СОВЕТСКАЯ АПТЕКА

Предыстория

Дмитрию 36 лет, до покупки франшизы аптеки он работал в финансовом отделе крупной газовой компании. В начале 2017 года в фирме прошли большие технические изменения, сменилось руководство, многих сотрудников сократили. Под раздачу попал и Дмитрий. Устроиться на аналогичную должность в другом месте было сложно — таких вакансий мало, и они почти всегда заняты. Дмитрий пришел к выводу, что рабочее место проще создать, чем найти. Решил открыть собственный бизнес.

Франшиза

Вариант открытия с нуля Дмитрий не рассматривал — не хотел набивать шишки в новых для него сферах деятельности. Плюс порог входа выше. Сразу начал искать франшизу. Выбирал из кофеен, пиццерий, магазинов детских игрушек, одежды и обуви. Три месяца потратил на общение с представителями различных фирм. В итоге остановился на франшизе аптеки — люди всегда будут заботиться о здоровье, поэтому такой бизнес не потеряет популярность и будет приносить стабильный доход долгие годы.

Оставалось определиться с конкретной компанией. Из четырех наиболее интересных франшиз Дмитрий выбрал «Советские аптеки». Привлекло отсутствие паушального взноса и роялти, гибкая ценовая политика, возможность самому составлять торговый ассортимент, короткие сроки получения фармацевтической лицензии.

Самой веской причиной стало то, что компания не стала брать с Дмитрия деньги, пока тот не нашел помещение для аптеки. Дмитрий обрадовался: «Им важно не содрать сумму, а помочь организовать прибыльное дело». В январе 2017 года Дмитрий подписал договор, согласовал бюджет, получил подробный план запуска и начал подготовку к открытию франшизы аптеки. 

План действий

Ключевой этап открытия аптеки — получение лицензии на фармацевтическую деятельность. Без нее работать нельзя. «Советские аптеки» за 130 000 рублей и два месяца сами делают партнерам лицензию «под ключ».

Дмитрий внес платеж, но это не значит, что заботы его на этом закончились. Чтобы получить лицензию, нужно заранее найти правильное помещение, оборудовать его в соответствии с требованиями Минздрава, нанять компетентных сотрудников. По совету головного офиса Дмитрий начал решать эти вопросы еще до подписания договора о покупке франшизы.

Помещение

Минздрав России предъявляет к аптекам строгий перечень требований по расположению, планировке и соблюдению санитарных норм. А если добавить сюда пожелания головного офиса по пешеходному трафику и наличию конкурентов, получается довольно внушительный список, которому сложно соответствовать.

Сначала Дмитрий искал варианты в интернете — на сайтах агентств недвижимости. Подходящие отсылал на согласование, но головной офис всегда отказывал — то трафика мало, то конкурентов много, то планировка не та.

Идеальное место нашлось через знакомых. В нем все соответствовало стандартам Минздрава и пожеланиям компании. Площадь 84 кв. м, первый этаж, вход с улицы, витражные окна, хороший пешеходный трафик и полное отсутствие конкурентов. Самое главное — помещение было на перекрестке рядом с остановкой и в радиусе полукилометра проживало 3500 человек.

Головной офис согласовал выбор Дмитрия за два дня. Еще через неделю, которая ушла на регистрацию юрлица, Дмитрий подписал договор аренды на пять лет. Со ставкой 1000 рублей за 1 кв. м ежемесячная аренда обходилась Дмитрию в 84 000 рублей. Он сразу отдал депозит за первый и последний месяц, но получил арендные каникулы два месяца. 

Ремонт

Франчайзер советует партнерам искать помещения с уже готовой чистовой отделкой, это помогает сэкономить. Дмитрий так и сделал. Единственное, что ему пришлось достроить, — это две гипсокартонные перегородки для разделения зон персонала и хранения продукции. На работы ушло 3 дня и 20 000 рублей. Все остальное было. Уже после запуска купили два дополнительных кондиционера — в клиентскую зону и зону хранения.

Документы

Только после того, как Дмитрий решил вопрос с помещением, «Советские аптеки» подписали с ним договор коммерческой концессии. Помимо этого, заключили договор о поставке торгового и медицинского оборудования, договор на услуги лицензирования, договор на поставку, подключение и годовое обслуживание программы автоматизации.

За Дмитрием закрепили персонального менеджера, с которым они вместе продолжили работу над запуском проекта. В первую очередь Дмитрий отдал пакет документов на получение лицензии, а параллельно занялся оборудованием аптеки.

Оборудование

Разработать дизайн-проект помещения, заказать и расставить мебель и оборудование в аптеке Дмитрию помогли в головном офисе. Точнее, они все сделали за него. Дмитрий посчитал, что нет смысла гоняться за более дешевыми возможностями. Он сразу согласовал план-проект и оплатил счета. За мебель отдал 360 000 рублей, за медицинское оборудование — 120 000 рублей, за кассовое оборудование — 150 000 рублей. Все привезли и установили за две недели. 

Отдельной статьей расходов стала наружная реклама — она не входит в пакет франшизы «Советской аптеки». За вывеску и светодиодный аптечный крест Дмитрий отдал 150 000 рублей. Крест заказали максимально большой — 86х86 см. Его долго согласовывали с районной управой, но теперь аптеку видно издалека в любое время суток. 

Персонал

Нанять персонал в аптеку Дмитрию было непросто. Сначала смотрел кандидатов на сайтах поиска работы, провел 12 собеседований, но никто не соответствовал требованиям.

