6521 Мы продолжаем наш спецпроект «Франшиза по расчету». В этой серии материалов мы раскрываем суть бизнеса по франшизе и помогаем потенциальным партнерам подготовиться к бизнесу. Мы уже рассказывали о самом успешном и неудачном опыте работы франчайзи. В новом выпуске мы делаем блиц-опрос франчайзеров.
Какой объём выручки - тревожный знак для вашего бизнеса? Когда должен начинать беспокоиться франчайзи? Когда ему потребуются заемные средства?
Суши Wok: Оборот большей части торговых точек Суши Wok находится в диапазоне от 1 до 4 млн. При этом, в среднем, оборот нормально работающей точки находится в пределах от 1,2 до 1,6 млн. Операционный ноль находится в районе 600 тыс., поэтому, если оборот точки опускается до 700 тыс. и ниже, это сигнал, что что-то работает неправильно. Учитывая уровень необходимых инвестиций (1,5-3 млн), мы не рекомендуем активно пользоваться кредитными продуктами. Особенно, запуская первые точки, когда опыта еще немного. Безусловно, какую-то часть необходимых инвестиций можно взять в долг. Но, по нашему опыту, лучше немного подождать и справиться собственными активами.
"Пив&Ко": Тревожный знак – отсутствие роста показателя выручки. Магазин в зависимости от региона должен выходить на прогнозные показатели – от 2-х млн рублей. Также важна и рентабельность. Если данные показатели не достигаются, есть несколько инструментов: от маркетинг-плана до переезда на новое место.
Что касается кредитных средств, можно привлекать как всю сумму, так и частично. Все зависит от выплат в отношении с доходом.
Магазин постоянных распродаж (МПР): Мы открыли 256 новых МПР из 370 в условиях пандемии и кризиса, последовавшего за ним. Наши партнеры получают на выходе успешный и масштабируемый бизнес, при поддержке крупной оптовой торговой платформы Гала-центр с выстроенной логистикой, сильной структурой закупа и собственными торговыми марками. Все это дает твердую почву под ногами, не взирая на негативные внешние факторы рынка. В сети действуют нормативы по показателям (выручка на 1 кв.м., средний чек, количество чеков в день), любые отклонения от них – повод для анализа и сверки действий с нашими рекомендациями. Для выявления причин отклонений и их решения, партнерам сети всегда готовы прийти на помощь кураторы филиалов, региональные тренеры с функцией выезда на магазин партнера. Кредитные средства советуем не привлекать.
Hohoro Coffee: Тревожный знак - это выручка менее 15000 руб. Но вся прелесть бизнес-модели в том, что точки можно релоцировать, поэтому проблем мы не видим: 20% партнерской сети и 30% розничной постоянно находятся на релокации.
X-fit: Тревожный знак не в показателях выручки, а в операционной прибыли. В собственных клубах сети X-Fit мы всегда создаем финансовую подушку безопасности и советуем это делать нашим франчайзи. Поэтому первая рекомендация: формируйте финансовый резерв. Один день закрытия полноформатного клуба из-за ограничений – это потери до 200 тыс. руб.
Лайфхаки для в нашей сфере деятельности
X-Fit: Первый совет – продолжение ответа на предыдущий вопрос. Формируйте финансовый резерв. Один день закрытия клуба формата Point практически не несет потерь. Все системы можно выключить удаленно, нажатием одной кнопки. Арендные расходы «замораживаются»: закрытие = 0 руб. аренды. Это учтено во всех наших действующих договорах с арендодателями под мини-формат.
Отсюда и второй совет: потратьте время и силы на выбор локации и получение оптимальных условий по договору аренды. Обязательно включите в договор условия про любые ограничительные меры, вводимые властями.
Третий совет: разберитесь, на чем в вашей сфере можно сэкономить, а на чем это делать ни в коем случае нельзя. В фитнесе, например, можно выбирать более дешевые бренды для многих позиций тренажеров, но экономия на инженерных системах - табу.
Четвертый совет: оставляйте для экспериментов только маленькую долю решений в проектах. Все остальное делайте по стандартам франчайзера, которые проверены годами работы и эксплуатации.
BODY-PIT.RU: Я каждый раз говорю, что нет нерешаемых проблем. Тут главное - уметь посмотреть проблеме в глаза и подобрать инструмент. И внедрить! И тогда результат не заставит себя ждать.
"Пив&Ко": В нашем случае – продолжать делать то, что умеешь хорошо: новые открытия, новый ассортимент, быть уникальными.
Магазин постоянных распродаж (МПР):
1) Кто то ищет оправдания – мы ищем возможности! Возможности для развития, чего и советуем всем.
2) Если Вас нет в Интернете – значит Вас нет в бизнесе! В условиях цифровизации онлайн-канал сбыта растет, а в условиях пандемии скорость роста становится еще выше. Всем нашим партнерам настоятельно рекомендуем развиваться в этом направлении.
Суши Wok: Общий совет — пробуйте и не ленитесь.
Hohoro Coffee: Кредитные средства можно привлекать только на одну и первую точку. Понять и научиться работать. Как только доходность станет 50-60-70% в год можно привлекать серьезные кредитные средства на неограниченное количество точек.
Как бороться с трудностями именно в нашем сегменте?
Суши Wok: Сегмент take away в значительной степени изменился за последние годы. Если десять лет назад доставка была лишь дополнением к торговле в точке и составляла не больше 10% в структуре выручки, то сегодня пропорция стремится к 50/50. Нужно быть гибкими и строить гибкую структуру. Не только в операционных процессах, но и в back-офисе. Рынок стремительно видоизменяется, либо мы будем актуальны, будем создавать тренды, либо окажемся очень быстро за бортом широкого массового средне доступного сегмента. Нужно вкладывать значительные ресурсы в организацию IT-инфраструктуры: от аналитики до коммуникации с гостем.
