2932 В этом обзоре мы собрали основные способы продвижения франшизы и попросили франчайзеров из нескольких сегментов — как опытных, так и «новичков» — охарактеризовать, насколько эффективными оказались их вложения в тот или иной канал продаж и какие тренды они уловили за последнее время. Итак...
ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ФРАНШИЗЫ
Способ № 1. Разместиться в каталоге
Каталог — это первый ресурс, куда обращаются большинство начинающих предпринимателей в поисках франшизы. Для потенциального франчайзи это простейший способ ознакомиться с существующими предложениями и составить представление о том, что в принципе можно открыть по франшизе, сколько средств потребуется вложить и на какие сроки окупаемости рассчитывать.
Плюсы для франчайзера: присутствие в большинстве каталогов бесплатно или требует минимальных затрат на оформление карточки франшизы. Аудитория каталогов — стопроцентно целевая. Кроме того, в карточке как правило есть форма прямой связи с франчайзером.
Минусы: вам придется делить площадку с десятками, а то и сотнями конкурентов (в случае, если предприниматель не уверен, в каком конкретно сегменте он хочет открыть бизнес). Чтобы выделиться, скорее всего, придется доплатить, но это не обязательно сработает, поскольку пользователи каталога по большей части ищут франшизы по сумме инвестиций и заявленным срокам окупаемости, а также по отзывам действующих франчайзи.
Способ № 2. Участвовать в выставке франшиз
Выставки занимают второе место в рейтинге самых популярных источников для поиска франшизы. С целью приобрести первую франшизу или диверсифицировать бизнес на такие мероприятия приходят около 75% аудитории. На выставках Buybrand суммарный инвестиционный потенциал посетителей составляет более 60 млрд рублей, ежегодно их посещают более 6000 действующих и начинающих предпринимателей и инвесторов. При этом мероприятия имеют общероссийский и международный охват.
Плюсы: непосредственный контакт с целевой аудиторией и возможность презентовать свой бренд так, что его точно запомнят. Выставка — лучшая площадка как для первого знакомства с франшизой, так и для закрепления репутации на рынке. К тому же мероприятия, включающие деловую программу, дают дополнительные площадки для самопродвижения.
Ближайшая международная выставка франшиз Buybrand пройдёт с 29 по 31 октября в Москве. Подробности здесь >>>
Минусы: к выставке надо готовиться долго и серьёзно. Даже самый дорогой стенд может не окупиться, если будет неправильно оформлен, а работа на нём плохо организована.
Способ № 3. Продвигать бренд в соцсетях
Около 20% начинающих франчайзи считают соцсети наиболее надёжным источником информации о франшизах. Именно там они ищут отзывы и контакты действующих партнеров конкретных брендов, читают обсуждения и следят, в том числе, за маркетинговой активностью франчайзера — чтобы оценить, как хорошо он будет работать над продвижением их будущей точки.
Плюсы: прямой и постоянный контакт с целевой аудиторией, возможность получать обратную связь и быстро отслеживать реакцию аудитории и полностью самостоятельное управление контентом о франшизе.
Минусы: в отличие от размещения в каталоге, продвижение в соцсетях требует постоянной активности, продуманной стратегии и трудовых ресурсов — внутри компании или на аутсорсе.
Способ № 4. Попасть в рейтинг
Попадание в престижный рейтинг, как и присуждение авторитетной премии в области франчайзинга, может стать дополнительным фактором при выборе франшизы, особенно для начинающих предпринимателей.
В России ежегодные рейтинги франчайзеров ведут сразу несколько отраслевых изданий и объединений, и у всех — своя методика оценки. Часть из них используют данные открытых источников, другие — более серьёзные — анализируют внутреннюю информацию, полученную непосредственно от франчайзеров. Рейтинг Buybrand рассчитывается на основе более чем 60 показателей, в том числе финансовых, юридических, географических, количественных и временных, а также учитывает динамику открытий и закрытий и отзывы действующих франчайзи, собранных путем опроса.
Плюсы: попадание в рейтинг, особенно в верхнюю его часть, обеспечивает широкое освещение франшизы в СМИ.
