер» и Novikov Group и др.
