Товарный франчайзинг

Я не врач, но мой рецепт прост и эффективен

Андрей Позднеев, директор по франчайзингу сети магазинов «220 Вольт»

Будучи практиком франчайзинга, в рамках этой статьи я хотел бы сказать несколько слов об удивительной и привлекательной специфике товарного франчайзинга. Не стану тратить ваше время на цитирование словарей. Терминология, уверен, всем понятна. Также не буду утомлять вас перечислением очевидных признаков товарного франчайзинга. Предлагаю остановиться на тонкостях и деталях работы с такой франшизой, на подводных камнях, что могут встретиться. И на способах их обойти.

К примеру, вы рассматриваете возможность приобретения франшизы розничного магазина. Торговая марка уже достаточно известна, есть несколько десятков действующих франчайзи. Уровень вашего доверия к торговой марке достаточен. Часть ассортимента этого магазина, к примеру, половина его ассортимента является private label вашего франчайзера. Остальные товары – популярный и известный аналог товара бренда, принадлежащего вашему франчайзеру. Отличие – в маржинальности продажи, доходность торговли private label в полтора – два раза выше его аналогов, качественный уровень товаров схож.

Заманчивая перспектива! Известный бренд, приятный товар, достаточная расчетная доходность продаж, разумные инвестиции, которые вы можете себе позволить. В чем же может оказаться подвох? На что обратить внимание? Что проанализировать?

Я не врач, но мой рецепт прост и эффективен. Анализируем следующее:

• Продукт. Чем же нам предстоит торговать?
• Возможности расширять ассортимент самостоятельно. Стоит ли?
• Собственный товара франчайзера. Что это на самом деле?
• На кого рассчитан продукт?
• Адекватность цены продукта.
• Продвижение товара. Как оно осуществляется?
• Концепция данной франшизы.
• Уровень конкуренции в Вашем городе. Что противопоставить?
• Главная проблемная зона франшизы.
• Обучение. Чему и как учит франчайзер?
• Сезонность продаж.
• Программный продукт.

Показалось много? Отнюдь, все очень просто. Знакомимся с франшизой и выясняем детали!

Чем же Вам предстоит торговать? Познакомьтесь с продуктом, тем более, если ранее никогда не сталкивались с ним ранее. Проверьте лично, где в вашем городе и какие именно аналоги продукта уже присутствуют на рынке. Наличие большого количества аналогов не должно Вас пугать. Значит, товарная группа востребована потребителем. Если торговая марка Вашего франчайзера пока отсутствует на рынке или занимает небольшую долю, Вы получаете еще одно конкурентное преимущество – эксклюзивность.

Ассортимент магазина. Извечна борьба двух взаимоисключающих подходов: расширение ассортимента максимально, «найдется всё!» и сбалансированность ассортимента, отсутствие его размытости, «то, что надо!». Оцените предлагаемый ассортимент с точки зрения наличия товарных групп в магазинах ваших будущих конкурентов. Решите для себя, стоит ли говорить о расширении ассортимента. Ваш франчайзер, возможно, не вводит дополнительные товары неслучайно. Вы покупаете вместе с франшизой его опыт. Тк воспользуйтесь им в полной мере.

Что за зверь такой, private label вашего франчайзера? Соберите информацию о нем. Большую часть вам предоставит франчайзер. Проверьте эту информацию в Интернете. Хороший товар легко найти через любую из поисковых систем. При возможности приобретите несколько единиц товара и испытайте его, составьте собственное мнение о нем. Маленький нюанс: пожалуйста, все-таки прочтите сначала инструкцию!

Как ваш будущий франчайзер отвечает на вопрос «кто потребитель данного товара?». Есть ли на ваш взгляд такие люди в вашем городе? Хотите ли вы видеть их среди посетителей вашего магазина? Это немаловажно, ваш бизнес должен Вам нравиться!

На фоне товаров ваших конкурентов каков уровень предполагаемых розничных цен? Кто управляет ценообразованием вашего магазина. Немаловажно сохранить управленческую самостоятельность в столь щепетильном вопросе. Есть ли рекомендованные розничные цены?

