Автозаправочное партнёрство. Часть I

Константин Баскаев, обозреватель журнала «Нефть России» специально для BUYBRANDInform

Достаточно широкое, хотя и неоднозначное развитие получил франчайзинг на автозаправочном рынке. Предлагаем вашему вниманию подробный обзор в двух частях этого значительного по оборотам, но малоисследованного направления партнерского бизнеса.

Франшиза на топливном рынке. Расцвет позади?

По приблизительным оценкам Российского топливного союза, в нашей стране около 30 тысяч АЗС и АЗК. Почти половина принадлежит крупным нефтяным компаниям, большинство из которых развивают или собираются развивать сети АЗС с помощью франчайзинга. Однако ситуация в этой области неоднозначна, у части нефтяных гигантов имеет место регресс числа франчайзинговых точек, вплоть до полного отказа от этой формы бизнеса.

Между тем розничный топливный рынок привлекателен для предпринимателей, поскольку в России на одну АЗС приходится гораздо больше клиентов, чем в Европе, её маржинальный доход достигает 15-20%. Этот рынок интересен и тем, что, помимо вертикально интегрированных нефтяных компаний (ВИНК), на нём есть место и независимым АЗС. Малые и средние предприниматели, продающие автомобильное топливо, нередко идут на приобретение франшизы у крупной компании. А для некоторых регионов, где основную часть рынка занимает одна из крупных ВИНК, франчайзинг становится едва ли не единственным способом выживания для независимых АЗС. Главное преимущество АЗС-франчайзинга состоит в том, что ВИНК гарантируют франчайзи поставку качественных нефтепродуктов по более-менее устойчивым ценам. Для России с её сезонными колебаниями спроса и предложения и, соответственно, периодическими провалами в обеспечении розничного рынка нефтепродуктами, гарантированные поставки топлива имеют определяющее значение. Второе преимущество универсально для любых франчайзинговых отношений: возможность использовать известный брэнд.

Почти все ВИНК до недавнего времени достаточно активно развивали АЗС-франчайзинг, приняв на рубеже XXI века решения развивать розничную продажу нефтепродуктов через джобберов[1]. Например, «Лукойл» имел до 2007 года франчайзинговые договоры с более чем 300 компаниями. Были франчайзи и у «Славнефти», ЮКОСа, «Сибнефти» и ТНК-ВР.

Для большинства ВИНК развитие франчайзинговых сетей – одна из форм агрессивной конкурентной борьбы. Это подтверждают слова вице-президента ОАО «Лукойл» Вагита Шарифова на Московском международном нефтяном форуме: «В ходе конкурентной борьбы рано или поздно большинство независимых АЗС либо будут приобретены нефтяными компаниями, либо станут работать под их торговыми марками на условиях франчайзинга». Отмечу, однако, что после 2007 года «Лукойл» постепенно серьёзно сократил число франчайзинговых АЗС. Особенно в центральном регионе.

К кандидатам, желающим стать франчайзи крупных нефтяных компаний, предъявляются специфические для этого рынка требования. Решающее условие – большой опыт работы в данной сфере. Потенциальный франчайзи обязан иметь в собственности или долгосрочной аренде земельные участки, на которых стоят уже действующие независимые АЗК. Это означает, что «неофитов» нефтяные гиганты в партнёры не берут. Предпочтение топливные франчайзеры отдают владельцам нескольких АЗС, особенно если их не менее пяти.

Не каждая автозаправка может быть пригодной для переоборудования в фирменную станцию. Многие ВИНК требуют от франчайзи, чтобы АЗС располагалась в месте, обеспечивающем большой объём реализации нефтепродуктов. Если исследование компании подтверждает обратное, предпринимателю обычно отказывают во франшизе. Кроме того, рядом не должно быть заправок головной компании, так как это вызовет внутреннюю конкуренцию.

Партнёры обязаны приобретать нефтепродукты для реализации исключительно у головной нефтяной компании или через её дочерние фирмы. Закупки топлива у сторонних производителей считаются серьёзным нарушением договора. Франчайзеры регулируют ценовую политику партнёров. Некоторые ВИНК позволяют им поднимать цены на АЗС, но продавать бензин дешевле, чем на АЗС головной компании, возбраняется.

Относительно роялти единого подхода топливные франчайзеры не имеют. Например, франчайзи «Лукойла» ежемесячно выплачивают головной организации сумму около $1 тыс.

