5912 Апрельское заседание Клуба франчайзеров (BUYBRAND Club) прошло под знаком денег, которые им либо не спешат отдавать, либо и вовсе не собираются. Речь о той самой дебиторской задолженности, имеющейся практически у всех франчайзинговых компаний. Как выразился один из главных «докладчиков», «хотелось бы наступить на старую мозоль – обсудить собираемость платежей и добросовестность партнеров».
Эта волнующая проблематика была предметно проработана на заседании с разбивкой по следующим темам, которые будут подробно рассмотрены в данной и последующих публикациях:
1. Собираемость взносов, платежей по франшизе. Как добиться оплаты в срок?
2. Методы поиска новых партнеров. Механизмы, особенности коммерческих предложений.
3. Поддержка действующих магазинов.
4. Опыт контроля франчайзи и IT-коммуникация с ними.
5. Выкуп франчайзингового предприятия у партнера. Закрытие франчайзингового предприятия, прекращение договоров, долговые обязательства.
6. Снижение оборотов франчайзингового предприятия как следствие снижения закупки и недостаточный ассортимент. Что предпринять?
Высокую активность в клубной «разборке» проявили: Андрей Позднеев, директор по франчайзингу сети магазинов «220 Вольт»; Роман Чуханов, генеральный директор фирмы Attirance; приглашенный эксперт Марина Валова – старший юрист юридической фирмы «Априори»; Сергей Рак, зам. гендиректора, директор по развитию «Маркон».
----------------------------------------------------------------------------------------------------------
Справка
Полный список участников заседания (27.04.2010)
Компании:
1.Чуханов Роман, генеральный директор, Attirance;
2. Сычевская Светлана, руководитель отдела франчайзинга и оптовых продаж, группа компаний «САЮЛ»;
3. Михайловская Ирина, старший менеджер отдела франчайзинга, группа компаний «САЮЛ»;
4. Лиджиева Елена, директор по операционной деятельности Департамента по франчайзингу, сеть кофеен «Шоколадница»;
5. Рак Сергей, заместитель генерального директора, директор по развитию, «Маркон»;
6. Артемова Алла, руководитель сети кинотеатров, 4D CINEMA;
7. Пономарева Евгения, коммерческий директор, 4D CINEMA;
8. Лоборев Алексей, директор по продажам управления по франчайзингу, «РОСИНТЕР РЕСТОРАНТС»;
9. Алексеенко Ирина, менеджер по франчайзингу лицензионного департамента, ООО «Страна Смешариков»;
10.Дмитриева Алла, руководитель направления «Франчайзинг - Хорошие Новости», ООО «ПрессХаус»;
11.Карпенко Наталья, менеджер по развитию франчайзинга, ООО «ПрессХаус»;
12.Рыжков Юрий Юрьевич, генеральный директор, «Джинсы Суперцена»;
13.Иванова Наталья Петровна, «Джинсы Суперцена»;
14.Зеленкина Маргарита, коммерческий директор, RIKKI TIKKI;
15. Позднеев Андрей, директор по франчайзингу сети магазинов «220 Вольт»;
16. Овсянникова Ольга, ведущий менеджер по франчайзингу, сеть медицинских центров «ЛЕЧУ»
17. Смолянская Наталья, ведущий менеджер департамента регионального развития и франчайзинга, «ИНВИТРО»;
18. Артёменко Олеся Борисовна, руководитель отдела франчайзинга, клиника «Оригитея»;
19. Чадаев Николай Вениаминович, директор сети медицинских клиник «Оригитея»;
20. Белоусова Наталья, директор компании, BENATEX;
21. Белоусов Иван, технический директор, BENATEX;
22. Анварова Эльвира Альфредовна, генеральный директор, «Крем и Шоко»;
23. Мохова Елена, директор по развитию, «Крем и Шоко».
24. Ирина Мизонова, руководитель отдела регионального развития, Westland;
25. Плотникова Анастасия, ведущий менеджер по франчайзингу, Westland.
Эксперты:
- Юридическая фирма «Априори», Центр «Товарные знаки»: Валова Марина, старший юрист; Игнатов Роман, юрист.