Представьте, магазин уже открыт! Товар прекрасен, витрина сияет, а покупателя нет… Что ваш франчайзер предлагает предпринять для привлечения покупателей? Какую поддержку он готов оказать? Или его функционал ограничен фразой «поставил – забыл», как в обычных отношениях при оптовой продаже? Ищите надежного франчайзера! Его помощь при организации рекламных компаний, предоставляемые им образцы рекламных материалов – ваш золотой запас. Используйте возможности франчайзера себе во благо.

В чем концепция франшизы? Ответив на шесть вышеупомянутых вопросов, вы без посторонней помощи поймете это.

Нравится? Тогда идем дальше! Осталось 5 шагов к успеху!

Шаг первый. Оцените Ваших конкурентов по достоинству. Скорее всего, вы придете к такому выводу: рынок насыщен, но не перегружен. Помимо федеральных игроков на нем действуют и местные игроки. А значит и в вашем сегменте рынка идет общая тенденция: слабые уходят. Сильные развиваются. Используйте франшизу как средство усиления своих позиций.

Шаг второй. Определите ГПЗ - главную проблемную зону вашего бизнеса. Готов сделать крупную ставку на то, что этим слабым звеном окажется персонал. Кадры, которые решают все то, что не решит франшиза сама собой. Если ваш партнер помогает в этой области своими знаниями и стандартами, материалами и методиками – идите, идите с ним в разведку! Помните, что дорогу осилит идущий. Используйте все рекомендации партнера при наборе персонала. Ваш «кастинг» будет успешным только при условии большого количества кандидатов – обеспечьте это.

Набрали персонал? Учиться, учиться и еще раз учиться. В нашей стране есть, вопреки мнению классика, не две, а лишь одна проблема – квалификация персонала. Так повышайте её! Понизьте свои кадровые риски за счет использования проверенной модели функционирования персонала по стандартам франчайзера. Он это уже проверил. Выявляйте профессиональные достоинства ваших сотрудников и развивайте их. Найдите каждому ЕГО место в Вашей компании.

Шаг третий. Обучение персонала. Разберитесь в том, как ваш партнер и чему именно учит ваших сотрудников. Неформальность в подходе к обучению принципиально важна. Обучение «для галочки» наносит вред. Для вас важны два направления: обучение продукту и обучение продаже продукта. Первая часть – «железо», знание характеристик товара, особенностей его эксплуатации, умение подобрать товар под задачи, которые хочет и стремится решить потребитель. Вторая часть – «высший летный пилотаж», умение раскрыть достоинства, преподнести их клиенту на блюдечке с каемочкой. Вкусная обертка прекрасного товара. Важны обе составляющие, ваша цель – комплексный подход к обучению. И не забудьте о приоритетах в структуре продаж. От того, что именно продадут ваши сотрудники, зависит доходность бизнеса.

Шаг четвертый. Узнайте больше о сезонности вашей торговли. Учтите эту информацию при планировании закупок и составлении графика финансирования. Обеспечьте наличие сезонных товаров вовремя и в достаточном количестве. Не жадничайте!!!! Забить склад сезонным товаром легко, помните о разумности закупок. Не наращивайте товарный остаток излишне. Разумно и достаточно – вот ваш принцип. Средством снижения ваших рисков станет отлаженная логистика, достаточное финансирование, аналитика и помощь вашего франчайзера. Он это знает. Помните об этом.

Шаг пятый и последний. Неслучайно упоминаю о нем в самом финале, он определяюще важен. Программное обеспечение ведения вашего бизнеса. Если ваш партнер не предлагает его – насторожитесь. Что-то не так! Откуда возьмется аналитика? Как сократить время обработки информации? Как «понимать» франчайзера и говорить с ним на одном языке? Как исключить возможности махинаций линейного персонала? Ответ очевиден, только с помощью качественного программного продукта, предлагаемого франчайзером. Грамотная учетная политика поможет на любом этапе работы, будь то старт-ап или работа через много лет.