Минусы: не все рейтинги (в отличие от рейтинга Buybrand) бесплатны для франчайзера. А участие в рейтинге — это лишь дополнительный бонус для франшизы, но не канал продаж.
Способ № 5. Прямая реклама
Это самый простой и доступный инструмент привлечения внимания к существованию вашей франшизы. Главное — найти профильную площадку, чтобы не переплачивать за «широкий охват», а рекламироваться там, где обитает именно ваша целевая аудитория.
Плюсы: возможность заявить о себе в такой форме и таком объеме, какие вы сочтете необходимым и сможете оплатить.
Минусы: высокая стоимость при отсутствии гарантий попадания в целевую аудиторию. Даже если вы рекламируетесь на отраслевом канале с максимальной концентрацией потенциальных франчайзи, для них ключевую роль всё равно будут играть характеристики вашей франшизы (объём паушального взноса, роялти, инвестиций и срок окупаемости), показатели действующих франчайзи и другие признаки.
ЧТО ГОВОРЯТ ФРАНЧАЙЗЕРЫ
В сети магазинов эмоциональных подарков modi придерживаются принципа омниканальности в продвижении франшизы. «Наша франшиза представлена во всех ведущих цифровых каталогах, а также входит в топовые позиции профессиональных рейтингов. Мы рассказываем о нашей франшизе через b2b и b2c печатные и цифровые издания, youtube-шоу и аналитические программы на популярных ТВ-каналах, рассказывая не только о том, как открыть магазин, но и приводя в пример успешные кейсы. Кроме этого, мы представляем франшизу на ведущей выставке по этому направлению — BuyBrand — уже несколько лет», — говорит Олег Покровский, директор департамента франчайзинга modi.
Он отмечает, что по опыту компании совершенно точно не работают посевы через профильные каналы в социальных сетях. «Особенно разочаровал Telegram».
«Больше всего заявок мы получаем на постоянной основе через наш собственный лендинг на сайте компании. На него приходят преимущественно люди, которым мы предлагаем купить магазин прямо в точке продаж. Самый лучший инструмент для привлечения внимания и демонстрации является каждый наш магазин. Посетители переходят по QR-коду c экранов в магазинах и получают уже дополнительную консультацию и полный презентационный пакет.
Помимо нашего лендинга и презентации магазинов, лучшим каналом стала выставка франшиз BuyBrand. Благодаря этому мероприятию мы получаем сразу много заявок от партнёров. Уверен, что эффект по привлечению потенциальных партнёров достигается благодаря работе сразу со всеми эффективными каналами».
У магазинов суши и пиццы Суши Wok свой медиа-микс. «Мы совмещаем как стандартные каналы, такие как каталоги, таргетированная и контекстная реклама, так и тестируем новые, например, маркетплейсы», — рассказал управляющий партнёр сети Константин Сагалов.
Он отмечает, что «покупатель франшизы сегодня хочет больше приватности — прямой коммуникации с брендом «без свидетелей и интерактива».
«Собрать максимум информации из большого числа источников, на протяжении какого-то времени эту информацию изучать, а общаться только с теми, кто вызывает наибольший интерес. Мы предполагаем, что это связано с тем, что на рынке присутствует большое число франшиз (их количество уже превысило 4000), многие из которых выглядят привлекательно, но при этом могут относиться к категории „пустышек“. Время на личное общение становится ценным ресурсом, который покупатель не готов тратить впустую.
Самым перспективным на сегодня каналом нам видится продвижение через личный бренд и экспертизу. За 13 лет работы на рынке мы накопили ее более чем достаточно, чтобы делиться и с нашими партнёрами, и с теми, кто только задумывается о предпринимательской деятельности.
Системная лидогенерация, безусловно, дает максимальный эффект. Однако в нашем случае почти половина продаж — это продажи через „сарафанное радио“. В этом году также вырос спрос на франшизу со стороны франчайзи наших коллег по рынку общепита, которые приходят к нам, чтобы сменить франчайзера».
В «Комусе» франшизу магазинов «Комус рядом» запустили относительно недавно и уже успели опробовать продвижение в Яндекс и Авито, размещение в социальных сетях, участие в конференциях, выставках и организацию бизнес-встреч для потенциальных партнеров.