- Компания «Прота» (бизнес-технологии для розницы): Гуров Алексей, директор.
EMTG:
24.Сойак Екатерина, генеральный директор;
25. Тумасян Роберт, директор выставки BUYBRAND;
26. Харатян Наталья, руководитель Департамента брокерских и консалтинговых услуг;
27. Бельская Анна, менеджер выставки BUYBRAND.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Добросовестность франчайзи зависит от …франчайзера
Пожалуй «основным докладчиком» (на самом деле самые серьезные обсуждения на BuyBrandClub всегда проходят неформально) практически всей первой половины заседания Клуба можно считать Андрея Позднеева, директора по франчайзингу сети магазинов «220 Вольт». Его видение темы состоит в следующем. Сеть торгует электрическими инструментами, бытовыми и профессиональными. В кризис число покупателей-профи уменьшилось, снизился средний чек, но все же появились и новые франчайзинговый точки.
Практика свидетельствует: после приобретения франшизы проходит год-полтора, и многие франчайзи вдруг начинают разговоры о трудностях, о том, что система их мало поддерживает. Надо сказать, что в компании «220 Вольт» нет роялти, зато есть ежегодный паушальный взнос. По этому взносу компания с учетом кризисных явлений пошла на рассрочку итогового платежа. Но есть партнеры, которые все напрочь отвергают. Что происходит в этом случае? Сначала в гости к ним компания отправляет своих представителей. Они изучают ситуацию и пробуют договориться на месте. Но есть и такие, кто твердо заявляют: «платить будем после кризиса». На них дело обычно передается в арбитраж.
Все партнеры, по мнению Андрея Позднеева, (дружно поддержанному участниками Клуба), условно делятся на две части. Меньшая – открытая полноценному сотрудничеству внутри франчайзинговой системы; гораздо большая часть – ищущая выгоду на стороне. На инструментальном рынке общеизвестно, что «220 Вольт» – эксклюзивный и при том очень опытный и выгодный по ценам поставщик товаров в системе. Тем не менее недобросовестные партнеры пытаются выискать сиюминутную выгоду на стороне и идут на массовые нарушения лицензионного договора. Из-за этого головная компания за год потеряла четыре магазина, предпочитая отказываться от «нарушителей конвенции», нежели превращать свою франшизу в некий «балаганчик», в который можно натащить «левый» товар.
В настоящее время у компании «220 Вольт» нет неплательщиков, зато треть фрачайзи задерживает паушальные платежи еще на 2,5 месяца по сравнению с предоставленным льготным периодом. С проплатами за товар – еще сложнее. В системе существует длинный (для инструментального бизнеса) товарный кредит. Парадоксально, но чем длиннее отсрочка платежа, тем меньше платят. При серьезных нарушениях компания готовит «группу на выезд» (из юриста, бухгалтера, возможно, менеджера) на соответствующую точку, начисляет пени.
А вообще в «220 Вольтах» действуют точно в соответствии с рекомендациями, высказанными экспертом-юристом Мариной Валовой. В частности, договор поставки всегда сопровождается договором поручительства – либо второй компании партнера, либо физического лица. Такой прагматичный подход лежит в русле общей концепции отношений с партнерами: максимальные меры предосторожности надо принять еще на этапе переговоров. А передача дела должника в арбитраж – это уже крайний случай, так как у нас судопроизводство и тем более исполнение решений работают отвратительно; результата, как правило, не добьешься. Кстати, арбитражное рассмотрение в Санкт-Петербурге продвигается несколько быстрее, чем в Москве, где, даже если судья не уходит посреди дела в отпуск, оно тянется 3-4 месяца. Еще месяц уйдет на вступление постановления в силу. А ведь ответчик может и обжаловать судебное решение, а это еще полтора месяца.