Большинство младших партнеров завязывают юридические отношения с нефтяными компаниями на год, с правом пролонгации договора. К соглашению обычно прилагаются заявки на поквартальный график поставок топлива со стороны франчайзера.

Работа по переоборудованию обычно включает в себя перекраску строений на территории АЗС в соответствии с утвержденной цветовой гаммой, обязательное размещение логотипа ВИНК, техническую доработку, а то и полное переоборудование АЗС. Франчайзи должен обеспечить работников фирменной спецодеждой от франчайзера. Объём затрат, которые придется вложить франчайзи, варьируется довольно широко, в зависимости от исходного состояния АЗС, материалов, используемых для переоборудования, а также цен подрядчиков, которых привлекает владелец. Если АЗС, которой владеет франчайзи, в хорошем состоянии, можно уложиться и в $10 тыс. Если потребуется привлекать строителей, затраты могут вырасти до $50 тыс.

Нефтяные компании строго контролируют выполнение договоров концессии с независимыми АЗС. За серьёзные нарушения франчайзер может накладывать на партнёра штрафы в размере нескольких сотен тысяч рублей либо вообще расторгнуть договор. Последнее стало весьма распространенной практикой: специалисты ВИНК сходятся на том, что контроль за соблюдением обязательств джобберов стал крайне обременительным, нередко репутации общего бренда наносится ущерб. В связи с этим к франчайзингу прибегают в тех случаях и регионах, где иметь собственные АЗС невыгодно.

Такого расцвета франчайзинга для АЗС, как в конце 90-х – начале 2000-х, уже не будет, считает исполнительный директор Российского топливного союза Григорий Сергиенко. Несмотря на имеющиеся в большинстве компаний программы развития джобберских сетей, за последние пять лет явно прослеживается сокращение числа партнерских АЗС. Но это вина не только франчайзи. Сами ВИНК зачастую не выполняют условия поставок топлива.

Франчайзинговые особенности гигантов

«ГАЗПРОМНЕФТЬ». С середины 2012 года компания, никогда не использовавшая франчайзинговую схему при расширении топливного бизнеса, начала «обкатку» принадлежащих ей брендов на условиях франчайзинга.

Причем первую такую АЗС ОАО «Газпромнефть» открыло 25 мая 2012 года не в РФ, а на территории Украины. Компания подписала соответствующий договор с одним из местных топливных ритейлеров, входящего в украинско-иорданское ООО «Катрин». Первая украинская франчайзинговая АЗС «Газпромнефти» расположена на 34-м километре трассы Киев-Одесса и имеет общую площадь 240 м² (половина отведена под магазин и кафе). В течение лета на этой трассе были открыты ещё три АЗС под брендом «Газпромнефти». Поставки топлива на них осуществляются с Мозырского НПЗ (Беларусь). Специалисты российской компании намерены регулярно осуществлять аудит автозаправочных станций, работающих в Украине по франчайзингу, проверяя качество топлива и уровень обслуживания, соответствие фирменным стандартам.

«Первый франчайзинговый проект позволит оценить перспективы развития розничной сети «Газпромнефти» на территории Украины и принять решение о дальнейших шагах, направленных на расширение сбытового бизнеса компании в этой стране», – отметил на открытии первой франчайзинговой АЗС председатель правления «Газпромнефти» Александр Дюков.

Интересно, что из большой четверки ВИНК, которые рассматриваются в данном обзоре, только у «Газпромнефти» на территории РФ все заправки входят в собственную сбытовую сеть. Правда, и она готовится разбавить бизнес джобберскими АЗС не только в Украине. В процессе реализации находится пилотный проект по развитию такого направления в одном из регионов России. «От успеха этого проекта в дальнейшем будут зависеть планы компании по развитию этого направления», – рассказали мне в компании, умолчав, о каком именно регионе идет речь.

После того, как первые франчайзинговые АЗС под торговой маркой «Газпромнефть» появились в Украине, эта нефтяная компания объявила о том, что к ним добавятся фирменные кафе. В начале сентября «Газпромнефть» сделала заявку на регистрацию двух наименований «Кафе Драйв» и Drive Cafe в качестве товарных знаков. В связи с этим директор по региональным продажам ОАО «Газпромнефть» Александр Крылов дал комментарии СМИ, пояснив, что платформа для развития бизнеса по франшизе формировалась в течение пяти лет. За это время станции приобрели узнаваемый унифицированный фирменный стиль, был разработан «золотой стандарт» качества обслуживания. Оставалось лишь по примеру других производителей нефтепродуктов открыть кафе на заправках. Это, по мнению руководства компании, должно привлечь новых клиентов и увеличить на 30% выручку каждой АЗС.