«Каждый канал, в который мы тестировали, принес по одному покупателю. За маленький срок размещения сложно сказать, что быстрее окупилось. Участие в первой бизнес-встрече, которая прошла в январе, привело к нам двоих покупателей франшизы. На сегодняшний день два магазина уже работают и в планах одного из партнеров — открытие следующего магазина в третьем квартале текущего года», — рассказал руководитель франчайзинговой сети ООО «Комус» Руслан Боязитов.
«Так как направление в сфере франшизы в „Комус“ новое, еще сложно отследить эффект от какого-то определенного канала. Мы принимали участие в специализированной выставке „Скрепка“, где получили большое количество лидов, порядка 30. Но покупку и реальный запуск совершил один. Принимали участие в VerSous — и было лидов 12. И там тоже покупку совершил один лид. Конверсия совсем разная».
У сети магазинов товаров для взрослых «Точка Любви» работают продвижение среди продавцов на торговых точках, рекламные плакаты на торговых точках, а также «сарафанное радио» среди уже действующих франчайзи (и дополнительная мотивация для них в формате скидок и подарков).
«Самый лучший канал для продвижения конкретно в нашей сфере — сарафанное радио и продвижение среди продавцов, т.к. здесь используется минимальное вложение, но выхлоп самый максимальный (за пару месяцев четыре продавца стали нашими франчайзи, плюс появился один франчайзи через сарафанное радио среди других франчайзи. Двое сейчас на этапе изучения бизнес-плана», — рассказала руководитель отдела продажи франшиз «Точка Любви» Дарья Копылова.
Наибольшее количество лидов, по её словам, было получено на выставке Buybrand в 2023 году (около 20 человек). «Но эффект по лидам достигается в совокупности. Не можем выделить какой-то единственный источник».
В ONE PRICE COFFEE признаются, что разочаровались в некоторых агрегаторах франшиз и в мелких региональных выставках. При этом быстрее всего окупился такой канал продаж, как собственный сайт. «В мае 2024 мы его обновили. Целевая аудитория: B2B и B2C. Мы вложились в новый стильный интерфейс, создали новые разделы для гостей и потенциальных франчайзи», — рассказала директор по франчайзингу Юлия Панкратова. Она отметила долгосрочный эффект от контекстной рекламы.
«Самый успешный кейс продвижения — это представленность в регионе. После открытия спрос начинает расти. А количество кофеен и успешных партнеров работают лучше любой рекламы. Партнеры также сами выступают амбассадорами бренда и рекомендуют нас как проверенную бизнес модель».
ЧТО ГОВОРЯТ МАРКЕТОЛОГИ
Андрей Петришин, директор по маркетингу SMM-агентства «Студия Чижова»:
Молодым франчайзерам надо начинать со всевозможных бесплатных каналов и подключать все свои знакомства для выхода на потенциальных франчайзи, нельзя забывать о специализированных выставках и мероприятиях. Но для масштабирования будет необходимо выходить в онлайн. Тут отлично себя могут показать контекстная реклама, СМИ и социальные сети.
Отдельно выделю социальные сети: они потребуют достаточно много ресурсов, но за счет возможности привлекать аудиторию на свой канал у франшизы есть отличная возможность через контент-маркетинг и рекламу совершать регулярные касания со своей аудиторией, доносить свои ценности, «прогревать» своих подписчиков и формировать спрос на принятие решения о приобретении вашей франшизы. Таких инструментов у контекста и СМИ нет, а это очень важно, так как срок принятия решения о покупке франшизы может быть достаточно длительным.
Одно из самых больших заблуждений — это думать, что маркетинг и продвижение франшизы можно оставить на потом, а не заниматься ими с самого начала. Также хочется отметить, что франшиза не будет успешной без значительных усилий и инвестиций. На рынке франшиз очень высокая конкуренция. Запуская франшизу, вы должны начать с исследования рынка и понимания потребностей целевой аудитории. Вам нужно сформулировать все ваши преимущества и четко понимать, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов. Качественный продукт — это половина итогового успеха франшизы.