Выиграть дело несложно, но вот с исполнением, которое должно проходить по месту жительства должника, возникают большие проблемы из-за удаленности и волокитства службы судебных приставов, ускорить которых практически невозможно. Дела тянутся по 3-4 года. Поэтому для, например, столичной фирмы лучше, если ответчик тоже из Москвы. Тогда есть надежда уложиться в полтора года. Лучше всего судебные приставы по исполнительному листу работают в Подмосковье. Но общая реальность такова: если партнер вдруг решит не платить, франчайзер по закону фактически ничего с ним сделать не сможет. А у неплательщика масса вариантов, включая самый надежный и решительный: ликвидация фирмы за несколько недель. Как же выйти из тупиковой ситуации, когда, с одной стороны, хочется побольше франчайзи набрать, а с другой риски неплатежей минимизировать?
В поиске выхода
Ясно, что универсального 100-процентного средства от болезни неплатежей в природе не существует. Но есть методы минимизации рисков. Некоторые участники заседания обращали внимание на насущную необходимость использовать в качестве обеспечения сделок такие яркие финансовые изобретения человечества как залог и задаток. Но у них есть существенные недостатки, в том числе чисто российского свойства. Основатель и модератор Клуба Екатерина Сойак отметила, что многие из тех, кто присматривают себе франшизу, могут и не потянуть задаток, и сделка сорвется. Что касается, например, залога в виде недвижимости, то, скажем, краснодарские метры в Москву не перетащишь.
Участники сошлись во мнении: чтобы изначально максимально сгладить остроту проблемы, необходима предусмотрительность франчайзера еще до момента партнерства. Например, в «220 Вольтах», перед переговорным этапом соискатели добровольно проходят несколько этапов проверки их платежеспособности службой безопасности компании. При каких-то сомнениях, по словам Андрея Позднеева, имеет место откровенный разговор в духе «мы рады, что вы хотите работать с нами, но нас беспокоит следующее…». Помимо всего прочего, беседа о возникающих препятствиях финансового свойства дисциплинирует будущих партнеров.
Второй метод, к которому прибегают в «220 Вольтах», подразумевает постоянный контакт и работу не только с руководителем, но и администратором партнерского магазина. Это позволяет своевременно обнаружить ухудшение продаж, неэффективность рекламных и иных оперативных усилий франчайзи.
Приглашенный эксперт заседания Алексей Гуров, директор компании «Прота» (бизнес-технологии для розницы) рассказал об опыте работы с большой сетью «Электроника» в 2007-2009 годах. По его словам, работа с относительно крупными партнерами сети состоит в том, что у них сложились свои воззрения на бизнес, и они мало восприимчивы к предлагаемым технологиям франчайзингового взамодействия. В этом смысле работа с небольшими франчайзи предпочтительнее, поскольку они легче соглашаются на установку систем, дающих франчайзерам и франчайзи взаимный он-лайновый доступ. В целом все франчайзи на такую сетевую «доступность» реагируют по-разному. С одной стороны, получаешь доступ к важному массиву коммерческой информации (оперативной, аналитической, прогнозной) головной компании. С другой, все твои продажи оказываются как на ладони у франчайзера. Тут уж игра только в открытую.
Другие участники заседания также подтвердили нежелание подавляющей части франчайзи работать в общей компьютерной сети. Для них характерны следующие утверждения: «мы сами имеем большой опыт работы на данном рынке, нам нужна только вывеска и общая красота». Некоторые франчайзеры идут на то, чтобы сделать установку определенного программного обеспечения непременным условием сделки, даже в ущерб темпам роста сети.
Продолжая тему деликатных отношений с франчайзи, Андрей Позднеев рассказал, что установка на всех точках общего программного обеспечения позволяет «220 Вольт» отслеживать ситуацию и оперативно ее выправлять через наработанные контакты с администраторами и корпоративные семинары. Всем администраторам магазинов предоставляется возможность бесплатной стажировки.
При адресной работе с администраторами возникает справедливый вопрос: а как к этому относятся собственники бизнеса? В «220 Вольтах» существует следующая практика. Сначала испрашивается общее разрешение франчайзи на работу с его персоналом в интересах общего продвижения. Определяются границы дозволенного в таком взаимодействии.
По вопросам членства в BUYBRAND Club обращайтесь в компанию E.M.T.G., тел. +7(495) 287-03-63 )