Основная трудность – оставаться актуальным, с годами не изменяя своим принципам и продукту.
«Пив&Ко»: А что с ними, с трудностями, бороться? Их надо побеждать. Быстро адаптироваться под ситуацию, быстро сжиматься и перестраивать процессы. Ритейл – он в деталях, поэтому сказать про какую-то наработку не совсем верно – это непрерывный процесс изменений.
BODY-PIT.RU: Могу привести пример из нашей розницы. Когда начался локдаун, сначала был спад на 20%, но после ковикул, через полторы недели все нормализовалось. Как так получилось?
1. В магазинах присутствуют товары первой необходимости
2. Магазины body-pit находятся в отдельно стоящих зданиях
3. Число привитых ежедневно растёт
Магазин постоянных распродаж (МПР): В особо сложных ситуациях мы даем рекомендации и подсказки, как проводить работу с арендодателем по снижению арендной ставки, предлагаем дополнительные маркетинговые активности. Например, антикризисные акционные предложения товаров первой необходимости и для партнеров и для конечного потребителя; ежедневный мониторинг и освещение ситуации внутри сети для оперативного обмена успешным опытом между партнерами; консультации юристов по запросу. Также в сети для управляющих магазином создано методическое пособие, книжка-малышка «Коротко о главном», в котором на доступном языке изложены инструменты работы с подтвержденными цифрами на практике.
Hohoro Coffee:
Собственные наработки в нашем сегменте:
- уход в digital (наше негласные правила в компании - в перспективе 4-х лет останутся только компании в интернете и те, что закрылись),
- поддержание качества напитка на уровне стандартов франшизы,
- дилерское соглашение (единственное в РФ) с заводом кофе машин, профессиональное промышленное оборудование, рассчитанное на большое количество приготовления стаканов напитка на точке на несколько лет,
- IT (ERP, BIG Data (аналитика доходности локаций),
- автоматизация стойки (подача стаканов, подача сиропов, защита от вандализма),
- набор маркетинговых инструментов для управления продажами точки через собственное мобильное приложение,
- рекламная поддержка «Большого Брата», полностью за наш счет (пока).
Отдельно наш опыт (стратегия) работы с франчайзи в случаях введения нового локдауна?
Суши Wok: Локдаун для нашей сети не стал глобальной проблемой. Много времени и сил уходило на то, чтобы разобраться с текущими правилами и ограничениями, которые значительно отличались от региона к региону и вводились достаточно хаотично. Наши торговые точки не останавливали работу, был доступен самовывоз и доставка. Весь период локдауна сопровождался значительным ростом от 25 до 45 процентов по регионам. Этому, безусловно, способствовало закрытие большого количества ресторанов.
Нашим франчайзи мы транслировали всю информацию от контролирующих организаций, которую удавалось получить. Также мы рассказывали о том, что делаем на собственных точках.
В целом, период локдауна, как и любой другой кризис, – это время для рывка вперед, и многие наши партнеры своими показателями это подтвердили.
«Пив&Ко»: Мы продолжили работать, адаптировали магазины и ассортимент, пересмотрели процессы, а также делимся всем этим с нашими франчайзи.
X-Fit: Кризисная ситуация – повод воспользоваться льготами от государства по максимуму. Во время ограничительных мер 2020 года в X-Fit выплачивали заработную плату сотрудникам из средств по кредитам, субсидируемым государством.
В свою очередь мы тоже помогаем нашим франчайзи: обнуляем роялти на время действия локдаунов и временных закрытий. А еще делимся всеми инструментами, которые помогают:
а) оптимизировать расходы;
б) получить хоть какую-то выручку от продаж (технологии предпродаж, онлайн-тренировки, сдача оборудования в аренду).
И последний совет, актуальный для всех сфер: ваш бизнес не должен ограничиваться стенами. Онлайн-формат навсегда вошел в нашу жизнь, и теперь важнее всего бороться за время клиентов вне помещений. Продавайте услуги онлайн, запускайте челенджи, используйте геймификацию.
2020 год сильно усилил нашу работу над онлайн-опциями и продуктами. Помимо нового формата клубов, в X-Fit подготовили целую диджитал-инфраструктуру: сайт, мобильное приложение и портал. Ее запустят в ближайшее время.
Магазин постоянных распродаж (МПР): Усиливаем продвижение магазинов в отдельном регионе через СМИ, блогеров, соцсети. Дополнительно наращиваем маркетинговую активность через интернет-магазин mpr-shop.ru. прокачиваем дополнительный сервис для покупателя – бесплатная доставка до дверей, видеоконсультации по товару через мессенджеры. Развиваем возможность интеграции с другими маркетплейсами.
Hohoro Coffee:
- Обеспечение всегда сырьем наших партнеров по стандартам франшизы и сдерживание роста цен (собственный Торговый Дом).
- Релокация точек доступна в период локдауна (если закрываются БЦ, ТЦ и пр. есть возможность встать в мини маркеты и массу других мест).
Кризис – это самый яркий показатель того, кто «купался» без трусов». То есть в обычное время все трудности не видны, но как только наступают серьезные проблемы в мире, франчайзер вынужден уйти с рынка (30% кофейного сегмента закрылись в 2020-2021), т.к. не смогли обеспечить ни сроки выполнения своих обязательств, ни сдерживать цены за счет собственных Торговых Домов за счет выкупленных объемов, и безусловно, не вкладывались в IT разработки.