Решить проблему в очередной раз помогли знакомые. Через них Дмитрий нашел в аптеку заведующую, которая в то время работала в другой крупной сети. За повышение зарплаты она согласилась сменить место работы и уже сама подобрала себе в помощь трех фармацевтов. Их тоже пришлось переманить от конкурентов. Чтобы все четверо пришли работать к Дмитрию, он выплатил им welcome-bonus в размере зарплаты за две недели.

Зарплата сотрудников без учета продаж

Провизор – 65 000 р

Фармацевт – 45 000 р

По мнению Дмитрия, сотрудники должны в первую очередь уметь продавать. Дело в том, что аптечный бизнес — низкомаржинальный, наценка на товар минимальная. Если не уметь работать с клиентом, не предлагать ему более дорогие лекарства вместо дешевых аналогов, то аптека не сможет работать в прибыль и быстро закроется.

Перед началом работы сотрудники прошли обучение по платной программе «Советских аптек» — 14 000 рублей за всех. Занятия велись по скайпу, три дня по три часа. 

Программное обеспечение

В рамках пакета франшизы Дмитрий получил программное обеспечение. Софт — собственная разработка «Советских аптек» на основе готового решения, которое применяют во многих сетях-конкурентах.

Программа не только помогает следить за количеством лекарств в наличии и вести справочник, но и дает возможность редактировать состав ассортимента, делать заказы, анализировать продажи. По мнению Дмитрия, система функциональная и очень удобная в обращении. Затраты на ПО составили 100 000 рублей за установку и настройку, плюс еще 30 000 рублей за годовое обслуживание.

Лицензия

Для получения лицензии на фармацевтическую деятельность аптеке Дмитрия пришлось пройти две проверки.

Первыми пришли инспекторы из Роспотребнадзора. Проверка прошла гладко, никаких проблем чиновники не нашли и выдали положительное заключение.

Минздрав Москвы тоже остался доволен аптекой Дмитрия. Попросили перевесить пару шкафчиков и наклеить маркировку на чистящие средства, но никаких серьезных претензий не высказали.

В марте 2017 Дмитрий получил лицензию на фармацевтическую деятельность. 

Закупка

Бланк лицензии Дмитрий передал франчайзеру. «Советские аптеки» централизованно закупают самые ходовые медикаменты у трех федеральных производителей — их цены на продукцию самые низкие.

Партнеров второго эшелона заведующая аптеки подобрала сама. Франчайзер предлагает свои варианты, но в целом дает партнерам свободу в составлении ассортимента. Даже минимальный обязательный список можно редактировать на 10%.

Первый заказ на 850 000 рублей провизор Дмитрия оформила с помощью менеджера головного офиса. Через неделю 93 коробки лекарств доставили в аптеку. Три дня и три ночи Дмитрий и его сотрудники раскладывали товары по полкам и клеили ценники под строгим контролем мерчендайзера из головного офиса.

Последним штрихом стало размещение брендированной продукции от производителей лекарств — наклеек, буклетов и визиток. Таких материалов Дмитрий заказал на 36 000 рублей.

Торжественное открытие

К праздничному открытию Дмитрий украсил аптеку шариками, пригласил ведущего и аниматора. В костюмах врачей они проводили конкурсы для посетителей, дарили им призы и подарки, раздавали фирменную атрибутику.

Первые 500 покупателей получили скидочные карты, пенсионеры — валидол и корвалол, дети и взрослые — витамины. Веселье обошлось в 30 000 рублей.

При запланированной выручке первого дня 24 000 рублей Дмитрий смог перевыполнить план и заработать 38 000 рублей. 

Доходы

Стандартная наценка в сети — 22%. Чтобы привлечь клиентов, Дмитрий первый месяц работал с наценкой 15%. Клиенты пришли, но выйти в прибыль не удалось.

С апреля наценку стали поднимать — это позитивно сказалось на выручке. На второй месяц работы она выросла до 38 000 рублей в день.

Но наценка — не единственный рецепт успеха. Дмитрий много внимания уделяет развитию дисконтной системы и программы лояльности клиентов. В его аптеке скидки действуют на всю продукцию, а не только на отдельные наименования. Это очень нравится клиентам, они приходят снова и снова, рекомендуют аптеку друзьям, покупают большими партиями. 

К лету аптека Дмитрия вышла на окупаемость, выручка в месяц достигла 1 800 000 рублей. Наиболее активный рост пошел с августа, когда люди начали возвращаться с дач и клиентов стало больше. В декабре 2017 года оборот аптеки достиг 2 500 000 рублей, а в январе 2018 года ежедневная выручка составляет 82 000 рублей.

Даже то, что в конце 2017 года неподалеку от аптеки Дмитрия открылась точка конкурента, не оказало негативного влияния на продажи. Личный менеджер помог проработать ассортимент и ценовую политику, проблем удалось избежать.

Дополнительным бонусом стала премия за маркетинговые контракты. Дмитрий закупает лекарства у конкретных поставщиков по рекомендации головного офиса, а те отчисляют ему процент. С 50 контрактов, заключенных в 2017 году, Дмитрий получил 240 000 рублей дополнительного дохода.

Планы на будущее

Дмитрий доволен своим бизнесом и очень рад, что выбрал именно «Советские аптеки». Останавливаться на достигнутом он не планирует — хочет открыть еще две аптеки и уже подбирает помещение. Так же, как и в первый раз, сталкивается с трудностями. Особенно расстраивают Дмитрия московские цены на аренду — слишком высокие.

Но больше всего Дмитрий ждет законодательного разрешения на онлайн-торговлю и доставку лекарств. Уже сейчас он получает заказы из интернет-магазина и надеется, что с новым законом их количество возрастет.