Отметим, что все российские продавцы нефтепродуктов имеют кафе на АЗС, но ни один из них не имеет собственного бренда. Таким образом, «Газпромнефть» станет вторым крупным нефтяным игроком со своим брендом кафе, вкупе с британской BP (торговая марка Wild Bean Cafe). Если «Газпром нефть» пойдет по следам BP, которая расширяет сеть своих кафе и за пределы АЗС, то газпромовская компания может стать владельцем и совершенно нового бизнеса.

«ЛУКОЙЛ». Топливный сбыт на 1 января 2012 года охватывал 26 стран (Россия, государства СНГ и Европы, США). Он включает в себя 183 нефтебазы с общей резервуарной ёмкостью 2,7 млн м³ и 5 994 автозаправочные станции в разных странах, в том числе франчайзинговые.

В России сбытовой комплекс «Лукойла» на 1 января 2012 года включал 2336 АЗС (в том числе франчайзинговые) и 109 нефтебаз ёмкостью 1,12 млн м³. Операторами АЗС и нефтебаз являются семь организаций нефтепродуктообеспечения, осуществляющие деятельность в 62 субъектах РФ. Объём розничной реализации нефтепродуктов на внутреннем рынке в 2011 году достиг 8,3 млн т, что на 18,3% выше уровня 2010 года. Среднесуточная реализация на одну АЗС в России выросла с 10,2 до 11,7 т/сутки (+14,7%). Инвестиции в развитие российского сектора розничной торговли топливом в 2011 году составили $216 млн. Ожидается, что под вывеской «Лукойла» откроется сеть франчайзинговых заправок в Омской, Томской и Новосибирской областях. Для того чтобы перекрасить в цвета «Лукойла» АЗС в городе с населением более 500 тыс. человек франчайзи придётся в среднем заплатить 357 тыс. руб. плюс НДС. Если заправка находится на автотрассе федерального значения, цена составит 398 тыс. руб. В других, менее оживленных, местах – 217 тыс. руб.

Упомянутый выше процесс активного сокращения франчайзинговой сети отражают следующие цифры. По данным компании, в 2011 году под товарным знаком «Лукойла» работало 112 АЗС различных фирм, тогда как в 2007 году их было 300. В Москве компания предпочитает обходиться своими силами – здесь нет ни одной джобберской заправки.

Как видим, после начала кампании по борьбе за качество топлива за последние четыре года «Лукойл» снял больше половины своих вывесок с АЗС-франчайзи. И процесс сокращений продолжается, несмотря на автозаправочную экспансию в сибирские регионы. Вообще с начала франчайзинговой деятельности «Лукойлом» было расторгнуто или не пролонгировано на новый срок большинство договоров. Связано это, как утверждают в компании, в первую очередь, с невыполнением коммерсантами требования привести АЗС в соответствие с фирменным стилем компании. Часто причиной расторжения договора франчайзинга является реализация некачественного топлива, приобретенного на стороне.

«ТАТНЕФТЬ». Эта компания на сегодня франчайзинговых АЗС не имеет. Почему же «Татнефть» отказалась от джобберских соглашений? Всё та же причина: франчайзи нарушали договоренности – играли ценой, могли продавать под видом топлива производства «Татнефти» иной, некачественный товар. Все это ударяло по имиджу, и был принято решение вообще закрыть это направление.

Но совсем от франчайзинга в компании не отказались – переориентировались на другой сегмент. В январе 2012 года «Татнефть» приняла решение собственными силами и по франчайзингу развивать сеть центров по восстановлению шин для грузовиков. Созданием сети и её управлением займется одно из дочерних предприятий – «Татнефть-нефтехим». Реализация проекта обойдется в 2 млрд рублей. Срок реализации – 2-3 года. Сеть объединит 150 сервисных шинных центров в РФ, СНГ, Средней Азии и Европе. Часть из них откроется по франшизе. Идея возникла в 2009 году, когда «Татнефть» запустила завод цельнометаллокордных шин для автобусов и грузовиков.

ТНК-ВР. Эта компания даёт ещё одно яркое подтверждение регресса топливного франчайзинга. Ещё в конце 2011 года из 1089 АЗК джобберам принадлежали 446. Сейчас – в декабре 2012 года – ТНК-ВР имеет около 800 АЗС и среди них ни одной франчайзинговой.

«БАШНЕФТЬ». С марта 2009 года владельцем контрольных пакетов «Башнефти» и её аффилированных активов стало ОАО «АФК «Система», которое создает на этой базе вертикально интегрированный холдинг «БашТЭК». На розничный рынок «Башнефть» вышла ещё в 2004 году, начав создавать собственную сеть АЗС. Сбыт нефтепродуктов в розницу в компании осуществлялся через сбытовую сеть ОАО «Башкирнефтепродукт», которая располагает 320 АЗС на территории Башкортостана. «Башнефти» принадлежат три НПЗ мощностью 24,07 млн т в год («Уфанефтехим», Уфимский НПЗ и «Новойл»), нефтехимический комбинат «Уфаоргсинтез». До 2016 года инвестиции в развитие нефтепереработки, как ожидается, составят более 35 млрд рублей.

За сбыт продукции компании ныне ответственны собственные нефтебазы, расположенные на территории Башкортостана, Удмуртии и Оренбургской области, 460 собственных АЗС (принадлежат дочерним компаниям: «Башкирнефтепродукт», «Башнефть-Удмуртия» и «Оренбургнефтепродукт») и сторонние АЗС, работающие на условиях франчайзинга и аренды.

Реализация нефтепродуктов мелким оптом осуществляется через дочернее сбытовое подразделение ЗАО «Башнефть-Регион», управляющее сетью региональных сбытовых предприятий, осуществляющих поставки с уфимских НПЗ. В 2011 году объём поставок мелким оптом увеличился. Но до 2010 года розничное направление было развито крайне слабо. Однако в апреле 2010 года в ОАО «Башнефть» стартовала франчайзинговая программа, предусматривающая заключение партнёрских соглашений с владельцами независимых сетей в приоритетных для компании регионах. В результате «Башнефть» в 2011 году имела 225 партнёрских АЗС (всего вместе с собственными – 710 АЗС).

В 2012 году «Башнефть» планирует нарастить своё присутствие на топливном рынке Самарской области через развитие франчайзинговой сети при одновременном увеличении собственных заправок за счёт их приобретения на вторичном рынке. В Самарской области «Башнефть» присутствовала с 1991 года через ООО «Башнефть-Волга». Впоследствии компания была ликвидирована, а на её базе был создан самарский филиал АНК «Башнефть». По данным ОАО «Самаранефтепродукт», во II квартале 2010 года на долю «Башнефти» приходилось лишь около 1% областного рынка, что существенно меньше чем у федеральных игроков («Роснефть», «Лукойл» и ТНК-BP) и меньше, чем у региональных операторов (ЗАО «ВИС-Сервис», ООО «Тольяттинефтепродуктсервис», «ДиОйл» и другие). Теперь для «Башнефти» Самарская область фигурирует в числе приоритетных направлений для её автозаправочной экспансии.

По неофициальным данным, на ноябрь 2012 года у компании насчитывается уже более 400 автозаправочных франчайзи. «Башнефть» планирует расширять розничную сеть в Приволжском, Центральном, Уральском, Южном и Северо-Западном федеральных округах – почти в 30 субъектах федерации. Особый интерес для неё представляют регионы, граничащие с Башкортостаном, как потребители топлива, производимого уфимскими НПЗ. Стратегия компании предполагает к 2016 году увеличение количества АЗС до 1200, доля розничных продаж автомобильных бензинов через собственные и партнёрские АЗС поднимется до 80% от общего объёма производства на собственных НПЗ.

Во франшизном пакете этой компании размер фиксированной выплаты за пользование товарным знаком составляет 150 тыс. рублей на одну АЗС. Возможны скидки до 10% – в зависимости от числа открываемых под этим брендом точек. Договор франчайзинга заключается на пять лет. Паушальный взнос в «Башнефти» носит, судя по всему, плавающий характер и зависит от региона и личных договоренностей. Кроме слов о том, что паушальный взнос «не выше среднерыночного», другой информации в компании получить не удалось.

В продолжении обзора будет рассмотрена ситуация с франчайзингом в малых и средних нефтяных компаниях, которые предъявляют более мягкие требования к франчайзи.